Kommunikationsmodelle bieten Anleitungen, um Missverständnisse zu vermeiden erfolgreich zu kommunizieren. Sie sind Werkzeuge erfolgreicher Unternehmer.
„Der andere Makler hat meine Immobilie höher bewertet.“
Diesen Satz kenne ich aus unzähligen Immobilienverhandlungen.
Und ich kenne solche Sätze bis heute aus Gesprächen mit Immobilienprofis, mit denen ich arbeite.
Für fast jeden Makler ist das Tagesgeschäft. Irgendein Kollege verspricht Mondpreise.
Und auch Käufer fragen immer wieder nach demselben Punkt, obwohl er längst beantwortet wurde.
Ein Interessent bekommt alle Unterlagen – und zögert trotzdem.
Ein Unternehmen erklärt seine Leistung ausführlich – aber der Kunde versteht nicht, warum sie für ihn relevant sein soll.
Viele Aufträge und Geschäfte scheitern genau daran: Es fehlt etwas. Und genau das schauen wir uns in diesem Artikel an.
Solche Situationen sind für mich der eigentliche Grund, mich mit Kommunikationsmodellen zu beschäftigen.
Ich habe Germanistik, Psychologie und Medienwissenschaften studiert, später eine Ausbildung in Transaktionsanalyse gemacht und arbeite seit vielen Jahren professionell mit Kommunikation.
Aber ich nutze das alles nicht nur theoretisch.
Ich kaufe, entwickle und verkaufe selbst Immobilien. Und heute begleite ich Immobilienunternehmen bei ihrer Kommunikation.
Deshalb habe ich für diesen Artikel auch nicht einfach fünf bekannte Modelle herausgesucht.
Ich habe fünf ausgewählt, die mir in meiner eigenen Arbeit immer wieder helfen, dieselben Fragen zu beantworten:
Warum kommt eine Botschaft nicht an?
Warum wird ein sachlicher Satz plötzlich persönlich?
Warum erzeugt eine vollständige Information trotzdem keine Klarheit?
Und warum kippt ein Gespräch, obwohl beide Seiten scheinbar über dieselbe Sache sprechen?
Für mich sind Kommunikationsmodelle deshalb keine Rezepte. Sie sind Landkarten.
Sie helfen mir zu erkennen, an welcher Stelle zwischen Leistung, Botschaft und Wahrnehmung Wirkung verloren geht.
Und genau deshalb sind sie auch für Immobilienprofis praktisch.
Menschliche Kommunikation ist komplex.
Wir sprechen und schreiben.
Wir reagieren auf Tonfall, Verhalten, Körpersprache und Schweigen.
Und wir interpretieren Aussagen vor dem Hintergrund unserer Erfahrungen, Erwartungen und Beziehungen.
Kommunikationsmodelle reduzieren diese Komplexität.
Sie heben bestimmte Aspekte hervor und helfen zu verstehen, wie Kommunikation funktioniert und an welchen Stellen sie scheitern kann.
Dabei ist eine Grenze wichtig:
Kein Kommunikationsmodell erklärt menschliche Kommunikation vollständig.
Jedes Modell leuchtet einen anderen Ausschnitt aus.
Das eine fragt, ob eine Botschaft überhaupt beim Empfänger ankommt.
Ein anderes zeigt, dass ein einzelner Satz auf mehreren Ebenen verstanden werden kann.
Ein weiteres richtet den Blick darauf, was unser Verhalten zusätzlich kommuniziert.
Und die Transaktionsanalyse hilft zu erkennen, aus welcher Haltung Menschen gerade miteinander sprechen.
Für meine Arbeit mit Immobilienunternehmen halte ich fünf Modelle für besonders nützlich:
Nicht weil es keine anderen gäbe.
Sondern weil diese fünf unterschiedliche Bruchstellen sichtbar machen, denen ich in Immobiliengeschäften und Immobilienkommunikation immer wieder begegne.
Die Begriffe werden leicht vermischt.
