Viele Unternehmen investieren viel in SEO und andere Online Marketing-Maßnahmen, um Besucher auf die Webseite zu bringen. Doch dieser Aufwand verpufft, wenn die Besucher auf der Seite nicht das tun, was sie sollen. Conversion Rate Optimierung (CRO) setzt genau hier an.
Für Coaches, Berater, lokale Unternehmen und Online-Shop-Betreiber ist eine starke Online-Präsenz essenziell.
Doch hoher Traffic allein garantiert noch keinen Erfolg.
Genauso entscheidend ist, dass die Website-Besucher auch die gewünschte Handlung ausführen – sei es der Kauf eines Produkts, eine Kontaktanfrage oder die Anmeldung zum Newsletter.
Hier kommt die Conversion-Optimierung ins Spiel.
Der Begriff Conversion-Optimierung (auch als Conversion Rate Optimierung CRO bekannt, im Englischen „Conversion Rate Optimization„) umfasst alle Maßnahmen, die darauf abzielen, den Anteil der Nutzer zu erhöhen, die von bloßen Interessenten zu Kunden werden.
Einfach gesagt: Mit gezielter Optimierung deiner Website holst du mehr aus dem bestehenden Traffic heraus, indem du mehr Besucher in zahlende Käufer oder wertvolle Leads verwandelst.
Das Ergebnis ist eine direkte Steigerung deiner Conversion Rate und eine Erhöhung des Umsatzes – ohne zusätzliches Budget für Online-Marketing oder Werbung.
Dies macht die Conversion-Optimierung zu einem der effizientesten Hebel im Online Marketing.
In diesem Blogbeitrag erfährst du, was genau eine Conversion ist, wie sich die Conversion Rate ermitteln lässt und mit welchen konkreten Maßnahmen du deine Conversion-Rate nachhaltig verbessern kannst.
Die folgenden Tipps und Strategien kommen direkt aus der Praxis und sind sofort umsetzbar.
Eine Conversion (deutsch: Konversion) liegt immer dann vor, wenn ein Besucher einer Webseite eine gewünschte Aktion durchführt.
Was genau als Conversion zählt, hängt von deinen Geschäftszielen ab.
Typische Beispiele für Conversions sind der Kauf eines Produkts in einem Online-Shop, das Ausfüllen eines Kontaktformulars, das Abonnieren eines Newsletters (Newsletter-Anmeldung) oder der Download eines Guides, E-Books, Freebies.
Auch kleinere Aktionen wie das Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb oder das Anlegen eines Benutzerkontos können als Conversions gewertet werden – insbesondere wenn sie einen Schritt in Richtung Kaufabschluss darstellen.
Man unterscheidet oft zwischen Mikro-Conversions und Makro-Conversions (englisch „macro conversions“).
Mikro-Conversions sind kleinere Zwischenziele, die ein Nutzer auf dem Weg zum endgültigen Ziel erreicht – zum Beispiel das Registrieren für den Newsletter oder das Bewerten eines Produkts.
Makro-Conversions hingegen sind die Hauptziele, wie etwa ein tatsächlicher Kaufabschluss oder eine Buchung, die direkt Umsatz bringen.
Beide Conversion-Arten sind wichtig: Mikro-Conversions zeigen das Verständnis und Interesse der Besucher und können später zu Makro-Conversions führen.
Alle diese Aktionen entlang der Customer Journey gilt es zu fördern, um sowohl Mikro- als auch Makro-Conversions (Micro and Macro Conversions) zu steigern.
Die Conversion Rate (auch Konversionsrate genannt) ist eine zentrale Kennzahl im Bereich Online Marketing und ein zentraler Indikator für Conversion-Optimierung.
Sie gibt das Verhältnis zwischen der Zahl der Besucher deiner Website und der Anzahl der erfolgreichen Conversions an.
Sie zeigt also, wie viel Prozent der Website-Besucher eine gewünschte Handlung durchführen.
Eine hohe Conversion Rate bedeutet, dass deine Seite effektiv ist und viele Besucher zu Kunden oder Leads werden, während eine niedrigere Rate Optimierungspotenzial offenbart.
Conversion Rate berechnen: Die Berechnung der Conversion Rate ist einfach.
Man teilt die Anzahl der erzielten Conversions durch die Anzahl der Besucher und multipliziert das Ergebnis mit 100, um einen Prozentsatz zu erhalten.
Formel:
Conversion Rate (%) = (Anzahl der Conversions / Anzahl der Besucher) × 100
Zum Beispiel: Wenn 50 von 1.000 Webseitenbesuchern eine Bestellung aufgeben, liegt die Conversion Rate bei (50/1000) × 100 = 5%. In diesem Beispiel wären also 5% deiner Besucher zu Käufern geworden.
