Warum die größte Vermögensumschichtung der Nachkriegsgeschichte an einem Küchentischgespräch hängt und warum wir aufhören müssen, Lebensgeschichten wie Handelsgut zu behandeln Vor einigen Monaten saß ich mit einer Kundin am Telefon. Sie hatte meinen Kommunikations-Check gebucht – nicht für sich, sondern für ihren Sohn. Er ist Makler. War an dem Tag krank und sie wollte den […]
Vor einigen Monaten saß ich mit einer Kundin am Telefon. Sie hatte meinen Kommunikations-Check gebucht – nicht für sich, sondern für ihren Sohn. Er ist Makler. War an dem Tag krank und sie wollte den Termin nicht ausfallen lassen.
Alte Schule eben. 🙂
Und nach dem offiziellen Part erzählte sie mir ihre eigene Geschichte.
Ein Gutachter war bei ihr gewesen.
Er hat sich das Haus von oben bis unten angeschaut. Dann sagte er: „Das Haus ist in dem Zustand siebenhundertfünfzig wert. Maximal.“
Sie – dreiundsiebzig, ihr Mann vor vier Jahren gestorben.
Sie würde sich melden sagte sie zu ihm.
„Herr Brod, wissen sie, was dem total egal war?“: Die Markierungen im Türrahmen. Wo ich die Körpergröße der Kinder nachgezeichnet hatte. Jedes Jahr. 23 Jahre lang.
Fremd im eigenen Haus. So hat sie sich gefühlt.
Was er nicht gefragt hatte: Warum sie überhaupt darüber nachdenkt. Was sie danach vorhat. Wovor sie Angst hat.
Was er hinterlassen hatte: Eine Zahl. Und das Gefühl, dass ihr Lebenswerk gerade auf einen Betrag reduziert wurde.
Als sie mir das erzählte, sagte ich zu ihr: Das passiert in Deutschland jeden Tag. Tausendfach. Und ich finde das falsch.
Lass mich mit den Fakten anfangen.
Nicht weil sie das Wichtigste sind.
Sondern weil wir die Dimension brauchen, um zu verstehen, worum es hier eigentlich geht.
In Deutschland leben 19,6 Millionen Babyboomer. Jahrgänge 1955 bis 1969.
Diese Generation besitzt laut Jacasa auf Basis der Zensusdaten 2022 rund 4,8 Millionen Eigentumsimmobilien.
Fast jede dritte in Deutschland.
In den zehn größten Städten gehört jede zweite Eigentumswohnung einem Babyboomer.
Das Erbvolumen erreicht laut DIA und Empirica vierhundert Milliarden Euro pro Jahr.
Davon siebenundsechzig Milliarden in Immobilien.
Vierhunderttausend Erbfälle jährlich, in denen mindestens eine Immobilie steckt.
Bis 2060 werden Wohnimmobilien im Wert von 2,7 Billionen Euro vererbt.
Billionen. Mit B.
Und jetzt passiert in der Branche etwas, das die Menschen nicht mehr mitmachen.
Diese Zahlen werden behandelt wie eine Marktchance.
Silver Tsunami.
Die große Welle.
Bald kommen Millionen Häuser auf den Markt.
Gelegenheit.
Ich sage: Stopp.
Hinter jeder dieser 4,8 Millionen Immobilien steht ein Mensch.
Oder ein Ehepaar.
Oder eine Witwe, die seit vierzig Jahren in diesem Haus lebt.
Die dort ihre Kinder großgezogen hat.
Die dort den Garten angelegt hat, in dem ihr Mann immer so gern gesessen hat.
Wer das rein als Marktchance betrachtet, hat etwas Grundsätzliches nicht verstanden.
Ich bin Immobilieninvestor.
Ich habe selbst über zweihundert Wohnungen erworben und entwickelt.
Ich kenne Kalkulationen, Beleihungswerte, Tilgungsstrategien.
Ich kann eine Immobilie in fünf Minuten auf einem Bierdeckel durchrechnen.
Und genau deshalb sage ich dir: Die Immobilien der Babyboomer sind anders.
Sie sind anders, weil die Biografien in ihnen anders sind.
Weil auch die Welt eine andere geworden ist.
In einer DEGIV-/Allianz-Studie sagen dreiundsechzig Prozent der über Sechzigjährigen: Ich will dauerhaft in meiner Immobilie bleiben.