Kommunikationsformen beschreiben vor allem, wie kommuniziert wird.
Zum Beispiel:
mündlich oder schriftlich.
verbal oder nonverbal.
persönlich oder digital.
Ein Eigentümergespräch ist eine andere Kommunikationsform als eine E-Mail, ein Exposé oder ein Video.
Kommunikationsmodelle stellen eine andere Frage:
Was passiert innerhalb dieser Kommunikation?
Warum versteht ein Kunde eine Botschaft anders als gedacht?
Warum hört ein Eigentümer in einer Preisbewertung plötzlich Kritik?
Warum wirkt eine Nichtantwort ebenfalls?
Und warum wird aus einem fachlichen Gespräch auf einmal ein Positionskampf?
Genau für solche Fragen werden die Modelle interessant.
Der Grundgedanke ist einfach:
Jemand sendet eine Nachricht.
Ein anderer empfängt sie.
Dazwischen liegt ein Übertragungsweg.
Und auf diesem Weg können Störungen entstehen.
Das klassische Modell geht auf Claude Shannon und Warren Weaver zurück und stammt ursprünglich aus der technischen Nachrichtenübertragung.
Es war also nicht dafür entwickelt worden, Immobiliengespräche psychologisch zu erklären.
Trotzdem steckt darin eine Frage, die für meine Arbeit zentral ist:
Ist beim anderen tatsächlich das angekommen, was wir senden wollten?
Genau das sehe ich beispielsweise bei Websites von Immobilienunternehmen.
Dort stehen technische Daten.
Leistungen.
Prozesse.
Referenzen.
Vielleicht Grundrisse, Ausstattungen und wirtschaftliche Kennzahlen.
Sachlich fehlt kaum etwas.
Und trotzdem versteht ein Interessent möglicherweise nicht:
Warum ist dieses Angebot für mich interessant?
Was unterscheidet es von anderen?
Was bedeutet eine bestimmte Eigenschaft konkret für meine Entscheidung?
Dann wurde viel Information gesendet.
Aber die eigentlich gewünschte Botschaft ist nicht angekommen.
Diese Bruchstelle begegnet mir in meiner Arbeit ständig.
Denn ein Unternehmen kennt seine eigene Leistung sehr gut.
Es kennt seine Prozesse.
Seine Erfahrung.
Seine Fachbegriffe.
Der Kunde besitzt dieses Vorwissen nicht.
Zwischen beiden liegt Kommunikation.
Wenn ich eine Website, ein Exposé oder eine Kampagne analysiere, frage ich deshalb nicht nur:
Ist alles vorhanden?
Ich frage:
Was kann der Empfänger daraus tatsächlich verstehen?
Ein Gutachter erkennt sofort, warum ein technischer Punkt relevant ist.
Sein Auftraggeber möglicherweise nicht.
Ein Makler kennt die Qualität seines Vermarktungsprozesses.
Ein Eigentümer sieht auf der Website vielleicht nur drei austauschbare Stichpunkte.
Ein Projektentwickler erkennt den wirtschaftlichen Vorteil einer Lösung.
Ein Käufer sieht zunächst ein Merkmal.
Information und Bedeutung sind nicht dasselbe.
Die Aufgabe guter Kommunikation besteht deshalb häufig nicht darin, noch mehr zu senden.
Sondern das Vorhandene so zu übersetzen, dass es beim Gegenüber seinen Zweck erfüllen kann.
Hier wird das Sender-Empfänger-Modell schnell zu klein.
Menschen sind keine Funkgeräte.
Zwei Personen können denselben Satz hören und völlig Unterschiedliches darin verstehen.
Erfahrungen, Erwartungen, Beziehungen und Interessen spielen mit hinein.
Manchmal kommt ein Satz also vollständig an.
Nur auf einer ganz anderen Ebene als gedacht.
