4,8 Millionen Immobilien. Das klingt nach einer ziemlich einfachen Rechnung. Millionen Babyboomer werden in den kommenden Jahren älter. Sie wohnen häufig in Häusern, die längst zu groß geworden sind. Irgendwann ziehen sie aus, verkaufen oder vererben. Und plötzlich kommen Millionen Immobilien auf den Markt. Die Überschrift dafür gibt es auch schon: Silver Tsunami. Eine gewaltige […]
4,8 Millionen Immobilien.
Das klingt nach einer ziemlich einfachen Rechnung.
Millionen Babyboomer werden in den kommenden Jahren älter.
Sie wohnen häufig in Häusern, die längst zu groß geworden sind.
Irgendwann ziehen sie aus, verkaufen oder vererben.
Und plötzlich kommen Millionen Immobilien auf den Markt.
Die Überschrift dafür gibt es auch schon:
Silver Tsunami.
Eine gewaltige Welle von Immobilien, die durch den demografischen Wandel auf den Markt gespült wird.
Für Makler klingt das nach Aufträgen.
Für Investoren nach Gelegenheiten.
Für Käufer entsteht schnell die Hoffnung auf mehr Angebot – und vielleicht sogar sinkende Preise.
Nur gibt es ein Problem.
Zwischen einer Immobilie und einem Verkaufsauftrag liegt ein Mensch.
Und Menschen halten sich erstaunlich selten an demografische Modellrechnungen.
Vor einiger Zeit erzählte mir eine 73-jährige Eigentümerin am Telefon von ihrem Haus.
Ein Gutachter hatte es bewertet.
Für ihn war es eine Immobilie.
Grundstück.
Wohnfläche.
Baujahr.
Zustand.
Marktwert.
Für sie war es etwas anderes.
An einem Türrahmen im Haus waren noch die Striche zu sehen, mit denen über Jahre die Körpergröße ihrer Kinder festgehalten worden war.
Dort war ihre Familie groß geworden.
Dort hatte sie einen erheblichen Teil ihres Lebens verbracht.
Jetzt sollte sie darüber nachdenken, dieses Haus zu verkaufen.
Natürlich besitzt die Immobilie einen Marktwert.
Aber für diesen Menschen besaß sie noch einen zweiten Wert.
Einen, der in keiner Wertermittlung auftaucht.
Das ist keine Sentimentalität.
Es ist eine relevante Information für jeden, der solche Menschen beraten will.
Denn die Immobilienwirtschaft kalkuliert einen Generationswechsel.
Die Menschen erleben einen Lebenswechsel.
Und genau deshalb halte ich die einfache Geschichte vom bevorstehenden Silver Tsunami für zu kurz gedacht.
Zunächst: Der demografische Effekt ist real.
Deutschland hat eine außergewöhnlich große Generation, die inzwischen das Rentenalter erreicht oder sich ihm nähert.
Das Statistische Bundesamt zählt in einer Fachauswertung die besonders geburtenstarken Jahrgänge 1957 bis 1968 zu den Babyboomern. Ende 2022 lebten davon knapp 15,5 Millionen Menschen in Deutschland.
Die häufig zitierte Zahl von 4,8 Millionen Babyboomer-Immobilien stammt dagegen aus einer Modellrechnung des Immobilienportals Jacasa.
Wichtig:
Jacasa verwendet eine andere Generationenabgrenzung, nämlich die Jahrgänge 1946 bis 1964. Die Untersuchung kombiniert unter anderem Bevölkerungsdaten, Eigentumsquoten und Annahmen zur Haushaltsgröße.
Die 4,8 Millionen sind deshalb keine amtliche Vollzählung.
Und schon gar keine Prognose von 4,8 Millionen Verkäufen.
Trotzdem beschreibt die Zahl etwas Reales:
Ein enormer Immobilienbestand wird in den kommenden Jahrzehnten neu geordnet werden.
Menschen werden sterben.
Immobilien werden vererbt.
Häuser werden verschenkt.
Eigentümer ziehen um.
Familien treffen neue Entscheidungen.