Bei alleinstehenden Hauseigentümern sind es dreiundsiebzig Prozent.
Und laut Haus und Grund wollen fünfundneunzig Prozent der Eigentümer so wohnen wie bisher.
Das sind keine irrationalen Menschen.
Das sind keine störrischen Alten, die den Markt blockieren.
Das sind Menschen, deren Identität mit ihrem Zuhause verwoben ist.
Ich bin ausgebildeter Berater für Transaktionsanalyse.
Das vollständige System nach Eric Berne – Ich-Zustände, Transaktionen, psychologische Spiele, Grundpositionen.
Und ich habe aus meiner Arbeit mit Immobilienprofis die Kognitive Entlastungs-Matrix entwickelt — ein Framework, das die psychologischen Lasten identifiziert, die jede Immobilienentscheidung bremsen.
Wenn ich aus dieser doppelten Perspektive auf das Babyboomer-Thema schaue, sehe ich drei Lasten, die fast jede Marktanalyse übersieht.
Es gibt einen Besitztumseffekt. Der Endowment-Effekt, gut erforscht von Daniel Kahneman und Richard Thaler. Er besagt: Menschen bewerten das, was sie besitzen, systematisch höher als das, was sie nicht besitzen. Bei einem gebrauchten Kaffeebecher sind es fünfzig Prozent mehr. Bei einem Haus, in dem jemand vierzig Jahre gelebt hat? Ein Vielfaches.
Da reden wir nicht über fünfzig Prozent. Da reden wir über eine emotionale Bindung, die sich in keiner Bilanz abbildet.
Es gibt einen Kontrollverlust. Wer sein Haus aufgibt, gibt nicht nur Quadratmeter auf.
Er gibt die Fähigkeit auf, über seinen eigenen Raum zu bestimmen. In der Transaktionsanalyse würden wir sagen: Der Wechsel vom Erwachsenen-Ich ins angepasste Kind-Ich wird erzwungen.
Jemand anders entscheidet, wo du wohnst. Wie groß. Wie laut. Das fühlt sich an wie Kontrollverlust.
Wie ein Stück Sterben vor dem Sterben.
Es gibt Trauer. Der Abschied vom Familienheim ist kein Umzug. Es ist ein Verlust.
Die Age-Stiftung beschreibt es als Trauerprozess — die Bindungssicherheit bestimmt, ob jemand überhaupt loslassen kann.
Das Haus, in dem die Kinder laufen gelernt haben.
Der Garten, den man gemeinsam angelegt hat.
Die Küche, in der Weihnachten stattfand.
Das sind keine Quadratmeter. Das sind Identitätsanker.
In der KEM sind das drei von sieben Lasten, die einen Immobilienkauf — oder Verkauf — blockieren: Kontrollverlust, Zukunftsangst und Vertrauensmangel.
Bei Babyboomern treffen alle drei gleichzeitig zu.
Wer das nicht versteht, kann keine Babyboomer-Immobilie betreuen.
Egal wie gut er kalkuliert.
→ Wie meine KEM-Methode alle sieben psychologischen Lasten systematisch auflöst, findest du im Beitrag zur Kognitiven Entlastungs-Matrix.
Ich erzähle dir, warum mir dieses Thema nahegeht. Weil es auch erklärt, warum ich anders auf diese 4,8 Millionen Häuser schaue als die meisten.
Ich komme aus dem Osten. Aufgewachsen in Wittstock, Brandenburg. Meine Eltern zahlten dreißig Mark Miete für eine Vierzimmerwohnung.
Nach dem Abi habe ich dreizehn Monate Zivildienst im Altenheim gemacht.
Früh-, Spät-, Nachtschicht.
Ich habe gelernt, wie es sich anfühlt, wenn die eigenen vier Wände der letzte Ort sind, über den jemand noch Kontrolle hat.
Dieses Wissen hat mich nie losgelassen.
Mein Großvater starb, als ich drei Monate alt war.
Er war Landwirt.
Die Geschichte, wie die SED die Ländereien der Familie in eine LPG integrierte, kenne ich aus Familienerzählungen.
Land, das sie selbst bewirtschaftet hatten — einfach weg.
Meine Familie war niedergeschlagen.
Es fühlte sich ungerecht an, mit nichts dazustehen.
