Was Kunden wirklich wollen: Die 3 wichtigsten psychologischen Motive, wann Menschen kaufen und die 12 Bausteine, wie du das verkaufspsychologisch nutzen kannst, um begeisterte Kunden anzuziehen, die gern wiederkommen und dich mit Überzeugung weiterempfehlen + BONUS (Verkaufsychologie-Wissen: Wie eine Kaufentscheidung abläuft)
Erst Weltmarktführer.
Dann insolvent.
Kein erstrebenswerter Weg.
Aber zunächst: Mach dir noch schnell einen Kaffee oder Tee.
Das hier dauert länger.
Dieser Artikel ist ein Quell an Know How aus über 2 Dekaden Kundenerfahrung.
Davon 14 Jahre als Redakteur für Wirtschaftsverbände und seit 6 Jahren als Unternehmer.
Setz diese Tipps um und ich versichere dir: deine Kunden werden Schlange stehen.
Bereit?
Los geht’s!
Steigen wir mit einem tragischen Ende ein.
Denn wir müssen uns erst einmal den größten Fehler anschauen, den Unternehmen machen können, um aus diesem Fehler zu lernen.
Der herausragende Andrew Carnegie gab das schon seinem Schützling Napoleon Hill mit auf den Weg:
- Andrew Carnegie“Nehmen Sie sich die Zeit und beziehen Sie die Ursachen für das Scheitern ebenso in Ihre Untersuchungen ein wie die Ursachen von Erfolg.”
Immer wenn Kommunikation scheitert, hat das gravierende Auswirkungen auf Unternehmen.
Denn immer, wenn zwei Parteien Nein sagen, kommt es nicht zum Geschäft.
Wir brauchen also immer mindestens 2x ja.
Sonst: No Deal!
Und diese Grundlage ignorierte sogar einer der ganz, ganz Großen.
Kodak war in den 1970’er Jahren mit über 90% Marktanteil in den USA und nur etwas weniger Marktanteil weltweit die unangefochtene Nr. 1 auf dem Fotomarkt.
Aber sie haben ihren eigenen Slogan: „You press the button, we do the rest“ aus den Augen verloren und damit Kaufmotiv Nr. 1 ihrer Kunden verletzt.
Dieses und die anderen beiden Motive schauen wir uns gleich im Detail an.
Doch zunächst: Was ist passiert?
Der Niedergang Kodaks ist das Ergebnis von gnadenloser Arroganz, weil sie das, was ihre Kunden wirklich wollten, bereits 1975 in der Schublade hatten – nämlich Digitalkameras.
Doch wollten sie ihr Geschäft mit analogen Filmen nicht gefährden und haben das ganz tief vergraben.
Sie haben nicht damit gerechnet, dass sich Kunden jemals vom Vertrauten abwenden.
Doch!
Tun sie.
Wenn etwas Neues mehr kann UND einfacher zu bedienen ist.
Die Konsequenz: Ihre Konkurrenz überholte sie.
Das Ende 2012 – Insolvenz.
Nicht auf seine Kunden zu hören, ist der größte Fehler, den ein Unternehmen machen kann.
Doch wie können Unternehmen zuhören und wo erreichen sie heute ihre Kunden?
Schauen wir uns deshalb zunächst an, in welchem Umfeld Unternehmen heute agieren und wo Kunden sich überall informieren.
Kunden sind heute zweifelnde Wesen.
Sie suchen überall.
Und sie sprechen heute überall darüber.
Besonders bei Social Media.
Brauche ich das überhaupt?
Gibt es das woanders nicht auch günstiger?
Kann ich das bedienen?
Was ist, wenn mal etwas kaputt geht?
Es wird immer anspruchsvoller, Menschen mit Produkten und Dienstleistungen zu erreichen.
Weil einfach alles im Überfluss da ist.
Deshalb ist die Interaktion mit Kunden heute eine der wichtigsten Säulen.
Als Teil jeder Unternehmensstrategie muss der Austausch eines Unternehmens mit seinen Kunden fest verankert sein.
Du musst heute erfahren, was deine Kunden morgen haben wollen.
Nicht brauchen.
Sondern wollen.
Denn schau mal in deinen Keller oder auf deinem Dachboden.
Dann weißt du, was ich meine.
Alles da.
Es fehlt an nichts.
Du brauchst eigentlich nichts.
Und auch bei Dienstleistungen, z.B. im Handwerk, wo es aktuell nicht wirklich die große Auswahl für Kunden gibt, wird der Habitus des Vergleichens, Nörgelns, Verhandelns ausgelebt, als gäbe es kein Morgen.
Der Kunde fühlt sich als König.
Als Unternehmen ist eine auf Premium optimierte Verkaufspsychologie deshalb unerlässlich.
Sonst bist du Hofnarr in deinem eigenen Unternehmen.
Nicht König!
Kunden müssen wissen, warum sie trotz Überfluss ausgerechnet bei dir kaufen sollten.
Oder warum sie im Falle eines echten Bedarfs, also wenn sie tatsächlich etwas brauchen, dann genau zu dir kommen sollten und nicht zu deinen Mitbewerbern gehen.
Bis auf das Premiumsegment, vergleichen Kunden Preise.
Wie die Hölle.
Wenn du z.B. nicht gerade spezialisiert auf Penthouse-Wohnungen mit Blick auf den Stadtpark bist, bei denen es eine natürliche bauliche Begrenzung gibt, befindest du dich immer in massivem Wettbewerb.
Schau dir mal dein eigenes Produkt z.B. bei Amazon an.
Oder google dein Angebot oder deine Dienstleistung.
Das ist, was deine Kunden online sehen.
Darüber hinaus hat die Markentreue von Kunden stark abgenommen.
Die Zeiten, in denen schon der Opa einen Volkswagen hatte und der Verkäufer im Autohaus deinen Stammbaum zitieren konnte, sind längst vorbei.
Was auch immer du anbietest: Es ist heute einfach vergleichbar.
Denn Kunden haben es heute sehr einfach.
Handy raus und los gehts.
Sie suchen einfach online nach dem, was sie gerade wollen.
Weil es die technischen Möglichkeiten heute gibt.
Und sie haben Vergleichsmöglichkeiten ohne Ende.
Verkaufspsychologie: Kunden vergleichen Preise, die Plattformen machen es ihnen leicht
Der erste Filter, der z.B. bei Amazon angeklickt wird, ist der “Preise sortieren”.
Der zweite die “Bewertungen”.
