„Danke für Ihre Zeit. Eine wirklich tolle Wohnung. Wir warten aber erst mal noch etwas ab, wie sich das alles entwickelt.“ Diesen Satz höre ich gerade in fast jedem Gespräch mit Immobilienprofis. Er stammt von ihren Kunden. Die Meisten – vor allem Makler – sind deshalb gerade wirklich frustriert. Und ein Bauträger erzählte mir neulich […]
„Danke für Ihre Zeit. Eine wirklich tolle Wohnung. Wir warten aber erst mal noch etwas ab, wie sich das alles entwickelt.“
Diesen Satz höre ich gerade in fast jedem Gespräch mit Immobilienprofis.
Er stammt von ihren Kunden.
Die Meisten – vor allem Makler – sind deshalb gerade wirklich frustriert.
Und ein Bauträger erzählte mir neulich von einem Paar: Finanzierung stand. Objekt passte. Preis verhandelt.
Nach dem Wochenende wollte man noch letzte Details klären und dann kam dieser Satz „wir warten erst mal ab…“ – und danach kam nichts mehr.
Kein Gegenangebot.
Keine Nachfrage.
Nur Abwarten.
Den Frust kann ich förmlich spüren.
Du hast alles richtig gemacht und verlierst trotzdem.
Und wenn du nachfragst, worauf der Kunde eigentlich wartet, bekommst du keine Antwort, die mit deinem Objekt zu tun hat.
Du bekommst die Nachrichtenlage: Wirtschaft, Abgaben, „man weiß ja nicht, wohin das führt mit diesem Land“.
Das ist der Punkt, der 2026 fast alles dominiert: Dein Kunde beantwortet im Moment eine andere Frage als du.
In diesem Artikel bekommst du:
Fangen wir mit dem Einwand an.
Vorweg das Wichtigste: Es liegt nicht an deinem Objekt. Und es liegt nicht an dir.
Ok?
Immobilien sind Immobilien. Daran hat sich auch 2026 ff. nichts geändert.
Aber was sich geändert hat…
Dein Kunde hat keine Frage zur Wohnung offen.
Er hat eine Frage zum Land offen. „Lohnen sich Immobilien in Deutschland überhaupt noch?“ – das ist es, was in seinem Kopf läuft, während du über Renditen sprichst.
Und diese Frage kommt nicht aus dem Nichts.
Sie wird jeden Tag gefüttert: schrumpfende Wirtschaft, Rekordabgaben, Überalterung.
Die Untergangs-Erzählung sitzt bei jeder Besichtigung mit am Tisch – als unsichtbarer Dritter, der bei jedem deiner Argumente den Kopf schüttelt.
Das Tückische: Die Sorgen deines Kunden sind nicht irrational.
Die deutsche Wirtschaft ist 2 Jahre in Folge geschrumpft. Von jedem Euro Arbeitskosten gehen bei Alleinstehenden im Schnitt 47,9 Prozent an Steuern und Abgaben – Rang 2 von 38 Industrieländern.
Die neuen Reformen sind bestenfalls Reförmchen und führen aktuell zu weniger Netto vom Brutto.
Dein Kunde hat also recht mit seinem Gefühl. Nur zieht er daraus den falschen Schluss und bezahlt deine Rechnung nicht.
Deshalb läuft klassische Einwandbehandlung hier ins Leere: Sie behandelt Einwände gegen das Objekt.
Was sich aber fundamental geändert hat: Kundeneinwände richten sich nicht mehr gegen Immobilie, sondern gegen den Standort.
Und jetzt wird es interessant.
Denn die Marktdaten erzählen eine völlig andere Geschichte.
Hier sind die Zahlen, die kaum ein verunsicherter Käufer so vergleicht:
| Was alle glauben | Was die Daten zeigen |
|---|---|
| „Deutschland schrumpft – wir brauchen weniger Wohnungen“ | Die Zahl der Haushalte steigt: von 42 Millionen (2022) auf 42,6 Millionen (2045) – BBSR-Haushaltsprognose |
| „Es wird schon genug gebaut“ | Fertigstellungen im Sinkflug: 294.000 (2023) → 206.600 (2025), niedrigster Stand seit 2012 – Destatis |
| „Der Bedarf ist gedeckt“ | 1,4 Millionen günstige Wohnungen fehlen – heute, nicht in einem Szenario – Pestel-Institut |
| „Alle ziehen sich aus Deutschland zurück“ | Internationale Investoren haben ihren Anteil am Wohninvestmentmarkt von 24 auf 35 Prozent erhöht – CBRE |
Ausgerechnet wegen der Überalterung: Ältere Menschen leben in kleineren Haushalten.
