In den kommenden fünf Jahren stehen mehr als eine Viertelmillionen Unternehmen in Deutschland vor dem Aus.
Nicht, weil sie etwa schlecht wirtschaften.
Sie finden einfach keinen Nachfolger.
Dem gegenüber stehen knapp 600.000 Neugründungen von Unternehmen und Betrieben im Jahr 2023.
Wie passt das zusammen?
Warum entscheiden sich Menschen eher für eine Neugründung als einen bereits etablierten Betrieb zu übernehmen und fortzuführen?
Wir schauen uns in diesem Artikel an, wie Unternehmer ihr Unternehmen attraktiv präsentieren können, so dass Nachfolger Schlange stehen.
Wir schauen uns an, welche Voraussetzungen gegeben sein müssen, dass sich Nachfolger für dein Unternehmen entscheiden und welche Fragen du klären musst, um dein Unternehmen attraktiv für einen Nachfolger zu machen.
Dieser Beitrag ist für dich, wenn du:
Der Generationswechsel im deutschen Mittelstand ist deutschlandweit ein großes Thema.
Wir werfen in diesem Beitrag einen Blick darauf, wie die Außenwirkung eines Unternehmens aussehen muss, um kleine und mittelständige Unternehmen attraktiv für einen Unternehmenskauf zu machen.
Wir reden hier über dein Lebenswerk.
Müssen an dieser Stelle aber direkt einen Perspektivwechsel machen.
Denn es geht nicht um dich, wenn du deine Firma abgeben möchtest.
Vielleicht kennst du die alte Weisheit der Angler:
Der Köder muss dem Fisch schmecken. Nicht dem Angler.
Wenn du deine Firma verkaufen möchtest, muss sie attraktiv für die Nachfolge sein.
Denn jeder Nachfolger stellt sich vor allem diese Fragen:
Eher früher als später kommt der Punkt, an dem ein Unternehmensnachfolger diese Fragen stellen wird.
Schauen wir uns nun an, warum das wichtig ist.
Es gibt hier keine konkrete Zahl als Empfehlung.
Aber mach dir bewusst: Jeder Nachfolger wägt genau ab.
Bleibe ich angestellt.
Möglicherweise in leitender Funktion.
Und damit ohne größere unternehmerischen Risiken.
Oder gehe ich das Wagnis ein, als Unternehmer potenziell das zigfache zu verdienen. Dann aber mit höherem Risiko.
Natürlich gibt es auch die Überzeugungstäter.
Unternehmer aus Leidenschaft.
Die nicht aufs Geld schauen, sondern der Sache wegen handeln.
Insbesondere in einem Familienunternehmen.
Aber auch diese Menschen wollen ein Haus.
Brauchen eine Altersvorsorge.
Wollen ihrer Familie was bieten.
Ohne ein angemessenes Einkommen ist das nicht zu realisieren.
Schaue dir vor einer Übergabe also genau an, was marktüblich in deiner Branche gezahlt wird.
Das muss mindestens drin sein, wenn dein Unternehmen attraktiv für einen Nachfolger sein soll.
Gibst du dein Unternehmen nicht an erfahrene Unternehmer ab, die ihr Portfolio durch deine Dienstleistungen oder Produkte erweitern wollen, sondern an Einzelpersonen, denen du eine berufliche Perspektive geben willst, kommen früher oder später genau diese Fragen.
Wenn du eine 70-Stunden-Woche hast, zum 3. Mal geschieden bist, deine Kinder kein Wort mehr mit dir reden…
….das alles, weil du „mit-deiner-Firma-verheiratet-bist“, brauchst du schon wirklich gute Gründe, um jemanden als Nachfolger zu überzeugen.
Geld regelt Vieles.
Aber bei Weitem nicht alles.
Wenn du selbst immer noch eine 40+ Woche hast, wird es Zeit, deine Prozesse so weit zu optimieren, dass ein potenzieller Unternehmensnachfolger die 40-Stunde-Woche nicht unbedingt knacken muss.
Nicht falsch verstehen: Ein paar Jahre Vollgas und Wochenenden durchschrubben gehören dazu.
Davor wird sich niemand scheuen, wenn er wirklich ein Unternehmen führen will.
Es darf nur kein Dauerzustand sein.