Noch bevor du mit einem Kunden das erste Mal Kontakt aufgenommen hast, hast du bereits etwas über dich gesagt.
Mit deinem Preis.
Der Preis wird damit Teil der Kundenkommunikation.
Und so auch Teil einer Aufmerksamkeitsstrategie, wenn du kurzfristig mehr Sichtbarkeit haben möchtest.
Neue Kunden zu gewinnen, wird immer anspruchsvoller.
Warum?
Der erste Kontaktpunkt findet in der Regel online statt.
Und dort bist du vergleichbar.
Menschen gehen schon lange nicht mehr nur auf Einkaufsmeilen bummeln und schieben sich aneinander gequetscht in die Läden rein.
Wenn du nicht auf Google Seite 1 stehst, ist deine Firma praktisch unsichtbar.
Nur weniger als 7% der Nutzer schauen sich noch die Seiten 2 und tiefer an.
Geklickt wird auf Seite 2 und tiefer aber so gut wie nicht mehr.
Du siehst: Auch wenn du nicht kommunizierst, sagst du etwas über dich.
Im Zweifel bist du also auf bestimmten Kanälen nicht einmal existent.
Doch das ist heute wirklich entscheidend.
In der Regel sehen Menschen heute etwas, sei es über eine Werbeanzeige auf Social Media oder in einem Magazin und fangen dann an, zu recherchieren.
Sie kaufen nicht sofort.
Sie vergleichen.
Das wird sogar so weit pervertiert, indem sich Leute bei Media Markt ausführlich beraten lassen “eine Nacht drüber schlafen” wollen, nur um dann online denjenigen auszuwählen, der sich gerade mit einer Rabattaktion für ihr Lieblingsprodukt selbst kastriert.
Der Punkt ist: Du musst das einfach für dich nutzen, das Kunden heute vergleichen.
Wir kommen noch zu ausführlichen Lösungsstrategien.
Für jetzt ist es nur wichtig, dass nachvollziehbar wird, in welchem Umfeld Unternehmen heute agieren.
Stell dir vor, du bist in einer neuen Stadt und brauchst dringend einen Haarschnitt.
Wie entscheidest du, zu wem du gehst?
Wie vegleichst du die Qualität eines Friseurs?
Würdest du es akzeptieren, wenn du den Laden betrittst und der junge Lukas zu dir kommt und sagt:
“Hey, meine Name ist Lukas. Ich bin im ersten Lehrjahr.
Das ist meine erste Woche.
Setzen Sie sich schon einmal.
Ich komme gleich und schneide Ihnen die Haare.”
Die wohl häufigste Reaktion in so einem Fall: Jacke an! Raus da!
Und das ist der Punkt.
Du kannst die Qualität deiner Dienstleistungen und Produkte nur indirekt kommunizieren.
Beim ersten Kontakt zählen deshalb vor allem kommunizierte Kriterien.
Lukas, jung, unerfahren – die Gefahr: potenziell 2 Wochen versaute Haare?
Mütze!
Nö!
Keine Kaufentscheidung!
Deshalb gilt: Die echten Ergebnisse stellen sich erst bei einer Zusammenarbeit oder Nutzung ein.
Bis dahin ist alles Kommunikation – Verkaufspsychologie.
Über Bilder, Videos, Texte, persönliche Gespräche live oder digital/virtuell.
Über Siegel, Auszeichnungen, Referenzen, Testimonials, Bewertungen.
Vor Ort.
Über die Gestaltung der Räumlichkeiten, Freundlichkeit der Mitarbeiter und natürlich…
… dem Produkt selbst.
Wohlgemerkt nur in seiner ersten Wahrnehmung.
Denn ein potenzieller Kunde hat es ja noch nicht genutzt.
Er testet es vielleicht.
Kommt nun zum ersten Mal damit in Berührung.
Darf es kurz mal nutzen.
Ein Blick hinter den Vorhang werfen.
Eine Teststunde genießen.
Du siehst: Es ist bis zu diesem Punkt alles „nur“ Verkaufspsychologie.
Kunden zweifeln ständig.
Verkaufspsychologie sorgt dafür, dass diese Zweifel weniger werden oder gar nicht erst aufkommen.
Und jetzt müssen wir kurz um die Ecke denken.
Denn das haben die wenigsten Unternehmen auf dem Schirm.
Kunden zweifeln vor allem daran, ob sie das Produkt oder die Dienstleistung überhaupt nutzen.
Klingt total absurd, oder?
Aber eine kanadische Studie fand heraus: 60% der Kanadier kaufen Dinge, die sie überhaupt nicht brauchen. 40% kaufen sogar Dinge, die sie niemals nutzen.
Das dürfte auf dem deutschsprachigen Markt nicht anders sein.
Über 90% der gekauften Bücher werden nicht zu Ende gelesen.
Kunden haben also durchaus eine Menge Erfahrung im Kaufen und Keller lagern.
Deine Kundenansprache muss das berücksichtigen.
Deine Verkaufspsychologie muss diese Dringlichkeit, dass es dieses Mal wirklich anders laufen wird, dass dieses Küchenmesser nun wirklich der Gamechanger ist, aufgreifen.
Es ist WICHTIG, dass deine Kunden deine Produkte oder Angebote auch nutzen.
Denn nutzen sie es nicht, kommen sie auch nicht wieder.
Aber genau darin liegt das große Umsatzpotenzial: Bei wiederkehrenden Kunden!
Bei Kundenempfehlungen!
Das Geschäft 1x zu machen, ist also nur der erste Teil der Geschichte.
Sie muss weitererzählt werden, in dem Kunden wiederkommen und dich vor allem weiterempfehlen.
Aber dazu kommen wir noch.
Schauen wir uns jetzt an, warum der Kunde heute Hosentaschenkönig ist.
Kunden haben heute mehr Macht in ihrer Hosentasche als ein König im 18 Jahrhundert auf seinem Thron.
2007.
Steve Jobs steht in Rollkragenpulli und versiffter Jeans auf einer Bühne und präsentiert:
Das iPhone.
Nicht nur war das der Untergang von Blackberry und Nokia.
(Auch “schöne” Geschichten zum Thema Scheitern in der Kundenkommunikation.)
Es läutete ein neues Zeitalter der Kommunikation ein.
Natürlich sind Internet-Browser seit den spätern 1990’ern endlich nutzbar gewesen.
Mir bluten zwar immer noch die Ohren, wenn ich an die Einwahl meines Kabelmodems zurückdenke.