Gebäude müssen modernisiert werden.
Und selbstverständlich wird auch ein erheblicher Teil dieser Immobilien verkauft werden.
Nur:
4,8 Millionen Immobilien sind keine 4,8 Millionen Verkaufsaufträge.
Genau an dieser Stelle wird aus einer demografischen Beobachtung häufig eine zu einfache Marktprognose.
Eigentlich klingt die Sache logisch.
Die Kinder sind ausgezogen.
Aus fünf Bewohnern sind zwei geworden.
Irgendwann vielleicht einer.
Das Haus hat 140 Quadratmeter.
Der Garten macht Arbeit.
Treppen werden beschwerlicher.
Warum also nicht verkaufen und in eine kleinere Wohnung ziehen?
Weil eine kleinere Wohnung gegen etwas antreten muss, das bereits funktioniert.
Gegen ein vertrautes Zuhause.
Gegen bekannte Nachbarn.
Gegen einen eigenen Garten.
Gegen Eigentum, das ihnen seit Jahrzehnten Sicherheit gibt.
Gegen Routinen.
Gegen Selbstständigkeit.
Gegen Erinnerungen.
Eine bundesweite Befragung von mehr als 1.100 Immobilieneigentümern über 60 Jahren ergab 2025:
63 Prozent wollten auf jeden Fall in der eigenen Immobilie bleiben – selbst dann, wenn später Betreuung notwendig werden sollte.
Nur zwölf Prozent konnten sich grundsätzlich vorstellen, ihre Immobilie irgendwann zu verlassen.
Das ist keine zukünftige Verkaufsstatistik.
Und Eigentümer über 60 sind nicht automatisch identisch mit jeder Definition der Babyboomer.
Aber die Zahlen zeigen sehr deutlich:
Aus „Das Haus ist eigentlich zu groß“ folgt nicht automatisch „Dann verkaufe ich eben“.
Quelle: Allianz, Befragung von Immobilieneigentümern über 60 Jahren.
Dafür gibt es in der Wohnsoziologie sogar einen Begriff: den Remanenzeffekt.
Menschen bleiben in einer großen Wohnung oder einem großen Haus wohnen, obwohl der Haushalt im Laufe der Jahre kleiner geworden ist.
Was in einer Statistik ineffizient aussehen kann, kann für den Menschen vollkommen rational sein.
Denn eine neue Wohnung muss nicht nur kleiner sein.
Eine neue Wohnung muss gegen ein vertrautes Leben bestehen können.
Und das ist eine deutlich höhere Hürde.
Hier liegt meiner Meinung nach einer der größten Denkfehler in der Debatte.
Wenn ältere Menschen große Häuser freigeben sollen, braucht es Alternativen, in die sie tatsächlich wechseln wollen.
Nicht irgendeine Wohnung.
Sondern eine Wohnung, bei der der Wechsel als Verbesserung oder zumindest als überzeugende nächste Lebensphase wahrgenommen wird.
Barriereärmer.
Gut gelegen.
Mit Infrastruktur.
Mit sozialem Umfeld.
Mit ausreichend Platz.
Bezahlbar.
Und idealerweise so attraktiv, dass der Umzug nicht wie ein Verlust aussieht.
Dass diese Alternativen nicht unbegrenzt vorhanden sind, ist kein neues Problem.
Eine KfW-Auswertung auf Basis des Mikrozensus 2018 kam 2020 auf rund 560.000 barrierearme Wohnungen nach den dort verwendeten Kriterien. Schon damals stand dem ein erheblich größerer Bedarf gegenüber.
Das ist ausdrücklich keine aktuelle Bestandszählung für 2026.
Aber es zeigt, wie lange dieses strukturelle Problem bereits bekannt ist.
Für Projektentwickler steckt darin eine enorme Aufgabe.
Vielleicht sogar eine größere Chance als in der Hoffnung auf eine Verkaufswelle:
Wohnraum entwickeln, in den Menschen freiwillig wechseln wollen.
Denn Menschen verlassen ein Haus mit Geschichte.
