Ende fünfzig. Dreißig Jahre im Geschäft. Ein Name, den in seiner Stadt jeder kennt. Genau so ein Makler saß mir neulich im Kommunikations-Check gegenüber und wollte eigentlich über seine Website sprechen. Er müsse da endlich mal was machen. Sein Enkel hat mich empfohlen. Danke dafür! Doch als wir sprechen, kommen wir auf ein ganz anderes […]
Ende fünfzig. Dreißig Jahre im Geschäft. Ein Name, den in seiner Stadt jeder kennt.
Genau so ein Makler saß mir neulich im Kommunikations-Check gegenüber und wollte eigentlich über seine Website sprechen.
Er müsse da endlich mal was machen. Sein Enkel hat mich empfohlen. Danke dafür!
Doch als wir sprechen, kommen wir auf ein ganz anderes Thema.
„Wissen Sie, eigentlich will ich mein Büro in fünf Jahren verkaufen. Aber mein Steuerberater hat mich gefragt, was es denn ohne mich wert ist. Da wusste ich keine Antwort.
Was ich in dem Moment gesehen habe, Herr Brod, hat sich unangenehm angefühlt.
Ein Schreibtisch. Ein Telefon. Ein schönes Büro. Ein Kundenverzeichnis voller Menschen, die meinen Anruf erwarten – nicht den eines Fremden.“
Und warum schreibe ich dir das hier?
Weil dieser Makler kein Einzelfall ist.
Er wird künftig zum Normalfall.
Und weil das Problem dahinter nicht erst in fünf Jahren zuschlägt, wenn du verkaufen willst, sondern jeden Tag, an dem du dein Geschäft ab heute ausschließlich auf dich persönlich zuschneidest.
In diesem Artikel bekommst du:
Fangen wir mit den Zahlen an.
Der DIHK hat seinen Nachfolgereport 2025 veröffentlicht. 9.600 Unternehmer suchten Beratung zur Übergabe – historischer Höchststand. Dem gegenüber: nur 4.000 Übernahmeinteressierte.
5.620 Unternehmen fanden 2024 keinen Nachfolger. Rekord. Die Lücke hat sich seit 2019 fast verdoppelt.
Das trifft den ganzen Mittelstand. Handwerker, Ärzte, Steuerberater.
Aber Makler trifft es am härtesten. Und dafür gibt es einen strukturellen Grund, den kaum jemand sieht.
Zuerst die Altersfrage: Für Versicherungs- und Finanzvermittler liegt das Durchschnittsalter laut AfW-Vermittlerbarometer bei 53,7 Jahren. 67 Prozent sind über 50. Nur 4,4 Prozent sind 30 oder jünger.
Für Immobilienmakler gibt es keine vergleichbare Erhebung aber in der Branche ist es ein offenes Geheimnis, dass die Altersstruktur ähnlich aussieht.
Das heißt: Die Übergabewelle rollt. Und die meisten haben nichts, was sich übergeben lässt.
Warum? Der Vergleich mit zwei Nachbarbranchen macht es brutal deutlich:
| Steuerberater | Versicherungsmakler | Immobilienmakler | |
|---|---|---|---|
| Umsatzmodell | Laufende Mandate, jedes Jahr wieder | Bestandscourtagen, laufen automatisch | Einzelne Abschlüsse, jeder einmalig |
| Was der Käufer bekommt | Mandantenstamm, der bleibt | Courtage-Bestand, der weiterläuft | ? |
| Typischer Kaufpreis | 0,8–1,4 × Jahresumsatz | 2–3,5 × Jahrescourtage | oft: kein Käufer |
Wenn ein Steuerberater sein Büro verkauft, bleibt der allergrößte Teil der Mandanten.
Die brauchen ihre Steuererklärung – egal, wer sie macht. Das ist übertragbarer Firmenwert.
Und der DIHK bestätigt die Schieflage: Für Steuerberater gibt es mehr Kaufinteressenten als Verkäufer. Bei personenbezogenen Dienstleistern auf der anderen Seite kommen 2,3 Verkaufswillige auf einen Interessenten.
Die Frage ist also nicht nur, ob du einen Nachfolger findest – was schwer genug ist.
Die Frage ist, ob du überhaupt etwas hast, das sich übergeben lässt.
Denn das ist die Besonderheit eines Maklers.
Der DIHK schreibt in seinem Branchenreport wörtlich: „Persönliche Netzwerke und langjährige Kundenbeziehungen sind oftmals nur schwer übertragbar.“
Im Klartext: Deine Kunden vertrauen dir. Nicht deinem Büro. Nicht deiner Marke. Nicht deinem Logo.
Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, echtes Engagement – das sind die Faktoren, die zählen. Und die stecken in deiner Person. Wenn du gehst, geht das Vertrauen mit.
Das ist kein Versäumnis. Das ist kein Zeichen, dass du etwas falsch gemacht hast. Das ist die Bauweise des Geschäftsmodells. Praktisch jeder Auftrag ist ein Einmalgeschäft. Es gibt in der Regel keine wiederkehrenden Umsätze, die ein Käufer übernehmen könnte. Wenn der Abschluss durch ist, fängt alles von vorn an.
Und genau hier wird es interessant.
Denn das Nachfolge-Problem ist nur die Spitze. Darunter liegt etwas, das dein Geschäft schon heute jeden Tag betrifft – nicht erst, wenn du aufhörst.