Aber immerhin war es nutzbar.
Seit 2007 ist das Internet nun mobil immer dabei.
Nicht über zähe, kaum nutzbare Handybrowser.
Sondern wirklich nutzbar.
Die großen Player haben seither ihre Positionen in Beton gegossen:
Google, Facebook, Amazon.
Es wird über diese Plattformen bewertet und kommentiert, was das Zeug hält.
Egal ob gute Bewertungen gekauft oder der Freundeskreis damit belästigt wird – eines steht fest:
Die schlechten Bewertungen sind meistens real.
Sind Menschen zufrieden, freuen sie sich still in sich hinein.
Aber passt etwas nicht: Oh weh!
Da werden Tastaturen und Bildschirme gequält, als gäbe es keinen Morgen.
Und das, obwohl es vielleicht sogar fairer gewesen wäre, zunächst mal den Anbieter zu kontaktieren.
Passiert auch, aber immer seltener.
Passt aber etwas mit dem Produkt nicht – SKANDAL.
Dem Ärger muss Luft gemacht werden.
Und nun kommt die wirklich bittere Zahl für dich:
Es braucht 12 positive Bewertungen, um eine negative auszugleichen.
Und selbst, wenn du nun denkst: “Puhh, Glück gehabt. Ich bin ja nicht mal großartig im Internet.”
Falsch: Auch dafür gibt es Internetgiganten.
Sie nennen sich Reddit, Quora, Gute-Frage.net usw.
Dort wird geredet, ausgewertet, empfohlen und geschimpft.
Und ja, sehr wahrscheinlich auch über dich.
Und wenn nicht namentlich, dann über deine Branche.
Produkteigenschaften, Nutzungsgewohnheit und Qualität.
Es gibt immer jemanden, der Mist baut und damit auch deinen Ruf schädigt.
Du siehst, es muss sich nicht mal um deine Firma an sich handeln, über die gesprochen wird.
Wenn Kunden mit dir oder deiner Firma in Kontakt kommen, wurden all diese Informationen, ob gut oder schlecht, bereits irgendwo kommuniziert und konsumiert.
Genau deshalb hängt dein Erfolg heute viel mehr davon ab, dass du selbst in die Hand nimmst, wie deine Kundenkommunikation läuft.
Was deine Kunden von dir sehen.
Wie sie mit dir in Kontakt kommen können.
Alles, wirklich alles in einem Unternehmen ist ein Thema von Verkaufspsychologie.
Menschen leben in einem Umfeld.
Dieses Umfeld besteht seit 2022 aus Krieg, Inflation, Lieferkettenproblemen, politischem Misstrauen, demografischen Herausforderungen, Naturkatastrophen…
Such dir eine Katastrophe aus.
Du lebst ja auch darin.
Investitionsentscheidungen werden heute nicht mehr aus der Hüfte gefällt.
Die Euros werden mehrfach gedreht.
B2B wartet mit Investitionsentscheidungen, weil mögliche Förderungen im Raum stehen.
Oder Rücklagen gebildet werden müssen.
B2C wartet mit Konsum, weil die Jobsicherheit auf der Kippe steht und Preise sich ohnehin ziemlich nach oben korrigiert haben.
Anbieter mit hohen Preisen haben es in diesem Umfeld in der Regel leichter.
Sie stehen nicht so unter Preisvergleich.
Aber auch dort merken Anbieter bereits Kaufzurückhaltung.
Bei Produkten für wenige hundert Euro muss sich ein Konsument häufig entscheiden:
Urlaub oder neuer Fernseher?
Nur eins von beiden ist machbar.
Bei hochpreisigen Produkten sitzt das Geld (noch) lockerer.
Da geht es nach wie vor eher um den Haben-Wollen-Frame in der Ansprache, ergo Kommunikation.
Wir vertiefen das hier nicht weiter.
Die Multiherausforderngen der 20’er Jahre sind dir als Unternehmer sicher bestens vertraut.
Deshalb sparen wir uns weitere Ausführungen zu Lieferkettengesetz, Mindestlohn, EU-Auflagen und alles, was da so an Knüppeln zwischen die Unternehmerbeine geworfen wird.
Wir sind Unternehmer.
Mit Problemen verdienen wir Geld.
Durch unsere Lösungen.
Also schauen wir sie uns an.
Jede dieser Lösungen wird dir mehr Umsatz und zufriedenere Kunden bringen.
Also: Was wollen Kunden denn nun wirklich?
Ein Laptop für 8.000€ und mehr konfigurieren?
Kein Problem bei Apple.
In jedem Media Markt bekommst du ein halbwegs gutes Produkt für knapp 1.000€.
Warum kaufen Menschen also diese komplett überteuerten Produkte?
Weil sie einfach sind.
Du kaufst ein Notebook.
Klappst es auf.
Schließt deine Backup-Festplatte an.
Startest die Einrichtung.
Gehst in die Küche, machst dir was zu essen.
Und mit vollem Magen kannst du direkt weiterarbeiten.
Das ist Apple.
Es macht es Kunden einfach, zu nutzen.
Und das über die gesamte Produktpalette: Handy, Laptop, Kopfhörer, Computer.
Anschließen – nutzen.
Es funktioniert einfach.
Das ist Kommunikationsbaustein 1 – Einfachheit.
Ich zeige gleich noch im Detail, was das bedeutet.
Aber was hat das mit zufriedenen Kunden und mehr Umsatz zu tun?
Als Unternehmen hast du hoffentlich lange, seeeeeeeeeehr lange mit deinen Kunden kommuniziert, um zu wissen, was sie wollen.
Falls nicht: Jetzt NACHHOLEN!
Rausfinden, was sie wollen.
Niemand brauchte ein iPhone.
Aber wir alle wollten Internet in der Hosentasche.
Wir alle wollten Musik in der Hosentasche und keinen Rucksack mehr für einen Walkman mitschleppen.
Was wollen deine Kunden?
Finde es heraus und die Nuggets rollen in deinen Tresor.
Wenn du diesen Beitrag bis hierhin gelesen hast, willst du dein Unternehmen wirklich voranbringen.
Deshalb hast du dir an dieser Stelle – und glaub mir, es kommen noch wirklich gute Tipps – bereits eines der größten Geheimnisse für Umsatzwachstum und Kundenzufriedenheit erarbeitet.
Es lautet: Prozesskontrolle.
Die Logik dahinter:
Bei jedem Kontaktpunkt, verlierst du Menschen.
Diese sog. Reibungspunkte müssen regelmäßig kontrolliert werden.