Kommen wir zurück zu dem Satz vom Anfang:
„Der andere Makler hat meine Immobilie höher bewertet.“
Solche Sätze kenne ich aus eigener Maklertätigkeit und aus Gesprächen mit Maklern bis heute.
Sachlich scheint die Situation einfach.
Ein anderer Makler hat einen höheren Wert genannt.
Jetzt könnte ich sofort Vergleichsobjekte erklären.
Marktdaten.
Lage.
Zustand.
Nachfrage.
Vielleicht antworte ich damit aber bereits auf die falsche Frage.
Friedemann Schulz von Thun unterscheidet bei einer Äußerung vier Seiten:
Sachinhalt. Selbstkundgabe. Beziehung. Appell.
Für Immobiliengespräche halte ich das für außerordentlich hilfreich.
Zunächst wissen wir nur:
Ein anderer Makler hat einen höheren Wert genannt.
Wir wissen noch nicht:
ob der Eigentümer diesem Wert glaubt.
ob er unseren Wert für falsch hält.
ob er uns kritisieren möchte.
oder was er von uns erwartet.
Alles Weitere ist Interpretation.
Vielleicht sagt der Eigentümer gleichzeitig:
„Ich bin unsicher, welcher Bewertung ich glauben soll.“
Oder:
„Ich habe Angst, unter Wert zu verkaufen.“
Oder:
„Dieser Preis ist mir besonders wichtig.“
Das sind mögliche Lesarten.
Keine Tatsachen.
Und genau diese Unterscheidung ist für meine Arbeit wichtig.
Ich möchte erkennen, wo eine Interpretation beginnt – und sie dann überprüfen.
Gerade bei Immobilien ist das wichtig, weil wirtschaftliche und persönliche Bedeutung oft eng zusammenliegen.
Der Makler könnte den Satz hören als:
„Sie verstehen Ihren Markt schlechter als Ihr Kollege.“
Dann verteidigt er sich.
Er erklärt immer ausführlicher, warum seine Bewertung professionell ist.
Der Ton verändert sich.
Und plötzlich sprechen beide nicht mehr primär über den Marktpreis.
Sie sprechen darüber, wer kompetenter ist.
Aus einer Sachfrage wird eine Beziehungs- oder Vertrauensfrage.
Für den Makler ist es eine Bewertung.
Für den Eigentümer möglicherweise ein erheblicher Teil seines Vermögens.
Vielleicht sogar das Haus seiner Familie.
Dasselbe Gespräch besitzt für beide eine völlig unterschiedliche Bedeutung.
Vielleicht möchte der Eigentümer gar keinen höheren Preis.
Vielleicht möchte er:
„Erklären Sie mir den Unterschied.“
Oder:
„Geben Sie mir Sicherheit, dass ich mit Ihrer Einschätzung kein Geld verschenke.“
Oder:
„Zeigen Sie mir, warum ich Ihnen glauben soll.“
Ich weiß es erst, wenn ich frage.
Zum Beispiel:
„Was genau beschäftigt Sie an dem Unterschied zwischen den beiden Bewertungen?“
Das ist für mich der praktische Wert des Modells.
Es erinnert mich daran, nicht zu früh auf die Antwort zu springen.
Erst verstehen, worauf ich eigentlich antworte.
Ich sitze dabei natürlich nicht im Gespräch und sortiere jeden Satz in vier Kästchen.
Aber wenn eine Reaktion überraschend stark ausfällt, hilft mir die Frage:
Reden wir gerade wirklich noch über die Sache?
Oder ist inzwischen etwas auf einer anderen Ebene passiert?
Ein Interessent besichtigt eine Wohnung.
Am nächsten Morgen stellt er eine Rückfrage.
Dann hört er drei Tage lang nichts.
Keine Antwort.
Keine Zwischenmeldung.
Das Unternehmen wollte damit wahrscheinlich gar nichts ausdrücken.
Beim Interessenten entsteht trotzdem ein Eindruck.
Vielleicht:
„Meine Anfrage ist denen nicht wichtig.“
Oder:
„Die sind schlecht organisiert.“
Ob diese Interpretation stimmt, wissen wir nicht.
