Nach diesem Beitrag weißt du, wie du mit der richtigen Akquisestrategie und einem professionellen Internetauftritt dein Geschäft trotz aktuell harter Umstände voranbringst.
Du kannst 5.000 Kaufinteressenten in deiner Datenbank haben.
Wenn du kein Objekt hast, verdienst du daran keinen Euro.
Das ist die ziemlich brutale Besonderheit des Maklergeschäfts.
Dein eigentlich knappes Gut ist häufig nicht der Käufer.
Es ist das Vertrauen eines Eigentümers, der dir seine Immobilie zur Vermarktung überlässt.
Und genau deshalb halte ich den Begriff „Kundenakquise“ bei Immobilienmaklern für zu unscharf.
Ein Makler akquiriert nicht einfach Kunden.
Er akquiriert Zugang zu Objekten.
Der interessante Teil beginnt aber noch früher.
Denn kaum ein Eigentümer entscheidet morgens spontan:
„Heute suche ich einen Makler.“
Vorher passiert etwas.
Eine Erbschaft.
Eine Trennung.
Ein Umzug.
Das Haus wird zu groß.
Eine Anschlussfinanzierung drückt.
Oder ein Vermieter hat schlicht keine Lust mehr.
Objektakquise beginnt deshalb nicht mit deinem Flyer, deinem Telefon oder deiner Google-Anzeige. Sie beginnt mit einem Anlass im Leben des Eigentümers.
Und die entscheidende Frage lautet:
Existierst du in seinem Kopf, wenn dieser Anlass eintritt?
Ein Immobilienmakler bewegt sich auf zwei Märkten.
Auf der einen Seite Menschen, die Immobilien suchen.
Auf der anderen Seite Eigentümer, die bereit sind, ihm eine Immobilie anzuvertrauen.
Und diese beiden Seiten sind wirtschaftlich nicht gleich wertvoll.
Du kannst eine riesige Interessentendatenbank besitzen.
20.000 Follower haben.
Bei jedem neuen Objekt hunderte Anfragen bekommen.
Wenn dir die Verkaufsmandate fehlen, hilft dir das nur begrenzt.
Das knappe Gut im Maklergeschäft ist häufig nicht der Interessent. Es ist das vermarktbare Objekt.
Deshalb ist Objektakquise mehr als klassische Kundenakquise.
Du suchst nicht nur jemanden, der deine Dienstleistung kauft.
Du suchst einen Eigentümer, der dir Zugang zu einem Vermögenswert gibt – und dir zutraut, damit verantwortungsvoll umzugehen.
Das Haus unterschreibt keinen Maklervertrag.
Der Eigentümer tut es.
Und bevor er das tut, muss eine andere Frage beantwortet sein:
Warum sollte ich ausgerechnet diesem Makler vertrauen?
Damit beginnt Objektakquise lange vor dem ersten Akquisegespräch.
Mit Wahrnehmung.
Reputation.
Empfehlungen.
Website.
Bewertungen.
Fällen.
Und dem Eindruck, den jemand von dir bereits besitzt, bevor der Verkauf konkret wird.
Im Kern führen fünf Wege zu neuen Eigentümern und Objekten:
| Akquiseweg | Stärke | Grenze |
|---|---|---|
| Empfehlungen & Bestandskunden | Sehr hoher Vertrauensvorschuss | Nur begrenzt steuerbar |
| Sichtbarkeit, Website & Google | Eigentümer finden dich selbst | Braucht Zeit und kontinuierliche Präsenz |
| Tippgeber & Netzwerke | Geliehenes Vertrauen und früher Zugang | Abhängig von Beziehungen |
| Direktansprache | Aktiv steuerbar | Wenig Vertrauensvorschuss und rechtliche Grenzen |
| Immobilienbewertung & Ratgeber | Niedriger erster Schritt | Kontakt ist noch kein Verkaufsauftrag |
Die Frage ist deshalb nicht, welcher dieser Wege grundsätzlich funktioniert. Alle können funktionieren. Entscheidend ist, welcher Weg zu deinem Geschäftsmodell passt – und an welcher Stelle dein bestehendes Akquisesystem heute Wirkung verliert.
Das klingt banal.
Ist aber ein wichtiger Perspektivwechsel.
Aus Sicht des Maklers lautet die Situation vielleicht:
„Wir brauchen mehr Objekte.“
Aus Sicht des Eigentümers lautet sie:
„Meine Eltern sind gestorben und jetzt steht da dieses Haus.“
„Wir trennen uns.“
„Die Wohnung macht mehr Arbeit, als sie bringt.“
„Ich möchte meinen Bestand reduzieren.“
„Das Haus ist mittlerweile zu groß.“
„Ich weiß nicht, was die Immobilie überhaupt wert ist.“
Der Bedarf des Maklers und der Verkaufsanlass des Eigentümers sind zwei völlig unterschiedliche Dinge.