Wahrscheinlich wollte ich deshalb immer schon etwas, das mir wirklich bleiben kann.
Dann starb mein Vater.
Ich war achtzehn.
Meine Mutter stand plötzlich allein da.
Sie hat es geschafft. Sie hat sich aufgeopfert.
Aber es war hart. Hätte es Vermögen gegeben, hätte mein Vater etwas hinterlassen, wäre es leichter gewesen.
Daraus entstand mein Antrieb: Etwas aufbauen, um es leichter zu haben. Und etwas zu hinterlassen.
Deshalb sind Immobilien für mich nicht nur Assets.
Sie sind das Gegenteil von Fremdbestimmung.
Sie sind Freiheit.
Sicherheit.
Die Möglichkeit, selbst zu bestimmen.
Etwas kaufen und entwickeln, das Bestand hat.
Und deshalb verstehe ich, was es bedeutet, wenn eine dreiundsiebzigjährige Frau in ihrem Haus sitzt und nicht gehen will.
Sie klammert sich nicht an Quadratmeter.
Sie klammert sich an ihre Geschichte.
An ihre Sicherheit.
An das, was bleibt, wenn alles andere geht.
Das darf man nicht wie ein Handelsgut behandeln.
Schauen wir uns an, was bisher passiert ist.
Die Teilverkauf-Industrie ist gescheitert. Wertfaktor — der Erfinder des Immobilien-Teilverkaufs in Deutschland — hat laut IMMO.info das Neugeschäft eingestellt.
Deutsche Teilkauf: ebenfalls.
Die Verbraucherzentrale warnt vor intransparenten Konditionen.
Warum? Weil das Modell auf der Annahme basiert, dass Menschen ein Stück ihres Hauses verkaufen wollen, um liquide zu werden.
Aber ein Stück deines Hauses verkaufen — das fühlt sich an wie ein Stück deiner Geschichte verkaufen.
Das will niemand.
Die Leibrente wird kaum noch angeboten. Auch hier: rational durchaus sinnvoll, emotional unerträglich.
Dein Haus gehört dir nicht mehr, du darfst nur noch drin wohnen.
Das Erwachsenen-Ich wird zum Gast im eigenen Zuhause.
Das funktioniert eben nicht für alle.
Die Silver-Tsunami-Rhetorik ist zynisch. Wenn ich höre, wie Analysten über die „Welle“ sprechen, die bald kommt — über die „Freisetzung“ von Immobilien, über den „Angebotsschub“ — dann frage ich mich: Wissen diese Menschen, dass sie über den Tod von Millionen Menschen sprechen?
Dass die „Freisetzung“ einer Immobilie bedeutet, dass jemand gestorben ist oder ins Pflegeheim musste?
Sprache formt Denken.
Und wer über Babyboomer-Immobilien spricht wie über eine Rohstofflieferung, wird sie auch so behandeln.
Die Zahlen sind bekannt aber beeindruckend. Deshalb wiederholen wir sie hier noch mal.
Laut IW Köln verbrauchen Über-Fünfundsechzigjährige sechzig Quadratmeter pro Kopf.
Der Destatis-Mikrozensus 2022 zeigt: Siebenundzwanzig Prozent der alleinlebenden Senioren wohnen auf hundert Quadratmetern oder mehr.
Einundsechzig Prozent der Ü65-Haushalte leben seit über dreiundzwanzig Jahren in derselben Wohnung.
Die Branche nennt das Remanenzeffekt.
Und behandelt es wie einen Fehler im System.
Als müsste man diese Menschen irgendwie bewegen.
Als wäre ihr Bleiben das Problem.
Ich sehe es anders.
Der Remanenzeffekt ist kein Problem.
Er ist ein Signal.
Er sagt uns: Wir haben keine Alternativen geschaffen, die gut genug sind.
Nur drei Prozent aller Wohnungen in Deutschland sind barrierefrei.
Laut EU-Schwerbehinderung fehlen zweieinhalb Millionen.
Zwei Drittel aller Senioren können sich gemeinschaftliches Wohnen vorstellen — aber es gibt gerade einmal fünfhundertvierzig geförderte Mehrgenerationenhäuser.
Für zwanzig Millionen Babyboomer.