Diese Zahl zeigt deutlich, welcher Anteil deiner Besucher tatsächlich in Kunden umgewandelt wird.
Hinweis: Was als gute Conversion Rate gilt, variiert je nach Branche und Bereich.
Ein lokaler Coach, der z.B. Beratungstermine vereinbart, hat andere Benchmark-Werte als ein großer Online Shop.
Wichtig ist, regelmäßig die eigene Conversion Rate zu messen und zu beobachten, wie sich Maßnahmen zur Optimierung auswirken – und bei Bedarf weitere Optimierungen vorzunehmen.
Viele Unternehmen investieren viel in SEO und andere Online Marketing-Kanäle, um Besucher auf die Webseite zu bringen.
Doch dieser Aufwand verpufft, wenn die Besucher auf der Seite nicht das tun, was sie sollen.
Conversion Rate Optimierung (CRO) setzt genau hier an: Sie erhöht den Ertrag aus dem bestehenden Traffic, indem sie die Quote der Conversions erhöht.
Schon eine kleine Steigerung der Conversion Rate – zum Beispiel von 2% auf 3% – kann eine signifikante Erhöhung deines Umsatzes bedeuten.
Außerdem führt eine optimierte Conversion-Rate oft zu einem besseren Ranking in den Suchmaschinen, da zufriedene Nutzer länger auf deiner Seite verweilen und häufiger interagieren.
Kurz gesagt: Conversion-Optimierung maximiert den ROI aller Marketingmaßnahmen und ist damit für Coaches, Berater, lokale Unternehmen und Online Shops gleichermaßen wertvoll – denn letztendlich bestimmt die Conversion Rate direkt deinen Umsatz.
CRO sollte daher fester Bestandteil JEDER SEO- und Online Marketing-Strategie sein.
Wie lassen sich nun konkret mehr Besucher zu Kunden machen?
Im Folgenden stelle ich die wichtigsten Maßnahmen und Best Practices der Conversion-Optimierung vor, die wir so auch für unsere Kunden einsetzen.
Diese Maßnahmen decken verschiedene Bereiche einer Website ab – von der Usability über die Inhalte bis hin zum technischen Optimierungsprozess.
Sie können einzeln umgesetzt werden, erzielen aber vor allem in Kombination die größte Wirkung – und damit den größten Erfolg in der Conversion-Optimierung.
Am Anfang jeder erfolgreichen Conversion-Optimierung steht die Analyse von Daten.
Verschaff dir ein klares Bild davon, wie sich Nutzer auf deiner Website verhalten.
Nutze Web-Analytics-Tools wie Google Analytics oder Piwik, um wichtige Daten zu sammeln: Woher kommen deine Besucher? Welche Seiten werden häufig besucht? An welcher Stelle brechen Besucher den Prozess ab?
Indem du die gesamte Customer Journey und jede Phase bis zum Kaufabschluss nachvollziehst, gewinnst du wertvolle Erkenntnisse.
Dieses Verständnis für das Verhalten deiner Zielgruppe bildet die Basis für alle weiteren Maßnahmen.
Identifiziere die Seiten oder Schritte mit der niedrigsten Conversion Rate – dort liegt meist das größte Optimierungspotenzial.
Möglicherweise ist der Bestellprozess zu kompliziert oder wichtige Informationen sind versteckt.
Auf Basis der Analyse stellst du Hypothesen auf, wo Optimierung nötig ist.
Datenbasierte Erkenntnisse sind ein Schlüsselfaktor der Conversion-Optimierung.
Eine nutzerfreundliche Website ist eine Grundvoraussetzung für eine gute Conversion Rate.
Überprüfe die Usability deines Online-Auftritts kritisch.
Finden Besucher schnell, wonach sie suchen?
Lädt die Seite schnell genug?
Ist das Design übersichtlich und auch auf mobilen Geräten einwandfrei nutzbar?
Funktionieren alle Formulare und Buttons auch?
Die Frage ist ernst gemeint?
In fast jedem Kundenprojekt finden wir Formulare, die auf eine Fehlerseite führen, ohne dass Kunden das wissen.
So können Besucher gar nicht kaufen oder buchen, weil es technisch einfach nicht funktioniert.
Eine Usability Optimierung kann darüber hinaus z.B. darin bestehen, die Navigation zu vereinfachen, klare Überschriften und Strukturen zu verwenden und Ladezeiten zu verkürzen.
Biete deinen Besuchern eine intuitive Nutzung der Seite, damit sie ohne Frust zur gewünschten Aktion gelangen.
Eine optimale User Experience bildet die Grundlage jeder erfolgreichen Conversion-Optimierung.