Aber genau darum geht es.
Menschen interpretieren nicht nur unsere Worte. Sie interpretieren auch unser Verhalten.
Paul Watzlawicks berühmter Gedanke lautet:
Man kann nicht nicht kommunizieren.
Für meine Arbeit mit Immobilienunternehmen hat das eine sehr praktische Konsequenz.
Wenn ich Kommunikation analysiere, interessiert mich nicht nur die Website.
Ich schaue auch:
Wie schnell wird reagiert?
Was passiert nach einer Anfrage?
Wie wird mit Rückfragen umgegangen?
Passt das Verhalten zu dem, was vorher versprochen wurde?
Ein Makler kann auf seiner Website von persönlicher Betreuung sprechen.
Wenn anschließend niemand erreichbar ist, kommuniziert der Prozess etwas anderes.
Ein Unternehmen kann Verbindlichkeit versprechen.
Wenn Rückmeldungen regelmäßig ausbleiben, entsteht trotzdem ein anderer Eindruck.
Kommunikation endet nicht beim Werbetext.
Das ist für meine Arbeit ein wesentlicher Punkt.
Ein Makler sagt:
„Diesen Preis halte ich für nicht realistisch.“
Sachlich ist das eine Preisbewertung.
Beim Eigentümer kann zusätzlich ankommen:
„Ihre Vorstellung ist naiv.“
Das muss überhaupt nicht gemeint sein.
Trotzdem kann es das Gespräch bestimmen.
Der Eigentümer verteidigt sich.
Der Makler argumentiert immer härter.
Und irgendwann kämpfen beide um Positionen.
Eine fachlich richtige Aussage kann ihre Wirkung verlieren, wenn die Beziehungsebene kippt.
Gerade bei Immobilien ist das relevant.
Es geht häufig um Geld, Eigentum, Sicherheit und Zukunft.
Manchmal auch um Erinnerungen und Familiengeschichte.
Wer ausschließlich auf die Sachinformation schaut, kann deshalb einen großen Teil der Situation übersehen.
Das unterscheidet für mich reine Texterstellung von Kommunikationsarbeit.
Ein hervorragender Satz hilft wenig, wenn die Erfahrung danach widerspricht.
Ein gutes Exposé hilft wenig, wenn der Interessent anschließend keine Antwort bekommt.
Eine klare Positionierung hilft wenig, wenn das Verhalten des Unternehmens eine andere Geschichte erzählt.
Mich interessiert deshalb immer die Strecke vom Versprechen bis zur tatsächlichen Erfahrung.
Was wird gesagt?
Wie wird es gesagt?
Und was erlebt der Kunde danach?
Nehmen wir einen typischen Exposé-Satz:
„Gepflegte 3-Zimmer-Wohnung mit Balkon in zentraler Lage.“
Der Satz beschreibt eine Immobilie.
Aber er macht noch mehr.
Er zeigt etwas darüber, wie der Anbieter die Immobilie betrachtet.
Und er soll beim Leser etwas auslösen.
Karl Bühler unterscheidet im Organon-Modell drei Funktionen:
Darstellung. Ausdruck. Appell.
Für meine Arbeit an Websites, Exposés und Werbetexten ist das besonders interessant.
Eine Immobilie besitzt hunderte beschreibbare Eigenschaften.
Wohnfläche.
Zimmer.
Baujahr.
Miete.
Energieverbrauch.
Balkon.
Dach.
Heizung.
Mikrolage.
Aber kein Exposé nennt alles gleich stark.
Schon die Auswahl kommuniziert.
Was steht in der Überschrift?
Was im ersten Absatz?
Was wird erklärt?
Was nur beiläufig erwähnt?
Selbst eine sachliche Beschreibung entscheidet bereits darüber, worauf der Leser schaut.
Genau hier beginnt für mich Copywriting.
Nicht mit schöneren Adjektiven.