Wenn ich dir sage: „Verlasse dein Zuhause, in dem du vierzig Jahre gelebt hast“ – und das Einzige, was ich dir anbieten kann, ist eine Zweizimmerwohnung ohne Balkon am Stadtrand für vierzehn Euro pro Quadratmeter — dann ist es kein Wunder, dass du bleibst.
Das Problem ist nicht der Mensch, der bleibt.
Das Problem ist eine Gesellschaft, die ihm nichts anbietet, wohin er gehen möchte.
Nach meinem Video zu den Babyboomer-Immobilien habe ich Hunderte Reaktionen bekommen.
Von Eigentümern, von Käufern, von Maklern. Das Feedback ist eindeutig — und es erzählt eine andere Geschichte als die, die in den Marktberichten steht.
Drei Muster fallen auf.
Erstens: „Nach meinem Tod ist mir das egal.“
Das war die Reaktion mit den meisten Zustimmungen.
Eine Eigentümerin schrieb: „Warum soll ich mich verschlechtern im Alter? Aus einem großen Haus mit einem Garten in eine kleine Wohnung? Was nach mir passiert, ist mir egal. Ich bin nicht egoistisch, ich bin realistisch.“
Das ist kein Einzelfall. Das ist die Haltung Vieler einer ganzen Generation.
Und sie ist nicht irrational.
Sie ist die logische Konsequenz eines Systems, das keine Alternativen bietet. Wenn du einem Menschen sagst: „Du solltest verkaufen“ — und er fragt zurück: „Und wohin?“ — und du keine Antwort hast, dann hast du sein Vertrauen direkt verloren. Für immer.
In der Transaktionsanalyse nennen wir das eine verdeckte Transaktion. Auf der sozialen Ebene sagt die Branche: „Wir beraten Sie.“ Auf der psychologischen Ebene sagt sie: „Machen Sie Platz.“ Und genau das spüren die Menschen.
Zweitens: Selbst wer will, kann nicht.
Was in keiner Studie steht, aber in Dutzenden persönlichen Rückmeldungen: Wer als Rentner eine Mietwohnung sucht, wird strukturell diskriminiert.
Vermieter verlangen Verdienstbescheinigungen vom Arbeitgeber.
Wer keine vorlegen kann — weil er Rentner ist — bekommt die Wohnung nicht.
Die Zahlen im Rentenbescheid passen nicht zur Miethöhe.
Im eigenen abbezahlten Haus fragt niemand nach deinem Einkommen.
Das allein erklärt einen Teil des Remanenzeffekts.
Und dann die Transaktionskosten. Ein Eigentümer rechnete es vor: Grunderwerbsteuer, Notar, Grundbuch, Makler, Zwischenfinanzierung — fünfzehn Prozent Verlust beim Wechsel.
Wer sein Haus für dreihunderttausend verkauft und eine Wohnung für zweihundertfünfzigtausend kauft, hat am Ende weniger Vermögen, weniger Platz und mehr Sorgen.
Das ist keine emotionale Blockade.
Das ist eine Rechenaufgabe.
Und sie geht nicht auf.
Drittens: Die Kinder wollen das Haus gar nicht.
Das überrascht vielleicht am meisten. Mehrere Eigentümer schrieben mir: „Unsere Kinder wollen das Haus nicht übernehmen.“
Sie leben in der Stadt. Sie haben andere Vorstellungen. Anderer Lebensstil, andere Prioritäten, anderer Grundriss.
Das erzeugt ein doppeltes Paradox: Die Eltern können nicht loslassen – aber die Kinder wollen es auch nicht haben.
Und dazwischen steht ein Haus, das langsam verfällt, weil nur noch das Nötigste gemacht werden kann.
Für Immobilienprofis ist das eine zentrale Erkenntnis.
Es geht nicht nur darum, den Eigentümer vom Verkauf zu überzeugen.
Denn Viele würden ja verkaufen.
Es geht darum, beiden Seiten — Eltern und Kindern — einen Weg zu zeigen, der für alle funktioniert.
Wer dieses Gespräch führen kann, hat einen Auftrag.
Wer es nicht kann, hat ein Imageproblem.
Immobilieneigentümer haben laut IW Köln und Bausparkassen-Verband im Durchschnitt ein Sachvermögen von 535.800 Euro. Mieter? 51.100 Euro. Ein Verhältnis von zehn zu eins.
