An jeder Ecke gibt es Firmen, die was Ähnliches anbieten, wie du. Willkommen in der Welt von gesättigten Märkten. Es gibt einfach alles. Und zwar im Überfluss. Die gute Nachricht: damit bist du nicht allein. Es geht allen so. In allen Branchen. In diesem Beitrag sprechen wir darüber, wie du dich trotzdem von all den […]
An jeder Ecke gibt es Firmen, die was Ähnliches anbieten, wie du.
Willkommen in der Welt von gesättigten Märkten.
Es gibt einfach alles.
Und zwar im Überfluss.
Die gute Nachricht: damit bist du nicht allein.
Es geht allen so.
In allen Branchen.
In diesem Beitrag sprechen wir darüber, wie du dich trotzdem von all den anderen abhebst und die Kunden bekommst, die du haben willst.
Und zwar schnell.
In vielen Branchen tummeln sich inzwischen unzählige Anbieter mit ähnlichen Leistungen.
Wie schaffst du es, dass Kunden ausgerechnet dich auswählen?
Die Antwort liegt in deiner Positionierung.
Eine klare strategische Positionierung hilft dir dabei, aus der Masse herauszustechen und genau die Kunden anzuziehen, die zu dir passen.
Positionierung – das klingt erst mal nach Marketing-Gequatsche.
Naja, ist es ja auch irgendwie.
Das Baby braucht nun mal einen Namen. 🙂
Aber keine Angst, das Prinzip dahinter ist einfach: Es geht darum, bewusst zu bestimmen, wofür dein Business stehen soll und für wen.
Oder wie Werbelegende David Ogilvy es ausdrückte: „Was das Produkt leistet – und für wen.“
Mit anderen Worten: Was machst du, für wen machst du es, und was macht dich dabei einzigartig?
Wenn du das klar definierst, findet dein Angebot automatisch seinen Platz im Markt.
Positionierung ist also die Art und Weise, wie du möchtest, dass dein Angebot in den Köpfen deiner Zielgruppe wahrgenommen wird.
Es ist eine strategische Entscheidung, die den Grundstock für all dein Marketing bildet – von deiner Markenidentität (Markenpositionierung) bis zu deiner Website.
Positionierung im Marketing bedeutet, dein Produkt, deine Dienstleistung oder Marke so zu definieren und zu präsentieren, dass sie sich klar von Wettbewerbern unterscheidet und von deiner Zielgruppe als einzigartig und wertvoll wahrgenommen wird.
Es geht darum, deinen eigenen Platz auf dem Markt zu finden – eine Nische oder Alleinstellung, die sonst keiner besetzt.
Es ist wie im Supermarkt.
Die Regale sind voll von ähnlichen Dingen, die nebeneinander stehen.
Und trotzdem greifst du gezielt nach einigen Waren.
Positionierung sorgt dafür, dass dein “Buch” im Regal einen auffälligen Buchrücken hat, damit die richtigen Leser sofort zugreifen.
Wichtig: Positionierung ist kein einmaliger Werbeslogan, sondern ein ganzheitliches Konzept.
Wenn du z.B. versprichst „Wir melden uns innerhalb von 24h“ und es ruft keiner an, kann deine Positionierung noch so nett klingen.
Kunden sind trotzdem sauer.
Deshalb muss eine Positionierung in dein Unternehmen insgesamt passen – mit allem drum und dran.
Sie beeinflusst alles – deine Angebote, deine Kommunikation, sogar wie du Preise gestaltest.
Im Grunde ist es das Profil deines Unternehmens.
Eine klare Positionierung beinhaltet auch eine konsistente Markenpositionierung: Das heißt, alle Elemente deiner Marke (Name, Logo, Auftreten, Tonfall) spiegeln deine einzigartige Position wider.
Als Selbstständiger bist du häufig selbst die Marke.
Daher fallen persönliche Positionierung und Markenpositionierung oft zusammen – umso wichtiger, hier Klarheit zu schaffen.
Du fragst dich vielleicht, ob du den Aufwand wirklich brauchst. Die kurze Antwort: Ja, definitiv!
Eine eindeutige Positionierung bringt gleich mehrere handfeste Vorteile:
In vielen Märkten gibt es ein Überangebot an ähnlichen Dienstleistungen und Produkten.
Gerade in einem gesättigten Markt musst du dich differenzieren, also anders und besonders sein, damit Kunden dich wahrnehmen.
Wer klar zeigt, wofür er steht, bleibt im Kopf.
Wenn du z.B. der einzige Bäcker in der Stadt bist, der ausschließlich glutenfreie Backwaren anbietet, hebst du dich von allen anderen Bäckereien ab.