Du wirst an jedem Punkt immer wieder auf Themen stoßen, weshalb Kunden abspringen und nicht bei dir kaufen.
Verkaufspsychologie setzt genau da an.
Sie schaut sich jeden Berührungspunkt mit einem Kunden genau an und stellt sich die Frage:
Mache ich es meinem Kunden gerade einfach, zu kaufen oder sind zu viele Fragezeichen offen?
Diese Reibungspunkte sind zentraler Bestandteil von Verkaufspsychologie.
Wir schauen uns jetzt die Top 3 Motive an, warum Kunden kaufen und gehen jeden einzelnen Baustein durch, der die Kommunikation mit deinen Kunden zu jedem Kaufmotiv verbessern wird.
Wir sprachen eben schon darüber.
Kunden kaufen, wenn du es ihnen einfach machst, kaufen zu können.
Wenn es sich leicht und gut anfühlt.
Hier sind die Bausteine für ein einfaches und müheloses Kundenerlebnis.
Meine Mutter ist 75 Jahre alt.
Sie lebt in einer Kleinstadt.
Wo findet sie hauptsächlich Dinge, die sie gern möchte?
Natürlich online.
Sie hat ein iPhone, iPad und mein altes Macbook Pro.
Ja, sie hat einen Nerd als Sohn, der sie mit dem ganzen Technikkram versorgt.
Aber sind wir mal ehrlich:
Welcher unter 70-Jährige hat heute nicht wenigstens ein Smartphone?
Kunden suchen heute einfach online.
Egal wie alt sie sind.
Die erste und wichtigste Frage an dich lautet also immer:
Findet man dich im Internet?
Auf Google Maps?
Auf Branchenwebseiten?
In Foren?
Und natürlich DEM Verkaufsmedium: Deiner eigenen Internetseite?
Die dafür sorgt, dass du bei Google, Bing, usw. oben stehst?
Die deinen Interessenten zeigt: Hier bin ich richtig.
Jede Kundenreise beginnt mit diesem ersten Schritt – der Sicherstellung, dass du überhaupt gefunden werden kannst.
Jemand, der in einen Baumarkt geht und eine Bohrmaschine kauft, will keine Bohrmaschine.
Er will mit dem sündhaft teuren Fernseher angeben und dazu die TV-Halterung montieren.
Oder ein Bild aufhängen.
Einfach: Er braucht Löcher in der Wand.
Wenn also auf deiner Internetseite ganz oben steht:
Meine Kunden sind meine Leidenschaft.
Zververlässig, preiswert, nah.
Für mehr Lebensfreude.
usw.
Dann weißt DU genau, was sich dahinter verbirgt.
Nur deine Kunden leider nicht.
Denk daran: Sie brauchen Löcher.
Und wollen das, was durch diese Löcher an der Wand hängen bleibt.
Dein eigenes Produkt oder deine eigene Dienstleistung zu “übersetzen”, ist also nicht trivial.
Sie bildet die Basis dafür, dass Kunden verstehen, was sie von dir haben.
Wenn ich bei Amazon etwas kaufen will, kann ich mit einem Klick bezahlen.
Manchmal kaufe ich da einfach nur aus Faulheit.
Weil ich gerade etwas im Sinn habe und es schnell wieder aus dem Kopf haben will.
Menschen wollen es einfach haben.
Wir sind immer noch bei Kaufmotiv I.
Egal was du von Amazon hältst: Was Einfachheit angeht, können wir eine Menge von ihnen lernen.
Viele Unternehmer haben Angst, dass die Marktmacht der Großen ihr Geschäft kaputt machen wird.
Diese Ängste sind berechtigt.
Aber ob es fair ist oder nicht, ob es gerecht ist oder nicht:
Wenn Kunden dort kaufen, hat das einen Grund.
Menschliche Verlangen zu ändern, ist kaum möglich.
Sorg also dafür, dass die Klicks auf deiner Seite – von der Auswahl eines Produktes bis zur Buchung – so gering wie möglich sind.
Das betrifft nicht nur den Kauf eines Produktes:
Newsletteranmeldungen, Buchungen für Erstgespräche, Downloads von Freebies, Anmeldungen zu Veranstaltungen usw.
Jede Seite muss darauf optimiert sein, dass Kunden möglichst schnell an ihr Ziel geführt werden.
Menschen kaufen emotional.
Und begründen ihren Kauf unmittelbar nach der Kaufentscheidung rational.
Es ist daher extrem wichtig, diese Glücksgefühle nach einem Kauf zu bestätigen.
Wenn du im Laden neue Klamotten kaufst, trägst du dieses Glücksgefühl im Beutel mit dir rum.
Kannst immer mal wieder reinschauen.
Und dich daran erfreuen.
Bei Online-Käufen sieht das anders aus.
Lieferzeiten!
Paketzustellung!
Anprobe, Anschluss, Inbetriebnahme …
Vom Kauf bis zur Nutzung vergeht Zeit.
Viel Zeit, in der die Ratio hart arbeiten muss, um den Kauf zu rechtfertigen.
Als Unternehmer kannst du diese Zeit verkürzen.
Durch Verkaufspsychologie.
# Du kannst E-Mails mit der Kaufbestätigung verschicken, in der du noch einmal begründest, warum Kunden gerade eine herausragende Entscheidung getroffen haben.
# Du kannst auf ein Video verlinken, in dem begeisterte Kunden das Produkt nutzen oder die Ergebnisse kommunizieren, die sich mit der Nutzung deines Produkts eingestellt haben.
# Du kannst ein On-Boarding erstellen, mit dem Kunden sich in deine Welt einarbeiten können, um super schnell zu eigenen Ergebnissen zu kommen – besonders im Coachingmarkt überaus relevant.
Zusammengefasst:
Es ist überaus wichtig, die Zeit zwischen Bestellung und Lieferung/Nutzung durch deine Kundenkommunikation zu begleiten.
Der Ablauf aus emotional kaufen und rational begründen ist in der Konsumvorschung bestens belegt.
Die meisten Unternehmen machen an dieser Stelle den Fehler, dass sie das nicht berücksichtigen.
Mit dem Kauf und dem Bezahlen der Rechnung endet die Kundenreise viel zu häufig.
Das ist ein großer Fehler.
Denn Menschen erinnern sich hauptsächlich an das Gefühl, das sie bei dir hatten.
Ist das positiv besetzt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie wiederkommen und dich sogar empfehlen, um ein Vielfaches an.