Aber dieses Vermögen ist gebunden.
Es generiert kein Einkommen.
Es kostet.
Instandhaltung, Grundsteuer, steigende Nebenkosten.
Wer sein ganzes Vermögen in einer einzigen Immobilie hat, hat ein Klumpenrisiko.
Alles auf eine Karte.
Und wenn der altersgerechte Umbau nötig wird, wenn das Bad barrierefrei werden muss, wenn die Rente nicht reicht — dann sitzt man auf einem Schatz, den man nicht heben kann.
Eine Alternative: der Nießbrauch.
Die Immobilie zu Lebzeiten an die Kinder übertragen.
Nutzungsrecht behalten. Steuerlich attraktiv. Grundbuchlich abgesichert.
Aber — wichtig ist die Zehn-Jahres-Frist wegen der Rückholfristen des Sozialamts.
Und genau dafür braucht es Planung.
Zehn Jahre Vorlauf.
Wer heute siebzig ist und nicht geplant hat, hat ein Problem.
Und genau hier liegt die Aufgabe für Profis.
Nicht den Wert der Immobilie ermitteln.
Sondern das Gespräch führen, das diesen Menschen zeigt: Es gibt Wege.
Aber sie beginnen mit einem Gespräch am Küchentisch. Nicht mit Kalkulationen und Immobilienwerten.
Die Makler, die heute erfolgreich sind, haben vor 3 bis 5 Jahren genau diese Gespräche geführt. Und die Verkäufer erinnern sich heute daran.
Achtzig Prozent aller Erben erben nicht allein.
Laut Ratgeber Erbengemeinschaft gehen 340.000 Immobilien pro Jahr an Erbengemeinschaften.
Sechzig Prozent von ihnen brauchen zwei bis dreißig Jahre zur Einigung.
Jede vierte Erbschaft führt zu ernsthaftem Konflikt.
Jede vierte.
Nicht jede zwanzigste.
Jede vierte Erbschaft verursacht Probleme.
Tausende Immobilien stehen leer: nicht weil es keinen Bedarf gäbe, sondern weil drei Geschwister sich nicht einigen können, ob das Elternhaus verkauft, vermietet oder behalten wird.
Dazu die Steuerfalle: Die Erbschaftsteuer-Freibeträge sind laut Finanztip und Certa Gutachten seit 2009 unverändert, die Immobilienbewertung wurde 2023 nach oben angepasst. De facto eine stille Steuererhöhung.
Wer nicht plant, bestraft seine Kinder.
Das tut niemand absichtlich. Nicht aus Gleichgültigkeit.
Sondern weil das Thema unangenehm ist.
Weil niemand gerne über den eigenen Tod spricht.
Weil das Erbrecht komplex ist und ein guter Notar Geld kostet.
Aber die Alternative ist schlimmer.
Die Alternative ist eine Erbengemeinschaft, die fünf Jahre streitet, während das Haus verfällt und der Garten verwildert.
Was das konkret heißt, hat mir eine Zuschauerin auf YouTube geschrieben.
Sie und ihre zwei Schwestern mussten nach dem Tod der Mutter eine Erbengemeinschaft von zwölf Personen an einen Tisch bringen. Darunter zwei minderjährige Kinder mit Amtspfleger. Es hat vier Jahre gedauert, bis alle einen Notarvertrag unterschrieben hatten. Vier Jahre. Und das war ein Erfolg – sie haben es ohne Zerwürfnis geschafft. Die meisten Erbengemeinschaften schaffen das nicht.
Und dann ist da die geografische Realität.
In Mecklenburg-Vorpommern gehören laut Jacasa und Haufe fast vierzig Prozent aller Eigentumsimmobilien den Babyboomern.
In Sachsen genauso.
In Sachsen-Anhalt liegt der Leerstand laut Demografie-Portal heute bei fast dreizehn Prozent.
Die BVR-Studie „Regionen 2035″ prognostiziert für Sachsen-Anhalt einen Bevölkerungsrückgang von 17,2 Prozent bis 2040, für Thüringen 14,9 Prozent.
Ich habe selbst in Ostdeutschland investiert.
Ich weiß, wie es aussieht, wenn in einer Kleinstadt jedes dritte Fenster dunkel bleibt.
Im Landkreis Greiz in Thüringen ist die Bevölkerung um rund zwanzig Prozent geschrumpft.