Kunden mit Glutenunverträglichkeit werden gezielt zu dir kommen.
Durch diese spezialisierte Positionierung hast du eine Nische besetzt und dich erfolgreich vom Wettbewerb abgehoben.
Eine präzise Positionierung wirkt wie ein Leuchtturm – sie zieht genau die richtigen Kunden an.
Potenzielle Kunden verstehen sofort, was du für wen anbietest und welchen Nutzen sie bei dir bekommen.
Das macht Marketing und Akquise viel einfacher, weil du nicht jedem alles erklären musst.
Im Idealfall verkauft sich dein Angebot fast von selbst, da die Leute erkennen: “Das ist genau, was ich brauche!”.
Studien und Experten bestätigen das: Ein Unternehmen, das klar zeigt, wofür es steht, gewinnt leichter neue Kunden.
Deine Kunden sind sogar bereit, einen höheren Preis zu zahlen, und du musst weniger um deinen Preis feilschen – weil dein Wert auf den ersten Blick erkennbar ist.
Mit einer klaren Positionierung baust du ein Profil auf, an das sich Menschen erinnern.
Zufriedene Kunden empfehlen dich eher weiter, weil sie genau benennen können, was dich besonders macht.
Das schafft Vertrauen und Kundenloyalität.
Zudem schützt eine starke Positionierung dich vor Nachahmern: Hast du einen klar umrissenen Wettbewerbsvorteil, kann nicht jeder Konkurrent diesen sofort kopieren. Langfristig sicherst du dir so einen festen Platz am Markt.
Alle deine Marketingmaßnahmen – vom Pitch im Kundengespräch bis zur Social-Media-Bio – lassen sich aus deiner Positionierung ableiten.
Du verschwendest kein Budget mehr auf Streuwerbung, weil du genau weißt, welche Zielgruppe du wie ansprechen musst.
Deine Marketingbotschaften sind einheitlich und zielgerichtet.
Das stärkt auch deine Marke insgesamt.
Kunden verstehen besser, wofür deine Marke steht, und das verbessert dein Image.
Deine Website profitiert enorm von klarer Positionierung.
Warum?
Wenn ein Besucher auf deine Seite kommt, hast du nur Sekunden, um zu überzeugen.
Eine fokussierte Positionierung hilft dir, deine Startseite auf den Punkt zu bringen: „Hier bist du richtig, das biete ich und so löse ich dein Problem.“
So fühlen sich die richtigen Besucher sofort angesprochen.
Deine Seite wird zum Kundenmagneten und nicht zur bloßen Visitenkarte.
Mit klarer Positionierung und darauf abgestimmten Inhalten steigert deine Website die Conversion (also aus Besuchern zahlende Kunden zu machen) und wird insgesamt effektiver für deine Kundengewinnung.
Wie du siehst, zahlt sich die Arbeit an der Positionierung aus.
Du differenzierst dich, gewinnst leichter Kunden und legst das Fundament für nachhaltigen Erfolg.
Und das Beste: Du selbst wirst dich viel sicherer fühlen, weil du genau weißt, wer du bist, was du tust und warum Kunden zu dir kommen sollten.
Bevor wir in die Praxis gehen, noch ein kurzer Reality-Check: Eine gute Positionierung bedeutet nicht, dass du alle Kunden bekommen wirst – aber auf jeden Fall die richtigen.
Es ist okay, für manche nicht passend zu sein.
Lieber für die Wunschkundschaft der ideale Anbieter sein, als allen alles bieten zu wollen.
Schärfe dein Profil, statt es zu verwässern.
Jetzt wird’s konkret: Wie findest du deine perfekte Positionierung?
Die Entwicklung einer Positionierungsstrategie ist ein Prozess, den wir Schritt für Schritt durchlaufen.
Im Kern beantworten wir dabei die Fragen von vorhin (Was, für wen, warum du?).
Dabei gehen wir von deiner aktuellen Situation aus und arbeiten uns zu deiner Ziel-Position vor.
Los geht’s!
Zuallererst verschaff dir Klarheit über dein derzeitiges Angebot und Image.
Was bietest du aktuell an, und wie würden deine bestehenden Kunden dich beschreiben?
Schreib ruhig ehrlich auf, wofür dein Business jetzt steht.
Diese Ist-Positionierung kannst du durch fragen oder aus Feedback ableiten: Welche Probleme löst du momentan für deine Kunden? Was schätzen sie an dir? Vielleicht stellst du fest, dass deine Außenwahrnehmung ziemlich vage ist („macht irgendwas mit Beratung“ – nicht gut) oder noch nicht das widerspiegelt, was du eigentlich anbietest.