Mit der Perspektive auf gutes Geld, für das du dich nicht totarbeiten musst, wird dein Unternehmen attraktiver.
Deshalb ist es nun an der Zeit für eine Abrechnung.
Nimm dir ein paar ruhige Minuten und schreib das auf einen Zettel:
Die Antworten auf diese Fragen geben dir einen guten Ausblick darüber, ob dein Tagesgeschäft schon weitgehend übergabefähig ist.
Weiter geht’s!
Wenn der Laden läuft, stimmen deine Zahlen.
Gut für dich!
Doch wenn ein potenzieller Nachfolger sieht, dass Kunden nur wegen dir kommen, weil du sie schon aus Kindestagen kennst.
Oder weil du persönlich lokal extrem gut vernetzt bist.
Empfehlungen bekommst.
Wird ein Nachfolger trotzdem fragen: Wie geht es weiter, wenn „der Alte“ weg ist?
Kann ich mich auf diesen Stamm an loyalen Kunden verlassen, um die erfolgreiche Unternehmensnachfolge zu sichern?
Die klare Antwort: Nein!
Denn auch die schauen sich um.
Vergleichen Preise.
Ziehen weg.
Werden alt.
Wollen mal etwas Neues ausprobieren.
Du tust also sehr gut daran, deinem Unternehmensnachfolger nicht nur Kunden, sondern ein System zu überlassen, mit dem er langfristig einfach weiter Geld verdienen kann.
Wenn dein Unternehmen in all diesen Bereichen bereits gut aufgestellt ist, bist du bereits super attraktiv für potenzielle Nachfolger.
Falls nicht, werden diese Themen früher oder später angegangen werden müssen.
Ein attraktiver Status Quo reicht nicht aus.
Es geht darum, in allen Phasen der Unternehmensnachfolge erfolgreich zu sein.
Eine langfristige Perspektive muss her.
Die Bücher und Bilanzen sind geprüft.
Sieht alles gut aus.
Die Zahlen passen.
Einnahmen sind gesichert.
Doch jeder verantwortungsvolle Interessent wird sich fragen: Wie schaffe ich es, dass es so bleibt?
Die meisten Unternehmen, für die keine Nachfolgeregelung gefunden werden kann, haben diese Frage noch ausreichend schlüssig beantwortet.
Es gibt für Unternehmer immer diese zwei Engpässe: Kunden und Mitarbeiter.
Zu Mitarbeitern kommen wir noch.
Schauen wir uns zunächst an, was bei der Gewinnung von Kunden relevant ist.
Unabhängig davon, ob dein Geschäftsmodell auf einen höheren Anteil an Bestandskunden setzt oder vorrangig mit Neukunden arbeitet: Es muss ein schlüssiger Prozess vorhanden sein, der klarmacht, wie lange es dauert, bis sich ein Interessent in einen Kunden verwandelt.
Der dafür gängige Begriff heißt Sales Cycle.
Bestandskundenmanagement kann über E-Mail-Newsletter, Postwurfsendungen, Veranstaltungen, Rabatt- und Sonderaktionen, uvm. erfolgen.
Jedes Mal, wenn du einen interessanten Vorschlag hast, müssen deine Kunden davon erfahren, um so zu wissen, dass sie wieder bei dir kaufen können.
Dazu bedarf es einer Kundendatenbank, so dass du Kunden gezielt ansprechen darfst.
Für Neukunden – also Menschen, die bisher noch nicht bei dir gekauft haben – muss es einen Prozess geben, der sie zum Kauf führt.
Dies kann über Google-Werbeanzeigen, Social Media Marketing, Newsletter, Broschüren, Branchenverzeichnisse, Blogs, Gastvorträge, Banner- und PKW-Werbung, suchmaschinenoptimierte Internetseiten uvm. geschehen.
Egal auf welchem Weg: Kunden müssen planbar den Weg in dein Unternehmen finden.
Umsatz darf kein Zufall sein.
Dann ist dein Unternehmen für jeden Nachfolger höchst interessant.
Bei allen digitalen Prozessen, einer hervorragenden Online-Außendarstellung, einer Top-Platzierung bei Google und Co. sorgen mein Team und ich.
Wenn du gern Feedback zu deinen Onlinemedien möchtest und was du daran verbessern kannst, um für einen Nachfolger interessant zu werden, trag dich gern hier ein und wir sprechen mal darüber.