Schon kleine Anpassungen im Design – wie eine bessere Platzierung von Buttons oder eine größere Schrift für wichtige Botschaften – können eine große Wirkung auf die Conversion haben.
Halte deine Website zudem immer auf dem neuesten Stand der Technik, damit keine technischen Hürden (wie kaputte Links oder Fehlermeldungen) die Conversion behindern.
Eine gute Usability sorgt dafür, dass sich Nutzer wohlfühlen und eher zu Kunden werden.
Je reibungsloser die Nutzung, desto mehr Conversions erzielstt du.
Eine gute Usability erleichtert den Weg zur gewünschten Aktion und verbessert somit die Conversion-Optimierung.
Hochwertige, relevante Inhalte spielen eine enorme Rolle bei der Conversion-Optimierung.
Stelle sicher, dass Texte, Bilder und Informationen zu deinen Produkten auf deiner Seite genau auf die Zielgruppe zugeschnitten sind.
Deine potenziellen Kunden möchten sofort erkennen, welchen Mehrwert du bietest.
Passe daher Überschriften, Produktbeschreibungen und Calls-to-Action an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe an.
Zum Beispiel sollten in einem Online Shop alle wichtigen Informationen zu deinen Produkten leicht auffindbar sein – von Preisen über Funktionen bis zu Lieferbedingungen.
Klare und überzeugende Inhalte bauen Vertrauen auf.
Nutze auch Social Proof (z.B. Kundenbewertungen) und überzeuge mit ansprechenden Inhalten, die Ihre Expertise zeigen.
So weckst du das Interesse der Besucher an deinen Produkten und steigerst die Chance auf eine Conversion.
Anpassungen im Content, wie das Hervorheben von Alleinstellungsmerkmalen oder das Einfügen von konkreten Beispielen, können die Conversion Rate deutlich steigern.
Achte darauf, dass deine Angebote besser gefunden werden, was wiederum mehr potenzielle Kunden auf deine Seite bringt und dein Ranking in den Suchmaschinen verbessert.
Guter Content ist daher ein zentraler Hebel der Conversion-Optimierung.
Jede Seite deine Website sollte ein klares Ziel verfolgen.
Überleg dir bei jeder Unterseite: Was soll der Besucher hier tun? Leite deine Besucher mit deutlichen Handlungsaufforderungen – sogenannten Call-to-Actions (CTA) – gezielt zu diesem Ziel.
Platziere z.B. gut sichtbare Buttons mit Beschriftungen wie „Jetzt kaufen“, „Kostenloses Erstgespräch vereinbaren“ oder „Zum Angebot“.
Diese CTAs sollten sich farblich abheben und idealerweise above the fold (im sofort sichtbaren Bereich jeder Unterseite und natürlich auch auf der Startseite) stehen.
Auch hier gilt: Teste verschiedene Varianten.
Manchmal kann schon eine kleine Anpassung, etwa der Text oder die Farbe eines Buttons, zu einer höheren Conversion führen.
Entferne Ablenkungen, die vom eigentlichen Ziel wegführen.
Wenn du pro Seite nur einen Fokus hast, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher genau diese gewünschte Handlung durchführen.
Diese Optimierung kann die Conversion Rate spürbar erhöhen.
Klare Ziele und starke Handlungsaufforderungen (CTAs) unterstützen die Conversion Rate Optimierung (CRO) deiner Website maßgeblich.
Je weniger Hürden ein Interessent überwinden muss, desto eher wird er zum Kunden.
Überprüfe daher kritisch alle Schritte im Bestellprozess.
Ist der Checkout z.B. in deinem Online-Shop möglichst einfach gehalten?
Fordere in Formularen nur die notwendigsten Angaben an – jede zusätzliche unnötige Frage kann zur Absprungrate beitragen.
Schritte und Klicks sollten auf ein Minimum reduziert werden.
Biete im Bestellprozess Hilfestellungen an, z.B. Fortschrittsanzeigen („Schritt 2 von 3“) oder Hinweise, dass die Daten sicher übertragen werden.
Auch verschiedene Zahlungsmöglichkeiten und ein transparenter Versandprozess schaffen Vertrauen.
Ein Beispiel zur Anpassung: Falls viele Nutzer kurz vor dem Abschluss des Bestellvorgangs abspringen, könnte eine Gastbestelloption (Bestellung ohne Registrierung) die Conversion Rate erhöhen, weil sich Besucher nicht extra registrieren müssen.
Ebenso wichtig: Stell sicher, dass auf jeder Seite des Bestellprozesses alle wichtigen Informationen verfügbar sind (z.B. ein Hinweis auf kostenlose Lieferung oder Rückgaberechte), damit keine Zweifel den Abschluss der Bestellung gefährden.