Sondern mit Relevanz.
Welche Information hilft diesem Käufer oder Eigentümer tatsächlich bei seiner Entscheidung?
Ein Text sagt nicht nur etwas über eine Immobilie.
Er sagt auch etwas über den Absender.
Ist er präzise?
Verständlich?
Übertreibt er?
Erkennt man Fachwissen?
Werden Risiken sauber erklärt?
Oder besteht der Text aus denselben Floskeln wie hundert andere Angebote?
Die Art, wie ein Immobilienunternehmen erklärt, wird selbst zum Kompetenzsignal.
Das ist ein Punkt, auf den ich in meiner Arbeit sehr stark achte.
Ein Unternehmen muss nicht schreiben:
„Wir sind Experten.“
Wenn seine Kommunikation zeigt, dass es relevante Zusammenhänge erkennt und verständlich erklären kann, wird Expertise sichtbar.
Das ist viel stärker.
Jeder wichtige Immobilientext verfolgt einen Zweck.
Der Interessent soll weiterlesen.
Einen Zusammenhang verstehen.
Ein Objekt als relevant erkennen.
Unterlagen anfordern.
Einen Termin vereinbaren.
Vielleicht irgendwann kaufen.
Viele Texte bleiben aber bei der Darstellung stehen.
Sie erklären ausführlich:
Was ist vorhanden?
Und zu wenig:
Was bedeutet das für den Menschen, der gerade entscheiden muss?
Ein saniertes Dach ist ein Fakt.
Für einen Kapitalanleger kann es etwas über zukünftigen Investitionsbedarf bedeuten.
Eine gute Verkehrsanbindung ist ein Merkmal.
Für einen konkreten Käufer kann sie täglich Zeit sparen.
Zwischen Merkmal und Bedeutung liegt Kommunikationsarbeit.
Genau dort arbeite ich mit Immobilienunternehmen.
Nicht, indem wir Fakten künstlich emotionalisieren.
Sondern indem wir vorhandene Substanz so übersetzen, dass ihre Bedeutung erkennbar wird.
Ein Eigentümer und ein Makler sprechen über den möglichen Verkaufspreis.
Der Makler sagt:
„Diesen Preis halte ich am aktuellen Markt für nicht realistisch.“
Der Eigentümer antwortet:
„Dann kennen Sie meinen Markt offenbar nicht besonders gut.“
Das ist ein typischer Verlauf, den jeder kennt, der Preis- oder Verhandlungsgespräche in der Immobilienwelt geführt hat.
Auch aus eigenen Verhandlungen kenne ich diese Dynamik:
Ein Gespräch startet sachlich.
Und irgendwann geht es plötzlich um Kompetenz, Anerkennung oder darum, wer recht hat.
Für solche Situationen finde ich die Transaktionsanalyse nach Eric Berne besonders wertvoll.
Ich bin selbst als Berater für Transaktionsanalyse ausgebildet.
Die TA richtet den Blick unter anderem auf drei sogenannte Ich-Zustände:
Eltern-Ich. Erwachsenen-Ich. Kind-Ich.
Dabei geht es nicht darum, Menschen in Schubladen zu stecken.
Menschen können situativ aus unterschiedlichen Ich-Zuständen heraus denken, fühlen und kommunizieren.
Im Erwachsenen-Ich geht es vereinfacht darum, die aktuelle Situation zu prüfen, Informationen zu verarbeiten und angemessen darauf zu reagieren.
Aus anderen Ich-Zuständen können beispielsweise Bewertung, Belehrung, Anpassung oder Trotz stärker werden.
Deshalb kann ein sachliches Immobiliengespräch plötzlich kippen.
Der Inhalt lautet weiterhin:
Welcher Verkaufspreis ist realistisch?
Das tatsächliche Gespräch lautet aber längst:
Wer von uns hat recht?
Wer ist kompetenter?
Wer lässt sich von wem etwas sagen?
Das eigentliche Thema bleibt gleich. Die Transaktion verändert sich.