Aus einem 4-Personen-Haushalt werden über die Jahre 2 oder 3 Haushalte.
Viele Menschen wollen sich zudem nicht mehr dauerhaft binden.
Ein Singleleben verspricht maximale Freiheit.
Und entspricht dann jeweils einem Haushalt ergo einer Wohnung.
Dasselbe Argument, das in der Untergangs-Erzählung gegen Deutschland spricht, füllt den Wohnungsmarkt.
Deshalb wird auch in Zukunft der Wohnungsbedarf generell weiter steigen.
Dein erster Impuls ist jetzt wahrscheinlich: Diese Tabelle ausdrucken und dem nächsten zögernden Kunden auf den Tisch legen.
Mach das nicht.
Denn hier machen die meisten den entscheidenden Fehler: Sie beantworten ein Gefühl mit einer Statistik. Der Kunde sagt „Ich habe Angst um dieses Land“ – und hört zurück: „Deine Angst ist unbegründet, schau auf die Daten.“
Was bei ihm ankommt: Der nimmt mich nicht ernst. Der will mir was verkaufen.
Das ist Reaktanz in Reinform. Je härter deine Zahlen, desto fester klammert sich ein Kunde an sein Gefühl. Du gewinnst zwar das Argument aber verlierst den Kunden.
Wie du die Zahlen stattdessen einsetzt, zeige ich dir gleich.
Vorher musst du verstehen, was in dem Gespräch wirklich passiert.
Ich will offen sein.
Ich besitze selbst 150 Wohnungen. Und ich habe mir die Verkaufsfrage in den letzten Monaten selbst x-fach ernsthaft gestellt.
Sollen wir verkaufen, weil es mit dem Land gerade schwierig ist?
Es gab einen Moment, da saß ich über den Zahlen und dachte genau das, was deine Kunden denken: Wozu das Ganze, in einem Land mit dieser Perspektive?
Dabei habe ich gemerkt, dass ich 2 völlig verschiedene Fragen vermischt hatte. Und genau diese Vermischung läuft in jedem Verkaufsgespräch ab, das es für dich gerade so zäh macht.
Diese Frage beantwortet die Nachrichtenlage.
Jede Talkshow.
Und die Antwort ist oft: Deutschland gehts nicht gut. Reich war gestern. Zweckentfremdete Rekordschulden. Doppelmoral.
Deine persönlichen Abgaben?
Über 50% – steht auf deinem Lohnzettel, deiner Einkommenssteuer, deinen Krankenkassen- und Sozialbeiträgen.
Da gibt es nichts zu beschönigen.
Diese Frage beantwortet keine Talkshow mehr. Die beantwortet Haushaltszahlen, Baufertigstellungen, die Lücke von 1,4 Millionen Wohnungen.
Man muss die Frage nach dem Land und dem konkreten Immobilienstandort grundsätzlich trennen.
Die beiden Fragen haben nicht mal dieselbe Währung. Die eine wird in Gefühlen bezahlt, die andere in Mieten.
Dein Kunde beantwortet Frage 1 (mit Deutschland geht es bergab) und glaubt, er hätte damit Frage 2 beantwortet. Nämlich das es auch an einem konkreten Ort bergab geht, weil alles schlechter wird.
Die Frage ist aber nicht: soll ich eine Wohnung in Deutschland kaufen?
Sondern lohnt sich eine Wohnung in Magdeburg Sudenburg oder Berlin Tempelhof?
Wenn du aber nur für den Mikrostandort argumentierst, verteidigst du Frage 2 – und er hört, dass du seine Antwort auf Frage 1 für dumm erklärst.
Denn die Frage nach Deutschland ist mehr als berechtigt.
Deshalb redet ihr aneinander vorbei. Ihr beantwortet unterschiedliche Fragen und keiner merkt es.
Sobald du diese Struktur einmal gesehen hast, kannst du sie nicht mehr übersehen.
Und ab heute kannst du sie nutzen.
Drei Schritte. Für keinen davon brauchst du neues Fachwissen – nur eine andere Reihenfolge.
Und streng genommen ist es keine Einwandbehandlung: Du behandelst den Einwand nicht. Du sortierst ihn.
Schritt 1: Frage 1 ernst nehmen. Wirklich.
Nicht als Gesprächstrick, sondern weil dein Kunde recht hat. Die Wirtschaft schwächelt, die Abgaben sind real, die Verunsicherung ist begründet. Sag das. Wörtlich.