Nutz das für dich.
Erzeuge nach dem Kauf eine exzellente Kundenreise.
Wann hast du zuletzt mal ein Möbelstück aufgebaut?
Oder einen Kinderwagen zusammengebastelt?
Oder den Kaffeeautomaten gereinigt?
Es ist jedes Mal ein notwendiges Übel, sich mit solchen Dingen zu befassen.
Sogar meine Miele Waschmaschine ist jetzt vernetzt.
Was braucht es dazu?
Einen Account, eine App und: Jede Menge Zeit, sich damit zu befassen.
Die Komplexität von alltäglichen Dingen hat enorm zugenommen.
Für viele Unternehmen hört nach dem Kauf die Kundenreise auf.
Hatten wir ja gerade schon.
Das sieht dann häufig so aus:
Es gibt Bedienungsanleitungen.
Oder ein Einführungsvideo.
Den Rest erledigen Youtube-Tutorial, sog. UGC-Content.
Diesem Part in der Verkaufspsychologie schenken viele Unternehmer noch nicht genügend Aufmerksamkeit.
Und geben damit die Kundenreise viel zu früh auf.
Wen feiern die Menschen eher? Den, von dem sie das Produkt gekauft haben oder den, der ihnen auf Youtube erklärt hat, wie sie ihr Problem lösen können?
Vorwerk hat das brillant gelöst.
Da konntest du früher gar nicht kaufen, ohne eine persönliche Einführung bekommen zu haben.
Du weißt also genau, was dich erwartet.
Der einzige Schmerz besteht nun darin, auf das Gerät zu warten.
Und genau so willst du es als Unternehmer doch haben.
Kunden, die darauf warten, dass sie endlich dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen können.
Mach es deinen Kunden also WIRKLICH einfach, sich für dein Produkt zu begeistern.
In deine Kundenkommunikation gehören deshalb Bestandteile, die genau erklären, was nach dem Kauf bis zur Inbetriebnahme passiert.
Und wie es passiert.
Und worauf sich deine Kunden freuen können.
In der Fotografie gibt es ein Sprichwort.
Vor allem, wenn es darum geht, ob du dir schon wieder die neueste Kamera zulegen solltest.
Es lautet: Die beste Kamera ist immer die, die du dabei hast.
Ich fotografiere selbst gern.
Und kann das bestätigen.
Kiloweise Equipment im Rucksack und am Ende sind alle Fotos doch nur wieder auf dem iPhone entstanden.
Trotzdem kaufe ich ständig neues Zeug für meine Kamera.
Warum?
Weil, wenn ich es denn nutze, sich absolute Glücksgefühle einstellen.
Es macht Spaß, damit Fotos zu machen.
Es ist wie Meditation, durch den Sucher zu schauen.
Sich zu überlegen, wie die Perspektive sein soll.
Die Ergebnisse auszuwerten.
Tolle Lebensmomente einzufangen.
Verkaufspsychologie greift genau das auf.
Ich sehe die Ergebnisse von anderen und will sie auch.
Ich sehe, wie einfach die Kamera zu bedienen ist.
Denke mir: Das schaffe ich auch!
Sehen ist ein wirklich starker Teil von Verkaufspsychologie.
Menschen sind visuelle Wesen.
Durch sehen erleben wir am meisten.
Deshalb mache möglichst sichtbar, was Kunden davon haben, wenn sie mit dir arbeiten oder deine Produkte nutzen werden.
Jedes Produkt kommt irgendwann an sein Lebenszeitände.
Irgendetwas auf einer Internetseite funktioniert mal nicht.
Updates müssen eingespielt werden.
Teile ausgetauscht.
Verkaufspsychologie beantwortet die Frage:
Wie kommen deine Kunden an Informationen, wenn sie mal nicht weiterkommen?
Der erste Griff ist meist: Google an, Problem skizziert, tonnenweise Seiten mit Hilfestellung durchrecherchiert.
Mal mehr, mal weniger hilfreich.
Also doch Kundenhotline.
Oder die Anbieter-Internetseite.
Und genau hier liegt der Schlüssel, warum Kunden wiederkommen.
Ist die Erfahrung an der Kundenhotline exzellent?
Freundlich.
Hilfsbereit.
Herzlich.
Ist die Internetseite gut strukturiert?
Mit FAQs.
Tutorials.
Hilfeblogs.
Gut sichtbarer Kontaktmöglichkeit.
Hältst du als Anbieter, was du versprichst?
“Wir rufen Sie innerhalb von 2 Stunden zurück.”
Insbesondere die Erfahrung bei Problemen, ist eine der wichtigsten Säulen für wiederkehrende Kunden.
Natürlich weiß jeder Kunde, dass irgendwann mal Probleme auftreten können.
Auch die Miele Waschmaschine meiner Mutter hat nach 35 Jahren schlapp gemacht.
Wenn du dir deine Kundenreise nun einmal von A bis Z anschaust und überall da, wo du und deine Mitarbeiter Kontaktpunkte zu Kunden haben, deine Prozesse noch einmal genau durchgehst, wirst du sehen:
Hier liegt ein gigantischer Hebel für zufriedene Kunden.
Wenn du für einen Punkt auf deiner Kundenreise sehen möchtest, was ich dir dazu konkret empfehlen würde, trag dich hier gern für einen Termin ein. Dann gehen wir das mal in ca. 30 Min. gemeinsam durch.
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX Formular XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
Ein Stuhl hat in der Regel 4 Beine.
Ich spare mir die gründliche Recherche: Es gibt sicher tausende Varianten an Stühlen.
Farben. Formen. Materialien. Sitzhöhen. Polster. Lehnen, Größen…
Es gibt so viele Varianten, weil die Anforderungen höchst individuell sind.
Wenn Menschen nach Stühlen suchen, sollen sie sich ins vorhandene Mobiliar optisch einfügen.
Sie sollen in den Raum passen.
Die Anzahl potenzieller Gesäßnutzer abdecken.
Lange halten.
Den Boden nicht zerkratzen.
Vielleicht auch Statussymbol sein.
Du siehst: Stuhl ist keinesfalls gleich Stuhl.
Und nun übertrage das auf deine Produkte und Dienstleistungen.
An welchen Punkten lässt sich dein Produkt individualisieren?
Egal für welches Produkt oder welche Dienstleistung: Menschen mögen es, wenn sie das Gefühl bekommen:
was sie da erworben haben, passt individuell in ihr Leben und ist eine sinnvolle Ergänzung.