Wenn ein Gespräch kippt, hilft nicht automatisch das bessere Argument.
Manchmal muss zuerst die Kommunikation wieder auf eine Ebene zurück, auf der beide Seiten vernünftig über die Sache sprechen können.
Dann helfen Fragen wie:
„Was genau macht Ihnen an meiner Einschätzung Bauchschmerzen?“
Oder:
„Lassen Sie uns noch einmal bei Ihrer eigentlichen Frage anfangen.“
Die Transaktionsanalyse hilft mir dabei weniger, andere Menschen zu analysieren.
Sie hilft mir, das Muster zwischen Menschen genauer wahrzunehmen.
Verteidigt sich jemand gerade?
Belehrt er?
Reagiert er auf die aktuelle Situation – oder längst auf etwas anderes?
Diese Perspektive fließt auch in meine Arbeit an Marken- und Verkaufskommunikation ein.
Denn Unternehmen können ebenfalls belehren.
Druck erzeugen.
Von oben sprechen.
Oder auf Augenhöhe kommunizieren.
Die Beziehungsebene steckt auch in Texten.
Und genau hier verbinden sich für mich Psychologie, Sprache und Immobilienpraxis.
Ich möchte nicht nur wissen, ob ein Satz verkauft.
Ich möchte wissen:
Welche Beziehung erzeugt er zwischen Unternehmen und Kunde?
Jetzt wird auch deutlich, warum ich genau diese fünf Modelle ausgewählt habe.
Sie zeigen fünf unterschiedliche Stellen, an denen Wirkung verloren gehen kann.
| Modell | Die Frage, die ich mir stelle | Typische Bruchstelle |
|---|---|---|
| Sender-Empfänger | Ist angekommen, was wir eigentlich vermitteln wollten? | Leistung ist vorhanden, wird aber nicht verstanden |
| Kommunikationsquadrat | Auf welcher Ebene wird gerade gesprochen und gehört? | Sachfrage wird zur Beziehungs- oder Vertrauensfrage |
| Watzlawick | Was kommuniziert das Verhalten zusätzlich? | Text verspricht etwas, Prozess erzeugt einen anderen Eindruck |
| Organon-Modell | Was beschreibe ich, was zeige ich und was soll beim anderen passieren? | Informationen sind korrekt, ihre Bedeutung bleibt aber unsichtbar |
| Transaktionsanalyse | Aus welcher Haltung sprechen beide Seiten gerade? | Sachliches Gespräch kippt in Rechtfertigung, Belehrung oder Trotz |
Deshalb beginne ich bei Kommunikationsproblemen nicht automatisch mit:
Brauchen wir eine neue Website?
Brauchen wir bessere Ads?
Brauchen wir einen neuen Text?
Vielleicht.
Aber vorher möchte ich verstehen:
Wo genau geht Wirkung verloren?
Denn ein neuer Text löst kein Beziehungsproblem.
Mehr Traffic löst kein Verständlichkeitsproblem.
Ein neues Design löst kein Problem mangelnder Relevanz.
Und ein besseres Argument löst kein Gespräch, das längst auf einer anderen Ebene geführt wird.
Erst wenn die Bruchstelle klar ist, lässt sich sinnvoll über die Lösung sprechen.
Das ist die Ebene, auf der ich Immobilienkommunikation betrachte.
Ein Makler muss kein Kommunikationswissenschaftler werden.
Ein Projektentwickler auch nicht.
Und ein Gutachter muss in einem Kundengespräch keine Modelle im Kopf zeichnen.
Aber sie alle kommunizieren jeden Tag.
Mit Eigentümern.
Käufern.
Investoren.
Banken.
Geschäftspartnern.
Mitarbeitern.
Und fast immer geht es um mehr als Information.
Es geht um Verständnis.
Vertrauen.
Beziehung.
Relevanz.
Entscheidung.
Darum finde ich Kommunikationsmodelle so nützlich.