Weiter geht’s.
Wenn sich jemand für eine Nachfolge deines Unternehmens interessiert, sind das die Mitarbeiterkennzahlen, die auf den ersten Blick relevant sind:
Auf einen kurzen Blick ist also schnell klar: Wo werden in den kommenden Jahren in diesem Bereich die größten Herausforderungen sein.
Mit dieser Klarheit stellt sich dann die Frage: Wie sollen entstehende Lücken geschlossen werden, um die erfolgreiche Unternehmensnachfolge sicherzustellen?
Wie bleibt das Unternehmen als Arbeitgeber attraktiv, findet immer ausreichend Mitarbeiter und hat eine niedrige Kündigungsquote?
Und: Wie geht im Falle einer Kündigung das Know how des Mitarbeiters nicht verloren?
Für die Geschäftsführung, insbesondere in kleinen und mittleren Unternehmen, sind das existentielle Fragen.
Gründer von Unternehmen haben einen großen Vorteil: Sie wachsen mit den Anforderungen.
Bei bestehenden Unternehmen sind alle Abläufe und Prozesse bereits vorhanden.
Jeder Nachfolger muss also in der Lage sein, entscheidungsrelevante Situationen schnell zu erfassen und zu bewerten.
Dafür ist in der Regel Erfahrung nötig.
Wer als Unternehmer langfristig plant, legt schon früh den Grundstein für eine eigene Wissensdatenbank.
Wie oft kommt es vor, dass langjährige Kollegen das Unternehmen verlassen oder aus Altersgründen in Rente gehen.
Mit ihnen geht häufig auch unschätzbares Wissens.
Geht der Unternehmer selbst, geht mit ihm auch sein ganzes Wissen.
Das muss nicht sein, wenn dieses Wissen rechtzeitig aufbereitet wird und z.B. in einem geschützten Bereiche auf einer Datenbank verfügbar bleibt.
Gute Kommunikation in allen Phasen der Unternehmensnachfolge ist der Schlüssel zum Erfolg bei der Suche nach einem Unternehmensnachfolger.
Während des Nachfolgeprozesses ist es wichtig, Gerüchten aktiv entgegenzutreten, ohne unhaltbare Versprechungen zu machen.
Der Austausch mit einer Vertrauensperson oder einem Berater kann helfen, die Herausforderungen der Nachfolge diskret zu bewältigen.
Es gibt dafür auch Ansprechpartner bei der IHK, der Handwerkskammer, Industrie- und Handelskammer, Nachfolgerbörsen, wie Nexxt-Change uvm.
Auch die KfW ist eine wichtige Anlaufstelle, um ggf. Finanzierungen etc. zu klären.
Frühzeitige Kommunikation mit ausgewählten Personen kann zudem zu positiven Fürsprechern für den neuen Nachfolger führen.
Regelmäßige Updates über den Stand der Nachfolgersuche können Unsicherheiten bei Mitarbeitern und Partnern minimieren.
Mitarbeiter können außerdem wertvolle Informationen und Kontakte bereitstellen, die die Nachfolgersuche unterstützen.
Die Außendarstellung eines Unternehmens spielt eine entscheidende Rolle bei der Anziehung potenzieller Nachfolger.
Eine ansprechende Website und aktive Social-Media-Kanäle können das Image eines Unternehmens erheblich verbessern und potenzielle Nachfolger anziehen.
Darüber hinaus kann die Erstellung einer digitalen Plattform mit Videos, die das Expertenwissen des Unternehmensinhabers zusammenfassen, die Abhängigkeit des Unternehmens vom Inhaber verringern und den Verkaufswert steigern.
Die Aufbereitung des Unternehmens und die Erstellung gezielter Verkaufsunterlagen sind entscheidend, um externe Käufer zu gewinnen.
Um das Unternehmen für potenzielle Käufer attraktiv zu machen, sollten Verkaufsunterlagen sorgfältig vorbereitet und die Unternehmenspräsentation optimiert werden.
Eine professionelle Außendarstellung kann nicht nur das Interesse potenzieller Käufer wecken, sondern auch einen positiven Einfluss auf den Umsatz haben.
Insgesamt ist die Optimierung der Außendarstellung ein wichtiger Schritt bei der Nachfolgersuche.