Selbst bei ultraexklusiven Produkten, wie bspw. einem Thermomix: Die meisten Nutzer haben das Gefühl – genau was MIR PERSÖNLICH gerade hilft.
Und darum geht’s: ein gutes Gefühl bei der Anwendung.
Für die eigenen Bedürfnisse bestens geeignet.
Verkaufspsychologie Motiv II hat deshalb nur einen Baustein:
Gefühlsoptimierung.
Menschen kaufen emotional und begründen ihre Entscheidung wenig später rational.
Die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung sind rein emotional.
Es muss sich gut anfühlen.
Deshalb sind Werkzeuge heute haptische Meisterwerke.
Deshalb hat jeder Coach heute Video-Trainings als Ergänzung.
Einen Gefühlsbooster: Es muss dich nicht nur weiterbringen.
Es muss “einfach passen”.
Jeder Mann kam schon mal mit etwas heim, was bei seiner Frau für Augenrollen gesorgt hat.
Männer sind umgekehr toleranter.
Aber nur, weil sie meist keine Ahnung haben. 🙂
Wenn nun also der neue 65’ Zoller die Eingangstür blockiert, braucht es gute, rationale Gründe, warum dieses Monster nun wirklich nötig war.
Als Unternehmer musst du diese Gründe liefern.
Die Liste ließe sich beliebig erweitern.
Und ist nur ein Beispiel dafür, warum wir emotional kaufen und später rational begründen.
Niemand, wirklich niemand braucht einen 65 Zoll TV. Aber wir wollen ihn. 🙂
Und natürlich auch wesentlich größer als das. 😉
Wohl jeder hat schon einmal Kaufreue erlebt.
Und dann sitzt du da.
Kratzt die ganzen Gründe zusammen, die für diesen Kauf gesprochen haben.
Du musst sie vor dir selbst und später natürlich deiner Partnerin oder deinem Partner verkaufen.
Warum Urlaub in der Wüste?
Es gab 35% Rabatt.
Na dann ist ja alles klar.
Ab aufs Kamel,
Du weißt, was ich meine.
Kundenkommunikation berücksichtigt genau das mit.
Den guten Deal, den Kunden verspüren wollen, wenn sie etwas erwerben.
Es geht also bei der Kommunikation mit seinen Kunden nicht nur um Features.
Sondern auch um Beneftis.
#Soziale Anerkennung, Prestige.
#Einfachheit, z.B. bei der Zubereitung von Speisen.
#Zeitersparnis.
#Bedienungskomfort.
#Gemeinsame Qualitätszeit.
#Freude und Wohlbefinden beim Anschauen.
All das sind Kritierien, die zwingend in die Kundenkommunikation gehören.
Das sind Kaufgründe von Menschen, die sie sich nach einem Kauf rational herleiten.
Wenn du diese Motive bereits in deine Botschaften integriert hast, bist du mit deinen Kunden den Weg der Rationalisierung bereits gegangen.
Sie haben dann schon das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben.
Ist noch etwas mehr Überzeugungsarbeit nötig, sind Sonderaktionen immer gut fürs Wohlbefinden.
Jede Form von Sonderaktion ist interessant und ist Teil von Verkaufspsychologie.
Warum?
Wir Menschen nehmen gern zusätzlich mit, was uns unerwartet “geschenkt” wird.
Nun können wir lang und breit über die Wirkung von Rabatten sprechen.
Das machen wir an anderer Stelle.
Ich halte wenig davon. So viel schon mal vorab.
Stattdessen bin ich ein großer Fan von “Mehr fürs gleiche Geld” oder Benefit-Kommunikation.
Mit Rabatten werfen fast alle um sich.
Das hat einen entscheidenden Nachteil.
Alle warten auf den nächsten:
An Black Friday, Cyber Monday, zu Weihnachten, Neujahr, Ostern, Valentinstag, Kindertag…
Mit Rabatten machst du deine Positionierung beliebig und manchmal sogar kaputt.
Wer das ganze Jahr über verkaufen möchte und nicht einen Großteil seines Umsatzes von Rabattschlachen abhängig machen will, muss auf mehr Werte setzen.
…und natürlich: Ein Produkt oder Dienstleistungen, die sich einem Vergleich stellen können und Kunden zufriedenstellen.
Insbesondere bei Rückfragen oder Problemen spielt die Zeitwahrnehmung bis zur Hilfe eine große Rolle.
Jeder kennt diese Freunde und Bekannte:
Ein aufgeregter Anruf.
“Hast du meine WhatsApp schon gelesen?”
Wann hast du die geschickt?
Vor 10 Min.!” 🙂
Belohnungsaufschub und Kundenkommunikation sind Erzfeinde.
Jeder Kunde möchte kurzfristig, eher unmittelbar eine Lösung haben, wenn ein Problem auftritt.
Gib deinen Kunden zu jeder Zeit das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben.
Du kannst nicht dauerhaft sicherstellen, dass du einem Kunden sofort helfen wirst.
Das wäre utopisch.
Die Ressourcen, die du dafür vorhalten müsstest, würden dein Unternehmen in den Ruin treiben.
Hier ist das Geheimnis, wie du Kunden trotzdem zufriedenstellst, ohne unmittelbar helfen zu können.
Es lautet: klare Kommunikationswege.
Wenn ein Kunde weiß, was als Nächstes passiert, dann hat er eher Verständnis dafür, auch wenn sein Problem nicht unmittelbar gelöst wurde.
Ein einfaches Beispiel:
Zoom-Konferenz mit einem wichtigen Geschäftspartner.
Die Verbindung bricht ab.
Du ärgerst dich.
Bist peinlich berührt.
Eine neue Verbindung lässt sich nicht aufbauen.
Die Leitung ist einfach tot.
Was tust du in so einem Moment?
Natürlich rufst du deinen Geschäftspartner an oder schickst eine Nachricht von deinem Handy.
Du stellst die Lage dar.
Das Gespräch kann dann per Telefon weitergeführt oder im Falle einer Präsentation verschoben werden.
Ggf. lässt sich auch eine neue Verbindung via Hotspot über deinen Mobilfunkvertrag herstellen.
In jedem Fall suchst du unmittelbar den Kontakt zu deinem Partner und lässt ihn nicht mit Fragezeichen im Kopf vor seinem Computer seine Zeit verschwenden.
Bei diesem einfachen Beispiel verhalten sich die meisten Unternehmen noch intuititv sinnvoll.
Weil sie in derselben Situation sind.