Sie zwingen dazu, einen Moment länger hinzusehen.
Wenn ein Eigentümer immer wieder über den Preis spricht:
Geht es wirklich nur um die Zahl?
Wenn ein Interessent nach einer ausführlichen Erklärung immer noch zögert:
Braucht er tatsächlich mehr Information?
Wenn eine Website alle Leistungen enthält, aber kaum vermittelt, warum sie relevant sind:
Fehlt wirklich Inhalt?
Oder fehlt Übersetzung?
Solche Fragen verändern den Blick auf Kommunikation.
Und genau das ist der Punkt, an dem aus Marketing für mich Kommunikationsarbeit wird.
Ein Kommunikationsmodell vereinfacht komplexe Kommunikationsprozesse.
Es hebt bestimmte Elemente oder Beziehungen hervor und hilft dadurch zu verstehen, wie Botschaften entstehen, übertragen, interpretiert und beantwortet werden.
Kein einzelnes Modell erklärt Kommunikation vollständig.
Es gibt zahlreiche Modelle.
Zu den bekannten gehören das Sender-Empfänger-Modell, das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun, die Kommunikationsaxiome von Paul Watzlawick, das Organon-Modell von Karl Bühler und die Transaktionsanalyse nach Eric Berne.
Für meine Arbeit mit Immobilienkommunikation halte ich diese fünf für besonders nützlich, weil sie unterschiedliche Bruchstellen sichtbar machen.
Das lässt sich nicht sinnvoll allgemein beantworten.
Jedes Modell betrachtet einen anderen Ausschnitt.
Will ich verstehen, ob eine Botschaft angekommen ist, hilft mir ein anderer Blick als bei der Frage, warum ein Gespräch auf der Beziehungsebene kippt.
Entscheidend ist nicht das beste Modell. Entscheidend ist die Frage, die ich gerade beantworten möchte.
Sie helfen dabei, alltägliche Situationen genauer zu betrachten.
Zum Beispiel:
Warum versteht ein Interessent den Nutzen einer Leistung nicht?
Warum reagiert ein Eigentümer auf eine sachliche Preisbewertung persönlich?
Warum wirkt eine ausbleibende Antwort unzuverlässig?
Warum informiert ein Exposé vollständig und erzeugt trotzdem wenig Relevanz?
Oder warum wird aus einem fachlichen Gespräch plötzlich ein Positionskampf?
Kommunikationsformen beschreiben vor allem, wie kommuniziert wird.
Zum Beispiel mündlich, schriftlich, verbal, nonverbal oder digital.
Kommunikationsmodelle versuchen dagegen zu erklären, was innerhalb dieser Kommunikation passiert.
Vielleicht ist das für mich der wichtigste gemeinsame Nenner dieser fünf Modelle.
Wir kommunizieren nicht direkt von Kopf zu Kopf.
Zwischen dem, was ich meine, dem, was ich sage, dem, was der andere wahrnimmt und dem, was er daraus macht, liegt Raum.
Und genau in diesem Raum entsteht Wirkung.
Oder sie geht verloren.
Kommunikation scheitert nicht nur daran, dass jemand etwas Falsches sagt. Sie scheitert oft daran, dass das Richtige beim anderen nicht so ankommt, wie es gemeint war.
Deshalb beschäftige ich mich mit solchen Modellen.
Nicht, weil Immobilienprofis Kommunikationswissenschaft studieren sollten.
Sondern weil gute Immobilienkommunikation für mich weit vor einer gelungenen Formulierung beginnt.
Sie beginnt mit der Frage:
Was passiert hier zwischen Leistung, Botschaft und Wahrnehmung?
Wer diese Frage beantworten kann, sieht häufig das eigentliche Problem, bevor reflexartig ein neuer Text, eine Kampagne oder mehr Reichweite bestellt wird.
Genau dort beginnt für mich Kommunikationsarbeit.
Erst ins Herz. Dann in die Brieftasche.
Dein Ronald Brod
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