Sie brauchen einen Ort, an dem neue Geschichte möglich ist.
Der zweite Denkfehler entsteht beim Wort Eigentümerwechsel.
Ein Eigentümerwechsel kann einen Verkauf bedeuten.
Muss er aber nicht.
Ein Haus kann innerhalb der Familie übertragen werden.
Es kann vererbt und anschließend selbst genutzt werden.
Es kann von Erben vermietet werden.
Es kann gemeinsam gehalten werden.
Oder erst Jahre später verkauft werden.
Genau deshalb ist es gefährlich, demografischen Eigentümerwechsel und Marktangebot gleichzusetzen.
Die Allianz-Befragungsreihe liefert dafür einen interessanten Hinweis:
56 Prozent der befragten Immobilieneigentümer über 60 war es sehr wichtig, dass Haus oder Wohnung im Familienbesitz bleiben.
Auch das ist keine Garantie dafür, dass die Immobilie tatsächlich in der Familie bleibt.
Die nächste Generation kann schließlich vollkommen andere Pläne haben.
Aber es zeigt, dass der Verkauf für viele Eigentümer eben nur eine mögliche Zukunft ihrer Immobilie ist.
Quelle: Allianz, Befragung zu Immobilienvermögen und Familienbesitz.
Aus Sicht eines Immobilienunternehmens ist genau das interessant.
Denn die erste relevante Frage lautet möglicherweise gar nicht:
„Wann möchten Sie verkaufen?“
Sondern:
„Was soll mit dieser Immobilie in den nächsten zehn Jahren passieren?“
Das ist ein völlig anderes Gespräch.
Darauf gibt es keine Jahreszahl.
Und vermutlich auch keinen Moment, an dem plötzlich eine riesige Welle gleichzeitig über Deutschland hinwegrollt.
Immobilien kommen auf den Markt, wenn konkrete Lebensereignisse Entscheidungen auslösen.
Ein Partner stirbt.
Pflege wird notwendig.
Ein Haus wird körperlich zu anstrengend.
Kinder wohnen weit entfernt.
Eine Immobilie wird geerbt.
Mehrere Erben müssen sich einigen.
Investitionen werden notwendig.
Die finanzielle Situation verändert sich.
Oder eine attraktive Wohnalternative taucht auf.
Darum gefällt mir dieser Satz so gut:
Du kannst eine Generation zählen. Einen Verkaufszeitpunkt musst du im Einzelfall verstehen.
Und noch ein Faktor kommt hinzu.
Die Immobilien altern gemeinsam mit ihren Eigentümern.
In einer weiteren Auswertung der Allianz-Befragung bezeichneten 51 Prozent der Eigentümer über 60 ihre Immobilie als renovierungs- oder modernisierungsbedürftig. Weitere neun Prozent sahen erheblichen Modernisierungsbedarf.
Auch hier handelt es sich um Selbsteinschätzungen, nicht um technische Gebäudeprüfungen.
Quelle: Allianz, Befragung zum Modernisierungsbedarf älterer Immobilieneigentümer.
Aber daraus entsteht eine interessante Konstellation:
Der Mensch möchte bleiben.
Das Haus braucht Geld.
Vielleicht lässt sich das finanzieren.
Vielleicht nicht.
Vielleicht lohnt sich eine Modernisierung.
Vielleicht entsteht dadurch überhaupt erst die Frage nach Verkauf, Übertragung oder einer anderen Wohnform.
Das ist eine Entscheidungssituation.
Und Entscheidungssituationen sind wesentlich interessanter als Altersgruppen.
Ein weiterer Fehler der Silver-Tsunami-Erzählung:
Sie tut so, als gäbe es den deutschen Immobilienmarkt.
Den gibt es praktisch nicht.
Eine freigesetzte Doppelhaushälfte in einem begehrten Speckgürtel trifft auf eine völlig andere Nachfrage als ein sanierungsbedürftiges Einfamilienhaus in einer schrumpfenden Region.
Eine Eigentumswohnung in München reagiert anders als ein großes Haus in einer Kleinstadt.