Sie hilft nicht nur, das Unternehmen in einem besseren Licht zu präsentieren, sondern schafft auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Nachfolgern und bietet eine Übersicht über die Stärken des Unternehmens.
Eine frühzeitige Planung der Nachfolge ermöglicht die Identifikation und Einarbeitung potenzieller Nachfolger.
Idealerweise sollte die Entwicklung einer Nachfolgestrategie mehrere Jahre vor der geplanten Übergabe beginnen.
Dies gibt dem aktuellen Inhaber die Möglichkeit, potenzielle Nachfolger sorgfältig auszuwählen und ihnen die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten zu vermitteln.
Bei der Suche nach potenziellen Nachfolgern sollten sowohl interne als auch externe Kandidaten berücksichtigt werden.
Ein transparentes Vorgehen bei der Einbeziehung der Mitarbeiter kann deren Motivation und Engagement während der Übergangszeit erhöhen, insbesondere in Familienunternehmen.
Bei der Suche nach potenziellen Nachfolgern sollten folgende Punkte berücksichtigt werden:
Eine wichtige Rolle spielt auch die Vertraulichkeit der Verkaufspläne, um Unsicherheiten bei den Mitarbeitern zu vermeiden.
Ein erfahrener Nachfolgeberater kann dabei helfen, eine objektive Perspektive einzubringen und den Übergangsprozess zu erleichtern.
Auch die Erstellung einer digitalen Plattform mit Expertenwissen kann die Abhängigkeit des Unternehmens vom bisherigen Inhaber verringern und den Übergang für Nachfolger erleichtern.
Die Mitarbeiter eines bestehenden Unternehmens sind in der Regel bereits eingespielt, was i.d.R. zu einem reibungsloseren Übergang führt.
Durch ihre frühzeitige Einbindung in den Nachfolgeprozess können sie wertvolle Unterstützung und Informationen bereitstellen, die die Suche nach einem geeigneten Nachfolger erleichtern.
Zudem kann die Beteiligung der Mitarbeiter das Vertrauen und die Akzeptanz für den neuen Unternehmensleiter stärken.
Ein transparenter Umgang mit den Verkaufsplänen und die Einbindung der Mitarbeiter kann dazu beitragen, Unsicherheiten zu minimieren und das Engagement während der Übergangszeit zu erhöhen.
Eine anonymisierte Anzeige in der Unternehmensbörse kann dazu beitragen, potenzielle Käufer zu erreichen, ohne das eigene Unternehmen sofort preiszugeben.
Dies schafft die Möglichkeit, das Interesse potenzieller Käufer zu wecken und gleichzeitig die Vertraulichkeit zu wahren.
Die Börse bietet eine Plattform, um solche Anzeigen effektiv zu platzieren.
Die erste Präsentation des Unternehmens sollte die eigene Geschäftsstrategie, wichtige Prozesse und Entwicklungsmöglichkeiten transparent darstellen, um das Interesse potenzieller Käufer zu wecken.
Eine gut durchdachte Präsentation kann den Unterschied machen und potenzielle Käufer davon überzeugen, dass Ihr Unternehmen die richtige Investition ist.
Der Erwerb eines bereits etablierten Unternehmens bietet viele Vorteile gegenüber einer Neugründung.
Einer der größten Vorteile ist die sofortige Umsatzgenerierung, da das Unternehmen bereits am Markt etabliert ist.
Zudem bieten vorhandene Bilanzen und Gewinn- und Verlustrechnungen eine verlässliche Grundlage für die Planung und Finanzierungsanträge.
Ein bestehendes Unternehmen hat oft bereits feste Kunden- und Lieferantenbeziehungen, was den Eintritt in den Markt erleichtert.
Das Risiko, das mit der Marktetablierung verbunden ist, entfällt, da ein bestehender Betrieb bereits positioniert ist und in der Branche gut etabliert ist.
Zudem gestaltet sich die Bonitätsprüfung für Kreditinstitute einfacher, da das Unternehmen bereits über Erfahrungswerte verfügt.
Eine Unternehmensbörse ist eine Plattform, die Unternehmen, die einen Nachfolger suchen, mit potenziellen Käufern zusammenbringt.