„Ich verstehe das. Die Lage im Land ist gerade schwer – das sehe ich genauso, und ich spüre es bei jedem eigenen Kauf: Grunderwerbsteuer, Zinsen, Regulierung.“
In dem Moment passiert etwas Entscheidendes: Du bist nicht mehr der Verkäufer, der etwas wegargumentieren will. Du sitzt auf seiner Seite des Tisches.
Schritt 2: Die 2 Fragen trennen – laut.
„Ich glaube, wir reden gerade über 2 verschiedene Fragen. Die eine ist: Wie geht es Deutschland? Da bin ich bei Ihnen – schwierig. Die andere ist: Was passiert mit Wohnraum genau hier, in dieser Stadt, in den nächsten 20 Jahren? Und das ist eine Frage, die man mit Zahlen beantworten kann statt mit Nachrichten.“
Kein Widerspruch. Keine Belehrung. Nur eine Unterscheidung, die der Kunde selbst nachvollziehen kann – und die ihn fähiger macht statt kleiner.
Schritt 3: Jetzt erst die Zahlen – und zwar für seinen Ort.
Erst jetzt gehört die Tabelle von oben auf den Tisch. Aber nicht als Deutschland-Statistik, sondern übersetzt auf den konkreten Standort: Wie entwickeln sich die Haushalte hier? Was wurde hier zuletzt fertiggestellt? Wo stehen die Mieten?
Der Unterschied zum Zahlen-Bombardement vom Anfang: Die Zahlen beantworten jetzt die richtige Frage – und der Kunde hat der Trennung vorher selbst zugestimmt.
Aber Moment – ein Gespräch ist nur die halbe Miete.
Hier kommt der Punkt, der aus einer Gesprächstechnik einen Wettbewerbsvorteil macht.
Die Vermischung der 2 Fragen beginnt nicht bei der Besichtigung.
Sie beginnt Wochen vorher – beim Scrollen, beim Googeln, beim ersten Blick auf deine Website.
Und was findet der verunsicherte Kunde dort bei den meisten Anbietern?
Entweder Schönwetter-Kommunikation, die so tut, als gäbe es die Verunsicherung nicht.
Oder Objektdaten ohne jede Antwort auf die Frage, die Kunden nachts beschäftigt.
Beides bestätigt sein Misstrauen.
Wer die größte Sorge seiner Kunden ignoriert, beantwortet sie trotzdem – nur negativ.
Nach über 220 Wohnungskäufen mit meinem Geschäftspartner und fast 20 Jahren Arbeit an der Kommunikation von Immobilienprofis fällt mir dabei immer dasselbe auf: Der wichtigste Einwand der Zielgruppe gehört an die prominenteste Stelle der Kommunikation – nicht versteckt in eine FAQ, die niemand mehr liest, weil er die Seite längst verlassen hat.
Konkret heißt das: Die Standort-Frage verdient einen eigenen Platz auf deiner Website.
Mit den Haushaltszahlen deiner Region.
Mit der Neubau-Lücke.
Mit der Trennung der 2 Fragen – schriftlich, bevor du den Kunden je gesprochen hast.
Stell dir vor, dein Interessent liest das, bevor er anruft: Das Gespräch beginnt dann nicht bei seiner Angst, sondern bei seinem Vertrauen.
Deine Konkurrenz macht das nicht.
Die wartet ab, wie ihre Kunden.
Die Untergangs-Erzählung wird nicht verschwinden.
Sie ist zu gut erzählt, und sie hat wahre Anteile – deshalb hält sie sich.
Aber sie ist kein Verkaufshindernis.
Sie ist eine Kommunikationsaufgabe: Dein Kunde braucht niemanden, der ihm die Angst ausredet. Er braucht jemanden, der seine 2 Fragen auseinandersortiert und die richtige davon beantwortet.
Wer das kann, ist in diesem Markt die Ausnahme.
Und Ausnahmen bekommen die Abschlüsse.
Wir haben selbst gerade 65 Wohnungen im Vertrieb für Kapitalanlagen. Unser Team ist gebrieft und verkauft daher am Fließband.
Weil wir diese 2 Fragen-Perspektive nutzen.
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Erst ins Herz, dann in die Brieftasche.
Bis bald,
Dein Ronald
P.S. Ich habe meine Verkaufsfrage übrigens beantwortet. Ich verkaufe nicht! Nicht, weil ich an ein Wunder für Deutschland glaube, sondern weil ich die 2. Frage gestellt habe. Ort für Ort, Objekt für Objekt. Deine Kunden können das auch. Sie brauchen nur jemanden, der ihnen die Frage zeigt.
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