Das ist nicht nur Statistik.
Das ist ein unmittelbares Gefühl, wenn du durch diese Straßen gehst.
Und gleichzeitig — im selben Land, zur selben Zeit — steigen die Preise in München. In Hamburg. In Berlin.
Das ist kein Widerspruch. Das ist die Realität eines Landes, das demografisch auseinanderdriftet.
Ich sage es deutlich: Der eigentliche Klassenkampf in Deutschland ist nicht arm gegen reich.
Er ist Land gegen Stadt.
In den Städten explodieren die Preise.
Auf dem Land verfallen die Häuser.
Und die Politik starrt auf Neubau — während 4,8 Millionen Bestandsimmobilien darauf warten, dass jemand sich um sie kümmert.
Warum ich glaube, dass wir hier eine ganze Generation vergessen — und was das für Immobilienprofis bedeutet — erkläre ich ausführlich in meinem Video zu den Immobilien der Babyboomer.
Für junge Familien, die auf den Silver Tsunami hoffen: In der Stadt wird er nicht kommen.
Laut Umfragen bleibt der Silver Tsunami in den kommenden Jahren aus — die Hochzeit der Immobilientransaktionen liegt voraussichtlich zwischen 2040 und 2050.
Der Mangel ist aber jetzt.
Die Boomer-Häuser stehen auf dem Land.
Sie brauchen Sanierung.
Sie passen nicht zur Nachfrage.
Das IfW Kiel hat berechnet, dass Millennials im Schnitt vierzehn Jahre für Eigenkapital sparen müssen — doppelt so lange wie Babyboomer.
Laut Pestel-Institut fehlen in Deutschland 1,4 Millionen Wohnungen.
Immerhin: Seit 2024 gibt es das KfW-Programm „Jung kauft Alt“. Junge Familien bekommen vergünstigte Kredite, wenn sie ältere Bestandsimmobilien kaufen und energetisch sanieren.
Ein richtiger Ansatz. Aber noch viel zu klein für die Dimension des Problems.
Wer in einer Schrumpfungsregion sitzt, hat keine Zeit.
Wer in einer Wachstumsregion besitzt, hat welche.
Aber in beiden Fällen gilt: Ohne Plan bleibt alles stehen. Und ohne Vertrauen erreicht das beste Angebot die Menschen nicht, die es brauchen.
Wenn du dich zum Thema „Vertrauen aufbauen in der Immobilienbranche“ weiter einlesen möchtest, lohnt sich ein Blick in meinen Beitrag dazu.
In den nächsten zehn bis zwanzig Jahren werden Millionen Eigentümerwechsel stattfinden.
Bei jedem einzelnen kann die Expertise von Profis gebraucht werden.
Aber nicht die Art von Profis, die wir bisher ausgebildet haben.
Denn bei diesen Immobilien ticken drei Uhren gleichzeitig.
Die regulatorische Uhr: Die EU-Gebäuderichtlinie muss bis Mai 2026 in nationales Recht. Sechzehn Prozent Energiereduktion bis 2030. Über zwanzig Prozent bis 2035.
Die demografische Uhr: 1,35 Kinder pro Frau. Wer soll diese Häuser übernehmen, wenn die Kinder in der Stadt leben?
Und die physische Uhr: Gebäude verfallen. Jedes Jahr, in dem nichts passiert, steigen die Kosten.
Drei Uhren. Keine davon hält an.
Wenn du als Makler bei einer siebzigjährigen Frau am Küchentisch sitzt, die seit vierzig Jahren in diesem Haus lebt — dann reicht es nicht, den Marktwert zu kennen.
Dann musst du wissen, was Nießbrauch ist. Warum er zehn Jahre Vorlauf braucht. Warum eine Schenkung zu Lebzeiten sinnvoller sein kann als eine Vererbung. Was das Gebäudeenergiegesetz laut Homeday bei Eigentümerwechsel verlangt — Heizungstausch, Dämmung, Bußgelder bis fünfzigtausend Euro.
Und vor allem: Du musst zuhören können. Den Grund hinter dem Grund finden.
Die Frau sagt: „Ich denke darüber nach, das Haus aufzugeben.“ Aber der Grund ist nicht das Haus. Der Grund ist, dass sie nachts nicht mehr die Treppe hochkommt. Oder dass die Grundsteuer gestiegen ist. Oder dass sie Angst hat, zu stürzen oder den Garten nicht mehr in den Griff zu kriegen.