Deshalb:
Der Generationswechsel ist national. Der Immobilienmarkt, auf den er trifft, ist lokal.
Ob zusätzliche Babyboomer-Immobilien Preise beeinflussen, hängt deshalb nicht nur davon ab, wie viele Immobilien angeboten werden.
Sondern unter anderem davon:
Wie hoch ist die lokale Nachfrage?
Welche Gebäude kommen auf den Markt?
In welchem Zustand?
Zu welchem Preis?
Gibt es Käufer für genau diesen Immobilientyp?
Wie hoch ist der Modernisierungsaufwand?
Welche Finanzierungsbedingungen herrschen?
Die richtige Frage lautet also nicht:
„Werden Immobilien wegen der Babyboomer billiger?“
Sondern:
„Auf welchen lokalen Teilmärkten trifft zusätzliches Angebot auf welche Nachfrage?“
Das klingt weniger spektakulär.
Ist aber näher an der Realität.
Ich glaube, dass viele Immobilienunternehmen beim Thema Babyboomer auf die falsche Chance schauen.
Sie warten auf Objekte.
Dabei beginnt die Beziehung lange vor dem Verkaufsauftrag.
Ein 72-jähriger Eigentümer sitzt möglicherweise nicht auf einem Immobilienportal und sucht einen Makler.
Er denkt vielleicht noch nicht einmal über einen Verkauf nach.
Er denkt über etwas anderes nach:
Wie lange kann ich hier noch wohnen?
Was passiert, wenn einer von uns nicht mehr da ist?
Lohnt sich die Modernisierung noch?
Was machen unsere Kinder später mit dem Haus?
Was wäre überhaupt eine gute Alternative?
Kann ich mir einen Umzug leisten?
Und jetzt kommt Kommunikation ins Spiel.
Denn welches Immobilienunternehmen wird für diesen Menschen relevant?
Das Unternehmen, das permanent schreibt:
„Jetzt kostenlose Immobilienbewertung sichern“?
Oder das Unternehmen, das zeigt:
„Wir verstehen, vor welcher Entscheidung Sie stehen.“
Das ist ein riesiger Unterschied.
Genau deshalb halte ich klassische Zielgruppenbeschreibungen hier für gefährlich.
„Babyboomer, 60 bis 75 Jahre, Immobilieneigentümer, überdurchschnittliches Vermögen.“
Schön.
Und jetzt?
Der eine möchte unbedingt im Haus bleiben.
Der nächste sucht bereits eine kleinere Wohnung.
Ein Dritter möchte an seine Kinder übertragen.
Eine vierte Eigentümerin hat drei Kinder, die alle etwas anderes wollen.
Ein fünfter hat gerade erfahren, dass das Dach erneuert werden muss.
Alle gehören statistisch zur gleichen Zielgruppe.
Kommunikativ befinden sie sich in völlig unterschiedlichen Welten.
Das ist genau der Punkt, den ich auch in meiner Zielgruppenanalyse vertiefe:
Entscheidend ist nicht nur, wer ein Mensch ist. Entscheidend ist, was gerade passiert und welche Entscheidung daraus entsteht.
Für Immobilienunternehmen heißt das:
Nicht Altersgruppen bespielen. Entscheidungssituationen verstehen.
Viele Makler sind in persönlichen Gesprächen wahrscheinlich schon viel weiter, als ihre Website vermuten lässt.
Sie hören zu.
Sie kennen Familienkonstellationen.
Sie erklären Optionen.
Sie sagen manchmal sogar:
„Ich würde an Ihrer Stelle noch nicht verkaufen.“
Das ist Beratung.
Das ist Vertrauen.
Das ist Kompetenz.
Und dann öffnet derselbe Eigentümer abends die Website dieses Maklers.
Dort steht:
Kostenlose Wertermittlung.
Jetzt verkaufen.
Bestpreis erzielen.
In drei Minuten Immobilienwert berechnen.
Plötzlich ist von der ganzen Beratungsqualität nichts mehr übrig.