Und deshalb selbst Betroffene.
Deshalb rate ich jedem meiner Klienten:
Betrachte Verkaufspsychologie auf einer globalen Ebene und ermittle alle Kontaktpunkte von Kunden mit deinem Unternehmen.
Mach dich selbst zum Betroffenen und schaue dir deine ganzen Prozesse von vorne bis hinten einmal durch.
Als Nächstes beantwortest du für jeden Kontaktpunkt die Frage:
Weiß mein Kunde, wie es ab diesem Punkt für ihn weitergeht?
Falls dem nicht so ist, wird an dieser Stelle der Prozess in der Kundenkommunikation ergänzt:
kurz: Dein Kunde weiß immer genau, was als nächstes passiert.
Wenn das in deiner Kundenkommunikation sichergestellt ist, fühlen sich Menschen gut betreut und gewertschätzt.
Es zeigt ihnen vor allem, dass sie nicht allein mit ihrer Herausforderung sind und dass du dir als Unternehmen Gedanken gemacht hast.
Denn sind wir mal ehrlich:
Die meisten Probleme sind oft Anwenderfehler und entstehen wegen unsachgemäßer Nutzung.
Durch z.B. einfache Video-Tutorials, lassen sie sich im Handumdrehen beseitigen.
Das ist schnell gedreht.
Und hilft.
Unmittelbar.
Wenn Kommunikationswege klar sind, fühlen sich Kunden gut aufgehoben und sind sich sicher, mit dir und deinem Unternehmen die richtige Wahl getroffen zu haben.
Es gibt 4 Fragen, die sich jeder Kunde vor einem Kauf stellt.
Kannst du alle beantworten?
Du liest immer noch.
Klasse!
Du willst es echt wissen.
Freut mich sehr!
Dann habe ich in diesem Beitrag für dich jetzt noch außerordentlich heiße Nuggets.
Diese vier Bedingungen machen DEN Unterschied aus, ob jemand bei dir kauft oder nicht.
Bevor eine Kaufentscheidung gefällt wird, müssen IMMER ALLE 4 Bedingungen erfüllt sein.
Oder anderes gesagt:
Ein Kunde durchläuft stets diesen inneren Monolog, bevor er kauft.
Wir hatten das eingangs schon: Alles ist im Überfluss da.
Dennoch haben wir einfach dauerhaft Probleme zu lösen.
Das Leben konfrontiert uns ständig mit neuen Herausforderungen.
Ich selbst bin z.B. schon 12x umgezogen.
Wenn ich das Krankenhaus als Geburtsort mitzähle, sogar 13x. 🙂
Mit jedem Umzug werden immer wieder ähnliche Dinge gebraucht:
Dann wird mal was aus dem Keller geklaut.
Also wieder ein neues Fahrrad.
Berlin halt.
Auto auch alle paar Jahre neu.
Klamotten sowieso.
Technikkram.
Und das sind eher noch einfache Entscheidungen.
Solange du alleine lebst.
Dann wird auch sowas komplizierter.
Ich habe mal ein Einfamilienhaus neu gebaut.
Seitdem bin ich Entscheidungsmeister.
Dort triffst du sogar Entscheidungen über: Außenfarbe, Fliesenfugenfarbe, Dachziegelfarbe, Anzahl und Platzierung von Steckdosen, Heizungsart, Solar ja/nein, offene Küche ja/nein, 2 vollwerte Bäder oder eines nur als Gäste-WC, automatische Fensterrollläden, Lichtsteuerung, automatische Gartenbewässung, Mähroboter ja/nein…
Lassen wir es damit gut sein. 🙂
Es sind gefühlt eine Million Entscheidungen.
Und hinter jeder Entscheidung stehen Produkte.
Denen du Vertrauen musst, bevor du eine Entscheidung triffst.
Wenn es aber um immaterielle Produkte wie Coachings, Weiterbildung, Seminare usw. geht, fällt die Entscheidung dann deutlich schwerer.
Brauche ich das überhaupt?
Wie wird mein Leben nach der Weiterbildung sein?
Ist das nicht rausgeschmissenes Geld?
Was sagt mein Umfeld, wenn ich das jetzt mache?
Eigentlich will ich es doch nur einfacher und leichter haben, mich freier fühlen.
Was, wenn ich mir jetzt wieder zu viel auflade?
Diese und zig weitere Fragen laufen bei deinen Kunden unbewusst ab.
In der Verkaufspsychologie, hier in der Unterkategorie Marketing, kommt es deshalb vor allem darauf an, dass du die Benefits genau herausarbeitest und kommunizierst.
Zusammenfassen lässt sich das in einem Satz:
Wie wird das Leben deines Kunden mit und nach der Nutzung aussehen?
Das möglichst genau zu beschreiben – in Worten, Bildern, Filmen, Bewertungen, Testimonials – führt deinen Kunden vor Augen:
Ich vertraue dem Produkt, dass es meine aktuellen Herausforderungen löst.
Widme diesem Part der Kundenreise sehr viel Aufmerksamkeit.
Es wird sich für dich auszahlen.
Bei diesem Punkt der Kundenkommunikation machen sich viele Unternehmen das Leben unnötig schwer.
Es gelten dieselben Anforderungen wie beim Produktvertrauen, doch sind sie hier wesentlich homogener und vor allem standardisiert.
Diese Anforderungen müssen einfach nur abgearbeitet werden.
Beantworten wir also hier die Frage: Was sind die Faktoren, denen Kunden vertrauen und wie machst du sie sichtbar?
Das WIE ist schnell geklärt – auf deinen Präsentationsflächen.
Also Ladenfläche, Büros und dem Vertrauensmedium Nr. 1: Deiner Internetseite.
Was müssen Kunden dort finden, wenn sie Vertrauen in dein Unternehmen bekommen sollen?
Na zunächst mal überhaupt eine Internetseite, wenn sie nach dir oder deiner Dienstleistung suchen.
Ja, auch in den 20’er Jahren des 21. Jahrhunderts ist das immer noch ein Thema.
Keine Internetseite.
Meine dringende Empfehlung für alle, die da noch Nachholbedarf haben oder deren Seite auf einem Smartphone immer noch wie ein Mäusekino aussieht: Thema angehen!
Neue Seite bauen lassen.
Für alle, die schon eine Seite haben: Hier gilt alles aus Kundenkaufmotiv I.
Mach es deinen Kunden so einfach, wie möglich, bei dir zu kaufen.