Diese Bestandsaufnahme ist wichtig, um zu wissen, von wo aus du startest.
Jetzt blick nach vorn: Wen möchtest du künftig als Kunden haben?
Je klarer du deine Zielgruppe oder Wunschkunden definierst, desto leichter kannst du dich in deren Augen relevant positionieren.
Überlege dir die Eigenschaften deiner idealen Kunden: Sind es z.B. Start-ups, lokale Handwerker, Eltern von Teenagern, gesundheitsbewusste Menschen?
Was haben sie für Bedürfnisse, Probleme oder Wünsche?
Versetz dich in ihre Lage. Ein Fotograf könnte z.B. feststellen: „Meine liebsten Kunden sind Brautpaare, die eine lockere, ungestellte Hochzeitsreportage wollen.“ – Voilà, schon hast du einen wichtigen Teil der Positionierung: für wen du da sein willst.
Halte fest, wer dein Angebot unbedingt haben sollte, weil es für diese Leute wie gemacht ist. Keine Sorge, du musst nicht jedem gefallen – es reicht, für deine Nische der perfekte Anbieter zu sein.
Schau dich nun in deinem Markt um: Was bieten deine Mitbewerber an, und wie positionieren sie sich?
Diese Konkurrenzanalyse ist kein Spickzettel zum Abschreiben, sondern hilft dir, eine Marktlücke zu entdecken.
Finde heraus, worin deine Konkurrenz ähnlich ist und wo vielleicht Bedürfnisse der Kunden noch unerfüllt bleiben. Ein super Hilfsmittel dafür ist das Positionierungskreuz (auch Positionierungsmatrix genannt).
Ein Positionierungskreuz hilft dir, deine Nische visuell zu finden. Zeichne dafür ein Fadenkreuz (zwei Achsen) und wähle zwei Eigenschaften, die in deinem Markt wichtig sind – zum Beispiel Preis (günstig <-> teuer) und Qualität (niedrig <-> hoch). Jetzt platziere deine Wettbewerber in dieses Koordinatensystem, je nachdem, wie du sie einschätzt. Gibt es einen Quadranten, der noch leer oder unterbesetzt ist? Das könnte deine Chance sein – eine Kombination aus Eigenschaften, die noch keiner bedient. In unserem Beispiel könnte sich zeigen, dass zwar viele Anbieter günstig und durchschnittlich sind, aber kaum jemand hochwertig und dennoch bezahlbar. Diese Lücke könnte eine interessante Position für dich sein.Mit so einer Analyse siehst du auf einen Blick, wo du dich einordnest und wo du dich absetzen kannst. Notiere dir die Besonderheiten, die dir bei diesem Vergleich auffallen – positive wie negative. Hier schlummert oft schon die Idee für dein Alleinstellungsmerkmal.
Aus den ersten Schritten hast du nun viel Input gesammelt: deine Stärken, deine Wunschkunden, die Lücken am Markt.
Jetzt gilt es, daraus dein Alleinstellungsmerkmal (auch Unique Selling Proposition, USP) abzuleiten – also den Kern, der dich einzigartig macht.
Frag dich: Was bietest du (in Kombination mit deinen Fähigkeiten) an, was niemand sonst so anbietet?
Manchmal hilft es, zwei Aspekte zu kombinieren, die es so noch nicht gab.
Beispiel: Vielleicht bist du Personal Trainer und Ernährungsberater in einem.
Die Kombination könnte dein USP sein, weil andere nur eins von beidem anbieten.
Oder dein Alleinstellungsmerkmal ist eine spezielle Methode, ein besonderes Erlebnis, ein ungewöhnlich enger Kundenservice – etwas, das dich spürbar von der Konkurrenz abhebt.
Wichtig ist, dass dieses Merkmal für deine Zielgruppe auch relevant ist.
Es nützt nichts, einzigartig in etwas zu sein, das keinem Kunden wichtig ist.
Wenn du allerdings als lokale Werkstatt bist, in der Kunden ihre Termine für den saisonalen Radwechsel online einfach und schnell selbst buchen können, stehst du für besondere Einfachheit und Kundenservice.
Prinzip verstanden?
Schau nochmal aus Kundensicht: Welchen besonderen Nutzen bekommen sie nur bei dir?
Wenn du das klar benennen kannst, hast du den heiligen Gral der Positionierung gefunden.
Jetzt wird formuliert!
Aus allen Überlegungen zuvor bastelst du eine knackige Positionierungsaussage.
Das ist ein kurzer Satz (oder zwei), der zusammenfasst, was du anbietest, für wen und mit welchem besonderen Vorteil.
Stell dir vor, jemand fragt dich: „Was machst du beruflich?“ – Deine Positionierungsaussage ist die ideale Antwort, die Interesse weckt und dich unverwechselbar macht.