Gute Objektakquise verbindet beides.
Nicht indem sie versucht, möglichst vielen Menschen eine Verkaufsabsicht einzureden.
Sondern indem ein Makler dort sichtbar und relevant wird, wo reale Verkaufsanlässe entstehen.
Das führt zu einer wesentlich interessanteren Frage als:
Welche Akquise-Methode funktioniert am besten?
Nämlich:
Über welche Wege komme ich regelmäßig mit passenden Eigentümern in Kontakt – und wie viel Vertrauen ist in diesem Moment bereits vorhanden?
Viele etablierte Makler sagen:
„Mein Geschäft kommt größtenteils über Empfehlungen.“
Das ist ein gutes Zeichen.
Denn Empfehlungen besitzen etwas, das du mit Werbung nur schwer herstellen kannst:
Vertrauensvorschuss.
Jemand hat mit dir gearbeitet.
War zufrieden.
Und ist bereit, seinen eigenen Namen dafür einzusetzen, dich einem anderen Menschen zu empfehlen.
Das Problem:
Viele Makler behandeln Empfehlungen wie das Wetter.
Wenn sie kommen, freut man sich.
Wenn sie ausbleiben, kann man wenig machen.
Ich sehe das anders.
Empfehlungen lassen sich nicht erzwingen. Aber man kann sehr viel dafür tun, dass sie wahrscheinlicher werden.
Natürlich ist gute Arbeit die Voraussetzung.
Aber dein Kunde muss später auch erklären können, was du eigentlich gut gemacht hast.
„Der war gut.“
ist eine schwache Empfehlung.
Viel stärker ist:
„Ruf den an. Der hat bei unserem geerbten Haus genau gesehen, wo das Problem lag.“
„Der hat bei unserem vermieteten Mehrfamilienhaus einen wirklich sauberen Prozess aufgebaut.“
„Der hat uns erklärt, warum wir nicht sofort mit dem Preis runtergehen sollten.“
Plötzlich wird aus einer allgemeinen Empfehlung eine relevante Empfehlung für eine konkrete Situation.
Deshalb beginnt Empfehlungsmarketing nicht mit:
„Bitte empfehlen Sie uns weiter.“
Sondern mit:
Welche Erfahrung soll mein Kunde später über mich weitererzählen können?
Ein Verkauf ist abgeschlossen.
Und kommunikativ verschwindet der Kunde häufig.
Dabei kann derselbe Mensch Jahre später wieder relevant werden.
Weitere Immobilie.
Erbschaft.
Bekannter mit Verkaufsabsicht.
Unternehmensimmobilie.
Bestandsabbau.
Niemand weiß, wann der nächste Anlass entsteht.
Das bedeutet nicht, ehemalige Kunden jeden Monat mit Verkaufsbotschaften zu bombardieren.
Es bedeutet:
relevant und erinnerbar bleiben.
Eine regionale Markteinschätzung.
Ein interessanter Fall.
Eine Veränderung, die Eigentümer tatsächlich betrifft.
Ein gelegentlicher Newsletter.
Eine persönliche Nachricht.
Nicht Dauerbeschallung.
Erinnerbarkeit.
Denn eine Empfehlung ist zwar ein starker Einstieg.
Aber sie beendet die Entscheidung nicht.
Der Empfohlene googelt dich möglicherweise trotzdem.
Liest Bewertungen.
Besucht deine Website.
Schaut sich Fälle an.
Eine Empfehlung erzeugt Vertrauen. Deine übrige Kommunikation sollte verhindern, dass du dieses Vertrauen anschließend wieder beschädigst.
Empfehlungen funktionieren nur innerhalb des Netzes, das bereits existiert.
Irgendwann brauchst du Eigentümer, die dich noch nie beauftragt haben und niemanden kennen, der deinen Namen nennt.
Genau dort wird Sichtbarkeit zu Akquise.
Nicht im Sinne von:
„Wir brauchen mehr Reichweite.“
Sondern:
Taucht dein Unternehmen in dem Moment auf, in dem aus einem Eigentümer langsam ein möglicher Verkäufer wird?
Bevor jemand „Immobilienmakler Neuss“ eingibt, sucht er vielleicht:
Die Person sucht noch nicht zwingend einen Makler.
Sie versucht zunächst, ihre Situation zu verstehen.
Wer erst dort sichtbar wird, wo ausdrücklich nach einem Makler gesucht wird, betritt die Entscheidung relativ spät.
Genau deshalb kann eine Website viel mehr sein als eine digitale Visitenkarte.
Ich habe es im Artikel über Websites für Immobilienmakler so formuliert:
Das Portal ist dein Vermarktungskanal. Deine Website kann dein Einkaufskanal sein.