Wer den Grund hinter dem Grund nicht versteht, berät nicht. Er wickelt ab.
Diese Frau braucht nicht in erster Linie einen Makler. Sondern jemanden, der versteht, dass sie gerade ihr Lebenswerk loslässt.
Das ist der Unterschied zwischen einem Dienstleister und einem Begleiter. Zwischen jemandem, der eine Transaktion abwickelt, und jemandem, der einen Übergang ermöglicht.
Wenn du dir nicht sicher bist, ob deine Kommunikation diesen Unterschied zeigt — ich schaue mir an, was deine Online-Präsenz über dich sagt. Dreißig Minuten, live, und du weißt, wo du stehst.
Wer dieses Gespräch führen kann, wird in den nächsten zwanzig Jahren nicht arbeitslos. Wer es nicht kann, wird ersetzt.
Den jeder ist heute in der Lage mit KI den Wert seiner Immobilie selbst zu ermitteln. Was Menschen brauchen, ist die Sicherheit im Prozess.
Und die liegt in einer professionellen Begleitung.
Die andere Seite der Gleichung.
Das eigentliche Problem hinter dem Remanenzeffekt ist nicht, dass alte Menschen nicht umziehen wollen. Das Problem ist: Es gibt nichts, wohin sie umziehen möchten.
Barrierefreie Zweiraumwohnungen in der Nähe von Infrastruktur. Gemeinschaftsräume statt Vereinsamung. Nahversorgung, Arztpraxis, Apotheke in Laufweite.
Mehrgenerationenquartiere, die nicht wie Einrichtungen aussehen, sondern wie Zuhause.
Das ist kein Sozialthema. Das ist ein Markt. Ein Produkt. Ein Geschäftsmodell.
Zwanzig Millionen Babyboomer. Zwei Drittel offen für neue Wohnformen. Und ein Angebot, das praktisch nicht existiert.
Wer heute Quartiere plant und Wohnen im Alter von Anfang an mitdenkt — nicht als Pflichtkomponente, sondern als Kernprodukt — wird einen Markt bedienen, der in den nächsten zwanzig Jahren explodiert.
Aber eines muss klar sein: Diese Wohnungen müssen sich anfühlen wie Zuhause.
Nicht wie eine Verwaltungseinheit.
Menschen verlassen ein Haus mit Geschichte.
Sie brauchen einen Ort, in dem neue Geschichte möglich ist.
Die Sanierungsquote liegt laut BuVEG bei 0,67 Prozent. Historischer Tiefstand.
Zwei Drittel aller Wohngebäude befinden sich laut IW Consult in den Energieklassen D bis H. Unsanierte Gebäude: aktuell bis zu vierzig Prozent Preisabschlag beim Verkauf.
Und was eine Sanierung kostet?
Im Durchschnitt sechzigtausend bis neunzigtausend Euro pro Einfamilienhaus.
Seeeehr sportlich gerechnet.
Für Dach, Fassade, Heizung, Fenster. Aber das ist der Durchschnitt.
Nach meinem Video zu diesem Thema meldete sich eine junge Käuferin: Sie hatte sich ein unsaniertes Haus aus den Sechzigern angeschaut und beraten lassen. Kostenvoranschlag für die Sanierung: zweihunderttausend Euro. Ohne Innenausbau. Teurer als ein Neubau.
Das muss jemand bezahlen.
Entweder der Boomer, der diese Summen oft nicht mehr einsetzen will, weil er selbst keinen großen Vorteil mehr davon hat.
Oder der Käufer, der das on top rechnen muss.
Oder niemand — und dann verfällt das Haus weiter.
Aber selbst wer als junger Käufer bereit wäre, ein altes Haus zu kaufen und zu sanieren, stößt auf die nächste Blockade: Banken finanzieren unsanierte Altbauten zunehmend nicht mehr oder nur mit erheblichem Abschlag.
Ohne Finanzierung kein Kauf.
Ohne Kauf keine Sanierung.
Ohne Sanierung kein Wert.
Ein Teufelskreis.
Und dann die Steuer.