Jede Vereinfachung im Checkout-Prozess ist eine Optimierung, die sich positiv auf dein Konversionsrate auswirken kann.
Durch die Optimierung des Checkout-Prozesses und die Beseitigung unnötiger Barrieren sorgst du für mehr abgeschlossene Aktionen im Shop und folglich für mehr Umsatz.
Ein reibungsloser Kaufprozess trägt wesentlich zur Conversion-Optimierung bei.
Nicht jede Maßnahme wirkt auf Anhieb.
Um herauszufinden, was auf deiner Webseite am besten funktioniert, sind A/B-Tests ein bewährtes Mittel in der Conversion Rate Optimierung.
Beim A/B Testing erstellst du zwei oder mehr Varianten einer Seite oder eines Elements (z.B. zwei unterschiedliche Überschriften oder Button-Farben) und vergleichst, welche Version eine höhere Conversion Rate erzielt.
Wichtig ist, immer nur eine Veränderung pro Test zu prüfen, um klare Ergebnisse zu erhalten.
Führe regelmäßig A/B-Tests (auch A/B- und multivariate B Tests) durch, um kontinuierlich dazuzulernen.
Die gewonnenen Daten zeigen, welche Anpassungen effektiv sind.
Zum Beispiel könnte ein anderes Produktbild oder eine andere Positionierung der Kundenbewertungen die Konversionsrate deutlich steigern.
Dokumentiere alle Tests und implementiere die erfolgreichere Variante, sobald ein Test statistisch signifikant ist.
So verbesserst du Schritt für Schritt die Conversion deiner Website auf Basis realer Nutzerreaktionen.
Solche schrittweisen Verbesserungen sind fundamental für eine erfolgreiche Conversion-Optimierung.
Erfolgreiche Conversion-Optimierung ist kein einmaliges Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess.
Die Erwartungen und das Verhalten deiner Nutzer ändert sich mit der Zeit, genauso wie dein Angebot und Marktumfeld.
Bleib deshalb am Ball und betrachte CRO als festen Bestandteil deiner Unternehmensstrategie.
Nutze die gewonnenen Erkenntnisse aus Analytics und den kontinuierlichen A/B Testing, um immer neue Ideen zur Optimierung zu entwickeln.
Priorisiere die Maßnahmen nach Impact und Aufwand und setz sie Schritt für Schritt um.
Nach jeder Anpassung solltest du erneut messen, wie sich die Zahlen entwickeln.
Dieser Zyklus aus Analysieren, Anpassen und Testen stellt sicher, dass deine Website und dein Online Shop stets auf dem aktuellen Stand bleiben und die bestmögliche Konversionsrate erzielen.
Denk daran: Selbst kleine kontinuierliche Optimierungen – sei es an den Inhalten, der Usability oder dem Angebot – können über die Zeit eine große Wirkung auf deine Umsatzzahlen haben.
Diese kontinuierliche Herangehensweise stellt sicher, dass die Conversion-Optimierung nie zum Stillstand kommt und zu einer stetigen Verbesserung deiner Ergebnisse führt.
Die Conversion Rate Optimierung (CRO) bietet enorme Chancen, mehr aus vorhandenen Traffic herauszuholen.
Sie gehört zu den wichtigsten Optimierungsmaßnahmen im Online Marketing.
Anstatt ständig nur mehr Besucher zu generieren (z.B. durch SEO), wandelst du mit CRO einen größeren Anteil (also ein besseres Verhältnis) der vorhandenen Webseitenbesucher in Kunden um.
Für Coaches, Berater, lokale Unternehmen und Online-Shop-Betreiber bedeutet dies durch Conversion-Optimierung eine unmittelbare Steigerung des Geschäftserfolgs: Mehr Anfragen, mehr Newsletter-Anmeldungen, mehr Verkäufe und letztlich mehr Umsatz, ohne eine Erhöhung des Marketing-Budgets.
Die vorgestellten Maßnahmen – von der Usability Optimierung über Content Optimierung bis zu kontinuierlichen A/B-Tests – zeigen Wege auf, die Konversionsrate systematisch zu verbessern.
Wichtig dabei ist, immer die Bedürfnisse der Zielgruppe im Blick zu haben und die Optimierung nie als abgeschlossen zu betrachten.
Wenn du die hier genannten Tipps beherzigst und regelmäßig neue Ideen ausprobierst, wird die Conversion-Performance deine Seite Schritt für Schritt steigen.
So erreichst du dein Ziel: mehr Besucher zu zufriedenen Käufern zu machen – der Schlüssel zu nachhaltigem Online-Erfolg in allen Bereichen.
Nutze das Potenzial der Conversion Rate Optimierung und treib die Conversion-Optimierung kontinuierlich voran.
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