Auf Portalen präsentierst du Immobilien, die du bereits hast.
Die schwierigere wirtschaftliche Leistung ist vorher passiert:
Jemand hat dir dieses Objekt gegeben.
Dafür kann deine Website arbeiten.
Erbschaft.
Scheidung.
Mehrfamilienhausverkauf.
Vermietete Wohnung.
Bestandsabbau.
Sanierungsdruck.
Preisunsicherheit.
Je besser du bei diesen Situationen sichtbar und verständlich wirst, desto eher kann aus einer Website ein Teil deiner Objektakquise werden.
50.000 Menschen mit irgendeinem Immobilienthema zu erreichen, muss für dein Geschäft weniger wertvoll sein als 200 Eigentümer mit einem konkreten Verkaufsanlass.
Deshalb interessiert mich nicht zuerst:
Wie viele Menschen sehen dich?
Sondern:
Sehen dich die richtigen Menschen in einem wirtschaftlich relevanten Zusammenhang?
Das gilt für Google.
Social Media.
Anzeigen.
Lokale Presse.
Newsletter.
Plakate.
Veranstaltungen.
Sichtbarkeit ist kein Selbstzweck.
Sie ist Eintrittskarte in eine Entscheidung.
Du musst nicht jeden Eigentümer selbst erreichen.
Manchmal ist es wesentlich interessanter, Beziehungen zu Menschen aufzubauen, die mit Eigentümern sprechen, bevor überhaupt ein Makler gesucht wird.
Steuerberater.
Hausverwaltungen.
Finanzierungsvermittler.
Gutachter.
Energieberater.
Nachlassdienstleister.
Unternehmer aus deinem lokalen Netzwerk.
Sie erleben Situationen, aus denen später ein Verkauf entstehen kann.
Und wenn ein Steuerberater zu seinem Mandanten sagt:
„Sprich bei der Immobilie einmal mit Müller“
übermittelt er nicht nur einen Namen.
Er setzt ein Stück seiner eigenen Glaubwürdigkeit ein.
Ein guter Tippgeber liefert dir deshalb nicht einfach einen Kontakt. Er verleiht dir für einen Moment seine Reputation.
Das erklärt auch, warum große Netzwerke nicht automatisch gute Netzwerke sind.
Mir wären zehn Menschen lieber, die exakt verstehen:
Der Tippgeber muss nicht ständig für dich verkaufen.
Er muss im richtigen Moment an dich denken.
Und dafür ist:
„Ich bin Immobilienmakler“
deutlich schwächer als:
„Wenn einer deiner Mandanten darüber nachdenkt, ein vermietetes Mehrfamilienhaus zu verkaufen, bring uns gern zusammen.“
Ein gutes Netzwerk lebt außerdem nicht davon, dass alle dir Geschäft bringen sollen.
Auch du kennst Menschen.
Finanzierer.
Steuerberater.
Gutachter.
Handwerker.
Verwalter.
Wenn gute Kontakte bei dir gut aufgehoben sind, entsteht etwas Wertvolleres als eine Tippgeberliste:
Vertrauen zwischen Menschen, die miteinander Geschäfte machen.
Eine Vergütung kann einzelne Kooperationen ergänzen.
Sie kann dieses Vertrauen nicht ersetzen.
Bei der Direktansprache verändert sich die Ausgangslage.
Der Eigentümer hat dich möglicherweise nicht gesucht.
Er kennt dich nicht.
Vielleicht denkt er noch nicht einmal konkret über einen Verkauf nach.
Das macht Direktansprache nicht automatisch schlecht.
Aber:
Je weniger Vertrauen und Bedarf bereits vorhanden sind, desto besser muss der Grund sein, weshalb du einen Menschen ansprichst.
Deshalb halte ich pauschale Empfehlungen wie:
„Du musst einfach mehr telefonieren“
für wenig hilfreich.
Die bessere Frage lautet:
Warum sollte dieser konkrete Eigentümer gerade jetzt ein Gespräch mit dir führen wollen?
Ein kürzlich erfolgter Verkauf einer vergleichbaren Immobilie kann ein Grund sein.
Ein konkreter Käufer für einen sehr speziellen Immobilientyp.
Ein regionaler Marktanlass.
Eine persönliche Verbindung.
Oder eine Empfehlung.
Weniger überzeugend ist:
„Wir suchen dringend Immobilien.“
Das ist zunächst das Problem des Maklers.
Nicht das des Eigentümers.
Stell dir zwei identische Briefe vor.
Makler A ist dem Eigentümer völlig unbekannt.
Makler B hat er in den vergangenen Monaten bereits mehrfach wahrgenommen.
Ein Schild.
Eine Bewertung.
Ein verkauftes Objekt.
Ein Artikel.
Vielleicht seine Website.