Das ist für mich eines der spannendsten Kommunikationsprobleme in der Immobilienbranche:
Das Unternehmen besitzt möglicherweise genau die richtige Kompetenz – aber der Kunde kann sie vor dem ersten Gespräch nicht sehen.
Wer Babyboomer-Eigentümer früh erreichen will, sollte deshalb nicht nur den Verkauf kommunizieren.
Sondern die Situation vor dem Verkauf.
Was passiert mit dem Haus, wenn ich älter werde?
Welche Optionen habe ich?
Was muss ich mit meinen Kindern besprechen?
Wann ist eine Bewertung überhaupt sinnvoll?
Welche Informationen sollte ich sammeln?
Was passiert, wenn wir erst einmal gar nichts tun?
Damit wird aus Akquise Orientierung.
Und aus Orientierung kann später ein Auftrag entstehen.
Auch für Projektentwickler steckt in der Entwicklung eine Lektion.
Wer ältere Eigentümer aus großen Häusern für kleinere Wohnungen gewinnen will, muss verstehen:
Das Produkt konkurriert nicht nur mit anderen Wohnungen.
Es konkurriert mit einem Zuhause.
Mit Garten.
Nachbarschaft.
Erinnerungen.
Privatsphäre.
Gewohnheiten.
Eine 65-Quadratmeter-Wohnung mit bodengleicher Dusche ist deshalb noch lange keine überzeugende Alternative.
Die entscheidende Frage lautet:
Was gewinnt der Mensch durch den Wechsel?
Mehr Freiheit?
Weniger Verantwortung?
Eine bessere Lage?
Nähe zu Ärzten und Einkauf?
Gemeinschaft?
Sicherheit?
Service?
Ein zusätzliches Zimmer für Gäste?
Eine Dachterrasse?
Ein Gefühl von Aufstieg statt Abstieg?
Dann reden wir plötzlich nicht mehr über Quadratmeter.
Sondern über Relevanz.
Und genau das ist gute Immobilienkommunikation.
Das ist für mich vielleicht die wichtigste Erkenntnis aus dem ganzen Thema.
Wer die Biografie versteht, kann beraten. Wer nur die Bilanz kennt, kann kalkulieren.
Natürlich braucht ein Immobilienunternehmen Zahlen.
Marktwerte.
Renditen.
Vergleichspreise.
Sanierungskosten.
Nachfrage.
Aber gerade beim Generationswechsel reichen Zahlen allein nicht.
Die Frage ist nicht nur:
Was ist dieses Haus wert?
Sondern:
Welche Rolle spielt dieses Haus im Leben des Eigentümers?
Denn daraus entstehen völlig andere Einwände.
Andere Informationen.
Andere Beweise.
Andere Gespräche.
Andere nächste Schritte.
Und am Ende möglicherweise auch eine andere Entscheidung.
Genau hier schließt sich für mich der Kreis zu meinem Kommunikationswirkungssystem.
Gute Kommunikation beginnt nicht damit, möglichst viele Menschen zu erreichen.
Sie beginnt mit der Frage:
Was muss ein Mensch verstehen, damit er überhaupt weiterdenken kann?
Bei Babyboomer-Immobilien bedeutet das zum Beispiel:
Verständlichkeit: Welche Möglichkeiten gibt es überhaupt?
Relevanz: Welche davon passt zu meiner aktuellen Lebenssituation?
Vertrauen: Versteht dieses Unternehmen wirklich, was für mich auf dem Spiel steht?
Handlungsleichtigkeit: Was ist der erste sinnvolle Schritt, ohne dass ich mich sofort zum Verkauf verpflichten muss?
Genau dort trennt sich Kommunikation von Werbung.
Wer nur schreibt:
„Wir verkaufen Ihre Immobilie zum Bestpreis“
kommuniziert eine Leistung.
Wer dagegen eine schwierige Lebensentscheidung verständlich macht, schafft Relevanz.
Kommunikation macht aus Qualität Relevanz.
Und das gilt gerade in einem Markt, in dem die Entscheidung häufig lange vor dem eigentlichen Verkaufsauftrag beginnt.