Ein einfaches Bau-Gerüst dafür kann sein: „Ich helfe [Zielgruppe], [Problem/Wunsch] zu [lösen/erfüllen], durch [dein einzigartiges Angebot].“
Klingt abstrakt? Schauen wir ein Beispiel an:
„Ich helfe Handwerksbetrieben in meiner Region, online sichtbar zu werden und neue Kunden zu gewinnen – durch Websites und Online-Marketing, speziell zugeschnitten auf das Handwerk.“
Hier erkennt man das Was (Websites und Online-Marketing), das Für wen (Handwerksbetriebe regional) und das Besondere (spezielle Zuschnitte aufs Handwerk).
Eine gute Positionierungsaussage ist klar, spezifisch und frei von Buzzwords.
Vermeide allgemeine Floskeln wie „hohe Qualität“ oder „guter Service“ – das behaupten alle.
Sei so konkret wie möglich.
Tipp: Wenn deine Aussage etwas länger wird, ist das okay, solange sie verständlich bleibt.
Hauptsache, man liest oder hört sie und hat sofort ein Bild im Kopf, wofür du stehst.
Diese Aussage ist dein Leitstern für alle weiteren Marketing-Texte.
Glückwunsch – du hast jetzt (auf dem Papier) deine Soll-Positionierung definiert.
Doch Theorie alleine bringt noch keine neuen Kunden.
Der letzte Schritt ist daher: Setze deine Positionierungsstrategie konsequent um.
Überprüfe alle Kontaktpunkte mit deinen Kunden, ob sie zu deiner neuen Positionierung passen.
Konkret bedeutet das: Passe ggf. deinen Firmenauftritt und dein Logo an, überarbeite die Texte auf deiner Website, deine Social-Media-Profile, Flyer, Angebote usw. überall so, dass deine einzigartige Botschaft rüberkommt.
Konsistenz ist hier der Schlüssel – je öfter jemand dieselbe klare Botschaft von dir wahrnimmt, desto stärker prägt sie sich ein.
Das ist die gelebte Markenpositionierung: Alles, was du tust und kommunizierst, spiegelt deinen Kern wider.
Wenn du z.B. als „glutenfreier Bäcker“ positioniert bist, sollte deine Webseite das sofort zeigen, dein Laden entsprechend sortiert sein und vielleicht teilst du Rezepte für glutenfreies Brot auf Social Media.
Bleib auch langfristig dran: Positionierung ist kein einmaliger Akt, sondern ein fortlaufender Prozess.
Hol dir Feedback von neuen Kunden – verstehen sie, wofür du stehst?
Justiere bei Bedarf nach.
Mit der Zeit kann sich der Markt verändern oder dein Angebot wächst; dann schärfe deine Positionierung entsprechend nach.
Solange du aber merkst, dass deine Positionierung funktioniert – sprich: die richtigen Kunden kommen zu dir und du erreichst deine Unternehmensziele – bleib konsistent.
Langfristiger Erfolg stellt sich ein, wenn du deiner Strategie treu bleibst und sie stetig mit Leben füllst.
Zum Abschluss ein wichtiger Punkt: Hab Geduld.
Eine scharfe Positionierung entsteht nicht über Nacht.
Es kann etwas Feintuning brauchen, bis du deine perfekte Nische gefunden hast.
Doch die Mühe lohnt sich.
Mit einer klaren Positionierung wirst du zum Spezialisten in deinem Bereich, differenzierst dich von der Konkurrenz und machst es deinen Kunden leicht, sich für dich zu entscheiden.
Du wirst sehen – Kundengewinnung fühlt sich plötzlich viel einfacher und natürlicher an, fast so, als ob dein Marketing auf Autopilot läuft.
Und wenn deine Website und Marke genau das verkörpern, wofür du stehst, wirst du dauerhaft im Gedächtnis und im Gespräch bleiben.
Fazit: Trau dich, Ecken und Kanten zu zeigen und dein eigenes Profil zu schärfen.
Auch wenn es anfangs ungewohnt ist, vielleicht nicht mehr „alles für alle“ anzubieten – du wirst mit den richtigen Kunden, mehr Erfolg und Spaß an deinem Business belohnt.
Positionierung im Marketing ist kein Hexenwerk, sondern im Grunde gesunder Menschenverstand: Mach klar, was dich ausmacht.
Wenn du das tust, hebt sich dein Unternehmen automatisch von der Masse ab.
Also, lege los – entwickle deine Positionierungsstrategie und erobere deine Nische!
Deine zukünftigen Kunden warten schon darauf, dich zu finden.
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