Für Investoren und Entwickler von Immobilien besonders relevant: Wer innerhalb von drei Jahren nach dem Kauf mehr als fünfzehn Prozent des Gebäudewerts in Instandsetzung investiert, fällt unter die Regel der anschaffungsnahen Herstellungskosten (§ 6 Abs. 1 Nr. 1a EStG).
Die Folge: Die Sanierungskosten können nicht sofort abgesetzt werden, sondern müssen über fünfzig Jahre abgeschrieben werden — wie ein Neubau.
Das macht Sanierung für Investoren steuerlich unattraktiv. Ein Gesetz, das Sanierung de facto bestraft.
Rückmeldungen aus meiner Community bestätigen das: Eigentümer, die ihre Wohnungen nicht mehr vermieten, weil die Regulierung zu groß geworden ist. Vermieter, die lieber Leerstand in Kauf nehmen als ein Sanierungsrisiko. Das sind keine Einzelfälle. Das ist ein Strukturproblem.
Aber Sanierung ist mehr als eine Kostenstelle.
Sanierung ist die Brücke zwischen der Geschichte eines Hauses und seiner Zukunft.
Jedes Haus, das saniert statt abgerissen wird, spart laut Haufe und der Deutschen Handwerks Zeitung fünfzig bis siebzig Prozent CO₂ gegenüber einem Neubau.
Der Bau- und Gebäudesektor verursacht ein Drittel aller Emissionen in Deutschland.
Die Boomer-Immobilien sind Sanierungsfälle. Ja. Aber sie sind auch eine Ressource. Wer sie klug entwickelt — ob als Makler, als Berater, als Planer oder als Projektentwickler — schafft Wohnraum, spart Emissionen und verdient Geld.
Das ist kein Widerspruch. Das ist Wirtschaft. Wirtschaft mit Respekt.
Bevor du den Wert ermittelst, verstehe die Geschichte. Warum lebt dieser Mensch hier? Was bedeutet dieses Haus? Wovor hat er Angst? Was braucht er für einen guten Übergang?
Wer die Biografie versteht, kann beraten. Wer nur die Bilanz kennt, kann nur kalkulieren.
Der Remanenzeffekt löst sich nicht durch Druck. Er löst sich durch Angebot. Barrierefreie Wohnungen, die nicht nach Einrichtung aussehen. Quartiere mit Gemeinschaft. Nahversorgung. Würde.
Das ist eine Aufgabe für Planer, Entwickler und die Politik. Aber auch für jeden Makler, der seinen Kunden erklären kann: Es gibt etwas Besseres. Nicht billiger. Besser.
Nießbrauch, Schenkung, Erbplanung — das braucht Vorlauf. Zehn Jahre. Wer heute anfängt, hat in zehn Jahren Ruhe. Wer wartet, hat viel zu oft ein Problem.
Das Gespräch mit den Kindern ist wichtiger als jeder Energieberater.
Wenn du Babyboomer bist: Rede mit deinen Kindern. Über die Immobilie. Über deine Wünsche. Über deine Ängste. Lieber ein unangenehmes Gespräch als ein jahrelanger Erbstreit.
Wenn du Immobilienprofi bist: Lerne, dieses Gespräch zu führen. Nicht das Verkaufsgespräch. Das Lebensgespräch. Weil genau das ist der Punkt: Die Zahlen kennt bald jeder. Aber wer den Menschen sieht, der macht den Unterschied.
Wenn du Quartiere planst und entwickelst: Denke Wohnen im Alter als Produkt. Nicht als Restposten. Nicht als Sozialkomponente. Als Markt, der auf dich wartet.
Und wenn du merkst, dass du über diese Themen mit deinen Kunden sprechen können musst, aber nicht weißt wie — dann lass uns reden. Ich schaue mir deine Website live an und sage dir, was ich sehe. Dreißig Minuten, kostenlos.
Erst ins Herz. Dann in die Brieftasche.
Dein Ronald Brod
PS: Manchmal frage ich mich, was mein Vater sagen würde, wenn er sehen könnte, was aus dem Jungen aus Wittstock geworden ist. Ich glaube, er würde sagen: „Bleib ehrlich.“ Die 4,8 Millionen Häuser kommen auf den Markt. Die Frage ist nicht ob. Die Frage ist, wer dann am Küchentisch sitzt. Jemand, der kalkuliert. Oder jemand, der versteht.
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