Eine Welle klingt nach etwas, das kommt.
Schnell.
Massiv.
Unausweichlich.
Vielleicht erleben wir aber etwas anderes.
Einen jahrzehntelangen Umbau des Immobilienbestands.
Unterschiedlich schnell.
Regional verschieden.
Mit Verkäufen.
Mit Erbschaften.
Mit Übertragungen.
Mit Modernisierungen.
Mit Menschen, die bleiben.
Und mit Menschen, die irgendwann doch gehen.
Das ist weniger spektakulär als ein Tsunami.
Für Immobilienunternehmen ist es möglicherweise viel interessanter.
Denn in einem Tsunami kann man nur warten, bis die Welle kommt.
Bei einem langfristigen Generationswechsel kann man Beziehungen aufbauen.
Information anbieten.
Menschen früh begleiten.
Vertrauen schaffen.
Und zeigen, dass man mehr versteht als Quadratmeter und Marktpreise.
Viele gute Immobilienprofis tun genau das längst.
Bleibt nur eine Frage:
Woher weiß das jemand, der dich noch nicht kennt?
Denn wenn diese Qualität erst im ersten persönlichen Gespräch sichtbar wird, muss der Kunde dieses Gespräch überhaupt erst einmal führen.
Und genau dort entscheidet Kommunikation.
Erst ins Herz. Dann in die Brieftasche.
Dein Ronald Brod
Mehr über Quadratmeterkommunikation erfahren
„Babyboomer-Immobilien“ ist kein eigener Gebäudetyp. Gemeint sind Immobilien, die Menschen aus den geburtenstarken Nachkriegsjahrgängen besitzen. Welche Jahrgänge genau als Babyboomer bezeichnet werden, unterscheidet sich je nach Quelle. Deshalb sollten Zahlen aus unterschiedlichen Untersuchungen nicht ohne Weiteres miteinander verrechnet werden.
Mit „Silver Tsunami“ wird die Erwartung beschrieben, dass durch das Altern der Babyboomer in großem Umfang Immobilien den Eigentümer wechseln und dadurch zusätzliches Angebot auf den Markt gelangen könnte.
Der demografische Eigentümerwechsel ist real.
Daraus folgt jedoch nicht automatisch, dass alle betroffenen Immobilien verkauft werden oder gleichzeitig auf den Markt kommen.
Dafür gibt es keinen einheitlichen Zeitpunkt.
Verkäufe können durch Umzug, Pflegebedürftigkeit, Todesfälle, Erbschaften, Modernisierungsbedarf, familiäre Entscheidungen oder attraktive Wohnalternativen ausgelöst werden.
Der Generationswechsel erstreckt sich deshalb über viele Jahre.
Nein, daraus lässt sich keine pauschale Preisentwicklung für Deutschland ableiten.
Entscheidend sind der jeweilige lokale Markt, die Nachfrage, der Immobilientyp, der Zustand und der Modernisierungsbedarf.
Zusätzliche Angebote können einzelne Teilmärkte stärker beeinflussen als andere.
Weil ein Verkauf nicht allein eine wirtschaftliche Entscheidung ist.
Viele Eigentümer möchten in ihrer vertrauten Umgebung bleiben. In einer bundesweiten Befragung von Immobilieneigentümern über 60 Jahren erklärten 63 Prozent, auch bei späterem Betreuungsbedarf im eigenen Eigentum bleiben zu wollen.
Gleichzeitig müssen attraktive und finanzierbare Wohnalternativen überhaupt vorhanden sein.
Immobilienunternehmen sollten nicht nur auf fertige Verkaufsabsichten warten.
Relevant werden zunehmend Beratung und Kommunikation rund um die Entscheidung vor dem Verkauf:
Weiterwohnen.
Übergabe innerhalb der Familie.
Modernisierung.
Wohnalternativen.
Und die Frage, wann ein Verkauf überhaupt sinnvoll ist.
Genau darin liegt die Chance, Kompetenz sichtbar zu machen, bevor ein Eigentümer einen konkreten Maklerauftrag vergeben möchte.
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