Und das merkst du wahrscheinlich heute schon, denn einen Abschluss zu erzielen, ist seit 2024 kein Selbstläufer mehr.
Schauen wir uns an, was „keine wiederkehrenden Umsätze“ wirklich bedeutet.
Der Steuerberater macht dieses Jahr eine Steuererklärung. Nächstes Jahr kommt derselbe Mandant wieder. Automatisch.
Du vermittelst ein Haus. Provision kommt. Abschluss ist durch.
Und dann?
Dann fängst du von vorn an. Neuer Kunde. Neues Vertrauen. Neuer Abschluss. Du hast permanenten Neukundenbedarf , weil das Geschäftsmodell nun mal so gebaut ist.
Jetzt rechnen wir das mal gegen Lebenszeit.
Du hast eine Karriere. Nicht zwei. Sagen wir, du startest mit 30, Rente mit 65 – das sind 35 Jahre. In diesen 35 Jahren musst du alles schaffen: Sichtbarkeit aufbauen. Vertrauen gewinnen. Gut verdienen. Vorsorgen. Und idealerweise etwas aufbauen, das am Ende einen Käufer findet.
35 Jahre. Und in jedem einzelnen davon brauchst du neue Kunden, weil der letzte Abschluss vorbei ist.
Wie gewinnst du die?
Oder du baust etwas auf, das für dich arbeitet. Auch wenn du schläfst. Auch wenn du im Urlaub bist. Auch wenn du krank bist.
Ich habe in wenigen Jahren über 220 Wohnungen gekauft, entwickelt und verkauft. Nicht weil ich das meiste Geld hatte. Nicht weil ich die besten Kontakte hatte. Sondern weil ich gelernt habe, gut für mich und meine Unternehmen zu kommunizieren.
Die Projekte kommen zu mir. Nicht umgekehrt. Menschen, die mich nie persönlich getroffen haben, vertrauen mir – durch das, was sie online über mich finden.
Deine Website. Deine Inhalte. Deine Google-Bewertungen. Deine Positionierung.
Das sind die Dinge, die ohne dich Kunden bringen. Jeden Tag. Nicht einmal, sondern dauerhaft. Näher kommst du als Makler an wiederkehrende Umsätze nicht heran: ein System, das laufend neue Anfragen erzeugt – damit laufenden Courtagen.
So wie bei einem Gutachter, mit dem ich arbeite: Er bekommt jetzt über Google jede Woche zwei Anfragen für Immobiliengutachten. Die Leute rufen IHN an, weil sie seine Dienstleistung wollen.
Und das nur, weil sie Immobiliengutachten + ihre Stadt eingeben und er sofort auftaucht.
Wie ist es, wenn du Immobilienmakler + deine Stadt googelst? Findest du dich?
Und jetzt schließt sich der Kreis zur Nachfolge:
Genau dieses System ist das Einzige, was ein Nachfolger übernehmen kann. Weil es nicht in deinem Kopf steckt. Sondern im Internet.
Eine Website, die Vertrauen aufbaut, gehört dem Unternehmen – nicht dir. Bewertungen, Inhalte, eine klare Positionierung: Das alles bleibt stehen, wenn du den Schlüssel abgibst.
Deshalb verlierst du in jedem unsichtbaren Jahr doppelt: die Kunden von heute und den Firmenwert von morgen.
Der Kollege, der heute anfängt, seine Kommunikation aufzubauen, hat in fünf Jahren ein System, das Kunden bringt – und sich verkaufen lässt. Der Kollege, der wartet, hat in fünf Jahren dasselbe Problem. Nur mit weniger Zeit.
Ich arbeite jede Woche mit Immobilienprofis. Die Frage „Was passiert mit meinem Geschäft, wenn ich aufhöre?“ stellt fast niemand von sich aus.
Nicht, weil sie nicht darüber nachdenken. Sondern weil die Antwort unangenehm ist.
Aber genau deshalb ist sie wichtig. Dein Geschäft wird nicht wertvoller, indem du mehr Abschlüsse machst. Es wird wertvoller, indem du etwas aufbaust, das ohne dich funktioniert.
Der erste Schritt: verstehen, wo du heute stehst.
Dafür gibt es meinen Kommunikations-Check. 30 Minuten, kostenlos, unter vier Augen. Ich schaue mir deine Online-Präsenz live an und sage dir, was ich sehe – und was ein potenzieller Nachfolger sehen würde. Du bringst nur deine Website mit – mehr braucht es nicht.
Kommunikations-Check vereinbaren
Dein Geschäft. Deine Kommunikation. Dein Firmenwert.
Bau etwas auf, das größer ist als du.
Erst ins Herz. Dann in die Brieftasche.
Dein Ronald Brod
P.S.: Der Makler aus dem Einstieg hat übrigens angefangen – mit einer einzigen Seite, die erklärt, wofür sein Büro steht, statt wer er ist. Es ist ein kleiner Unterschied in der Formulierung. Es ist der ganze Unterschied im Firmenwert.
P.P.S. Dass er jede Woche Kundenanfragen bekommt, die ihn noch nicht kannten, muss ich glaube ich nicht sagen, oder?
Du willst die Themen aus diesem Artikel bei dir umsetzen oder hast noch Fragen dazu? Trag dich jetzt ein und ich melde mich bei dir.