Als vertrauensbildende Elemente, um dein Unternehmen bei Kunden als zuverlässig und vertrauenswürdig einzustufen, gelten dann folgende Insignien:
Natürlich macht es immer mehr Eindruck, wenn du einen Familienbetrieb in 3. Generation mit 130 Mitarbeitern führst.
Teil von Verkaufspsychologie muss daher immer eine gut fundierte Begründung als Daseinsberechtigung für dein Unternehmen sein.
Ein junges, leidenschaftliches, dynamisches Team, welches sich einem speziellen Aspekt von Problemen widmet, kann sich genauso schnell Vertrauen erarbeiten.
Es kommt immer auf eine gut verpackte Geschichte an, die deine Kunden verstehen müssen.
Orientiere dich dabei vor allem an einem Grundsatz: Was haben andere von deiner Existenz?
Wenn du das herausarbeitest, werden potenzielle Kunden auch schnell Vertrauen aufbauen.
Wer fragt, der führt.
Vielleicht kennst du dieses Sprichwort.
Nichts schafft mehr Vertrauen, als Fragen stellen und aufgreifen, was du gehört hast.
Meine Mutter und ich waren mal in einem Autohaus.
Der Verkäufer, super nett.
Engagiert.
Dynamisch.
Wir saßen schnell mit ihm gemeinsam in einem Wagen bei einer Probefahrt.
Meine Mutter fuhr.
“Treten Sie mal ordentlich drauf.”
“Nehmen Sie die Kurve da vorne mal mit 100.”
“Schauen Sie mal, was sie hier alles einstellen können”, und spielt am Radio rum.
Kurz: Er ist überhaupt nicht auf meine Mutter eingegangen, die zu tun hatte, sich in dem unbekannten Auto während der Fahrt überhaupt zurechtzufinden.
Meine Mutter ist zudem mit ganz anderen Fragen in diesen Termin gegangen:
Mit anderen Worten: Der Verkäufer hat es verkackt.
Das Auto war ok.
Aber unter keinen Umständen wollte meine Mutter bei einer Person kaufen, die so gar nicht ihre Sprache spricht.
Sich nicht mal die Mühe machte, die Bedürfnisse hinter ihrem Kaufwunsch zu verstehen.
Der Mann war echt nett.
Keine Frage.
Aber nett verkauft keine Autos.
Deshalb gilt: Fragen! Fragen! Fragen!
Denn ein Kunde kauft nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Er kauft Sicherheit!
Die Sicherheit, dass er damit auch gut aufgehoben ist.
Und das steht und fällt mit dem Verkäufer.
Dieser Punkt ist ein besonders goldglänzendes Nugget der Verkaufspsychologie.
Das ist die Champions League im Verkaufsprozess.
Und das wird viel zu oft ignoriert.
Fakt ist: Ein Kunde, der sich die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht vorstellen kann, wird nicht kaufen.
Oder zunächst kaufen, dann stornieren.
Oder kaufen und meckern, weil er damit nicht klarkommt.
Oder es nicht nutzen
Und dann schimpfen, weil es nutzlos ist.
Wir haben weiter oben ja gelernt, wo überall geschimpft wird.
Als Unternehmer, Dienstleister, Coach, Experte usw. ist es deine Aufgabe dafür zu sorgen, dass dein Angebot auch genutzt wird.
Sprich, dass ein Kunde es sich in seinem Alltag nicht nur vorstellen kann, sondern tatsächlich auch nutzt.
Werfen wir noch mal einen Blick auf Vorwerk.
Die Produktpräsentation bei dir zu Hause sorgt dafür, dass du in vertrauter Umgebung mit dem Thermomix, Staubsauger usw. arbeitest.
Du kannst deine Fragen unmittelbar loswerden.
Und siehst das Gerät in Aktion.
Die Ergebnisse sind sofort spür- und erlebbar.
Nun bietet sich so ein Vertriebskonzept keineswegs für jedes Produkt an.
Aber es gibt einen guten Grund, warum auch Würth als Werkzeughersteller immer noch auf “Erlebnisvertrieb” setzt.
Es funktioniert.
Jede Wette: Du kannst diese Erlebniswelt auch anders und vieles davon sogar online erzeugen.
Durch Tutorials, FAQs, Kundenhotlines, Tage der offenen Türen, Support-Chats, E-Books, eigene Communities…
Kunden kaufen dann, wenn sie “erleben” können, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung genutzt werden.
Zeig begeisterte Kunden.
Tolle Ergebnisse.
In Videos.
Texten.
Blogs.
Mach es erlebbar, wie es sein wird, wenn dein Kunde nutzt, was du anbietest.
Du kennst nun die wichtigsten Bausteine erfolgreicher Kommunikation mit deinen Kunden.
Ich fasse sie hier nochmal für dich zusammen:
Wenn ich dir noch eine Sache mit auf den Weg geben darf, ist es folgende:
Diese Bausteine lassen sich auf nahezu alle Bereiche in deinem Geschäft und auch ins Private übertragen.
Wer Verkaufspsychologie versteht, verkauft einfach ALLES besser.
Je mehr du die Bedürfnisse deiner Kunden in deine Kommunikation aufnimmst, desto mehr fühlen sie sich verstanden, desto mehr kaufen sie, desto häufiger empfehlen sie dich weiter und desto häufiger kommen sie wieder.
Deshalb empfehle ich dir, deine gesamten Prozesse, an denen du und dein Team Kontaktpunkte zu Interessenten und Kunden haben, einmal auf den Kopf zu stellen.
Schau dir an, an welcher Stelle was kommuniziert wird.
Und ob ein Kunde an genau diesem Punkt weiß, was er bekommt und wie es für ihn weitergeht.
Die besten Kundenreisen haben etwas Magisches an sich.
Kunden sind zufrieden mit deinem Angebot.
Empfehlen dich weiter.
Bewerten dich positiv.
Und kommen aus diesem Grund auch gern wieder.
Wenn du dir solche Kundenreisen wünschst, bist du hier genau richtig.
Wenn du mal eine konkrete Situation in deinem Ablauf durchsprechen willst und eine klare Empfehlung von mir möchtest, vereinbare gleich deinen kostenlosen Feedback-Call und wir sprechen darüber.
Ich freue mich schon, dich kennenzulernen.
Liebe Grüße
Dein Ronald
PS: Wenn du direkt umsetzbare Tipps haben willst, wie du dein Unternehmen für eine noch bessere Kundenansprache aufstellen kannst, trag dich hier unten ein.