Diese Börsen bieten eine wertvolle Möglichkeit, die Nachfolge zu planen und durchzuführen, indem sie eine Übersicht über verfügbare Unternehmen und potenzielle Nachfolger bieten.
Besonders für den Mittelstand sind Unternehmensbörsen von großer Bedeutung, da sie helfen, die Nachfolge zu sichern und eine Insolvenz zu vermeiden.
Durch die Nutzung einer Unternehmensbörse können Unternehmen ihre Reichweite erhöhen und gezielt nach geeigneten Nachfolgern suchen.
Für potenzielle Nachfolger ist es essenziell, sich gründlich auf die Übernahme eines Unternehmens vorzubereiten.
Dies beginnt mit der sorgfältigen Bewertung des Unternehmens, um den tatsächlichen Wert und die Potenziale zu erkennen.
Die Verhandlung des Kaufpreises ist ein weiterer wichtiger Schritt, bei dem es darauf ankommt, faire und realistische Bedingungen zu vereinbaren.
Darüber hinaus sollten sich Nachfolger auf die Integration des Unternehmens in ihre eigene Struktur vorbereiten und die Verantwortung für das Unternehmen übernehmen.
Es ist ratsam, sich auf die Herausforderungen einzustellen, die mit der Übernahme eines Unternehmens verbunden sind, und gegebenenfalls professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen, um den Übergang so reibungslos wie möglich zu gestalten.
Die Due-Diligence-Prüfung ist zentral, um die wirtschaftliche und rechtliche Lage des Unternehmens vor der Übergabe zu bewerten.
Bei der Unternehmensnachfolge müssen verschiedene Verträge, wie Unternehmenskaufvertrag und Gesellschaftsvertrag, sorgfältig geprüft und angepasst werden.
Ein Unternehmenskaufvertrag sollte zentrale Punkte wie Kaufgegenstand, Preis und Übergabezeitpunkt klar festlegen, um spätere Missverständnisse zu vermeiden.
Die Übertragung von Grundstücken erfordert eine notarielle Beurkundung, und der Käufer sollte sich über mögliche Hypotheken oder Grundschulden informieren.
Bei der Übernahme einer GmbH sind nicht nur die Gesellschaftsanteile zu erwerben, sondern auch die Bestimmungen im Gesellschaftsvertrag sind zu beachten und gegebenenfalls zu ändern.
Bevor sensible Informationen an potenzielle Käufer weitergegeben werden, sollte eine Geheimhaltungsvereinbarung abgeschlossen werden.
Professionelle Berater sind entscheidend für einen reibungslosen Übergang im Nachfolgeprozess, da sie sicherstellen, dass das Tagesgeschäft nicht gestört wird.
Die Wahl des richtigen Beraters erfordert ein klares Verständnis der eigenen Ziele und Erwartungen bezüglich der Unternehmensnachfolge.
Die Übergangsphase sollte ausreichend lange geplant werden, um den neuen Eigentümer bei der Übernahme zu unterstützen.
Ein Testament sollte im Voraus geplant werden, um rechtliche und steuerliche Herausforderungen bei der Unternehmensnachfolge zu bewältigen, insbesondere bei familiären Übergaben.
Das Finden des passenden Unternehmensnachfolgers ist eine komplexe Aufgabe, die sorgfältige Planung, gute Kommunikation und die Einbindung verschiedener Stakeholder erfordert.
Von der Bedeutung der Unternehmensnachfolge über die Optimierung der Außendarstellung bis hin zu rechtlichen und finanziellen Aspekten – jeder Schritt ist wichtig, um eine erfolgreiche Übergabe zu gewährleisten.
Letztendlich kann die Unterstützung durch professionelle Berater den gesamten Prozess erheblich erleichtern und sicherstellen, dass sowohl der bisherige Inhaber als auch der neue Eigentümer erfolgreich sind.
Mit den richtigen Strategien und der nötigen Vorbereitung steht einer erfolgreichen Nachfolge nichts im Wege.
Wenn du Interesse an einem Schulterblick hast, ob dein Unternehmen für eine mögliche Nachfolge bereits gut aufgestellt ist oder du deine Außendarstellung im Hinblick auf eine Unternehmensnachfolge einmal checken lassen willst, trag dich gern unten ein. Ich melde mich persönlich bei dir.
Dein Ronald Brod
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