Bei A denkt er:
„Wer ist das?“
Bei B:
„Ach, die kenne ich doch.“
Gute Sichtbarkeit macht Direktansprache weniger kalt.
Auch deshalb halte ich Akquise nicht für eine Sammlung isolierter Kanäle.
Die einzelnen Wege wirken aufeinander.
Gerade bei Telefon und E-Mail sollte man vorsichtig sein.
Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern erfordert nach § 7 UWG grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung; gegenüber sonstigen Marktteilnehmern muss zumindest eine mutmaßliche Einwilligung vorliegen.
Für elektronische Werbung gilt ebenfalls grundsätzlich ein Einwilligungserfordernis, mit einer eng umrissenen Bestandskundenausnahme.
Bei Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern muss eine Einwilligung außerdem dokumentiert und grundsätzlich fünf Jahre nachweisbar aufbewahrt werden. Verstöße können mit erheblichen Bußgeldern geahndet werden.
Für konkrete Akquiseprozesse würde ich deshalb im Zweifel juristisch prüfen lassen, was zulässig ist.
Ein Akquiseartikel ersetzt keine Rechtsberatung.
Kaum ein Akquiseinstrument ist bei Maklern so verbreitet wie:
„Jetzt kostenlose Immobilienbewertung anfordern.“
Das kann hervorragend funktionieren.
Weil die Entscheidung kleiner ist als:
„Makler beauftragen.“
Aber die Bewertung ist nicht das Ziel.
Sie ist der Beginn einer Beziehung.
Denn jemand, der wissen möchte, was seine Immobilie wert ist, möchte nicht zwangsläufig morgen verkaufen.
Vielleicht ist er neugierig.
Vielleicht hat er geerbt.
Vielleicht steht eine Trennung an.
Vielleicht überlegt er zwischen Halten und Verkaufen.
Dasselbe Formular.
Völlig unterschiedliche Situationen.
Eine Bewertungsanfrage ist zunächst ein Informationswunsch. Noch kein Maklerauftrag.
Kostenlose Bewertungen gibt es überall.
Interessanter ist:
Was versteht der Eigentümer danach besser?
Welcher Preis ist realistisch?
Welche Faktoren beeinflussen seine konkrete Immobilie?
Welche Nachfrage besteht?
Was könnte einen Verkauf erschweren?
Welche Preisstrategie wäre plausibel?
„Kostenlos“ beschreibt die Kondition.
Entscheidungssicherheit beschreibt den Nutzen.
Und genau deshalb kann auch ein Ratgeber funktionieren.
Aber nur, wenn er etwas beantwortet, das der Eigentümer tatsächlich wissen möchte.
Nicht:
„10 Tipps zum Immobilienverkauf“.
Sondern beispielsweise:
Je konkreter das Problem, desto weniger Menschen interessiert es.
Und desto interessanter können genau diese Menschen für dein Geschäft sein.
Akquise wird nicht automatisch besser, wenn du möglichst viele Kontakte erzeugst. Sie wird besser, wenn mehr davon relevant sind.
Das ist der Punkt, an dem der Artikel für mich eigentlich interessant wird.
Nehmen wir an, Empfehlungen kommen herein.
Menschen besuchen deine Website.
Bewertungen werden angefragt.
Tippgeber schicken Kontakte.
Vielleicht laufen Anzeigen.
Und trotzdem entsteht das Gefühl:
„Da müsste eigentlich mehr Geschäft herauskommen.“
Die reflexartige Antwort lautet:
Mehr Leads.
Mehr Werbung.
Mehr Akquise.
Vielleicht ist das richtig.
Vielleicht aber auch nicht.
Denn bevor ich mehr Menschen in ein System hineinschicke, möchte ich wissen:
Was passiert mit denen, die bereits darin sind?
Zwei Makler bekommen dieselbe Zahl relevanter Eigentümerkontakte.
Beim ersten:
Der Eigentümer versteht das Angebot nur ungefähr.
Fordert eine Bewertung an.
Bekommt eine Standardmail.
Irgendwann ruft jemand zurück.
Danach hört er wochenlang nichts.
Beim zweiten:
Der Eigentümer erkennt seine Situation wieder.
Versteht den nächsten Schritt.
Weiß, wer sich meldet.
Im Gespräch wird nicht nur nach Baujahr und Wohnfläche gefragt, sondern verstanden, warum überhaupt über einen Verkauf nachgedacht wird.
Danach ist klar, wie es weitergeht.
Dieselbe Anzahl Kontakte.
Völlig unterschiedliche Wirkung.
Akquise entscheidet sich nicht nur davor, dass ein Kontakt entsteht. Sie entscheidet sich auch danach.
Wenn mir ein Immobilienunternehmen sagt:
„Wir brauchen mehr Objektakquise“
möchte ich nicht zuerst wissen, welchen Funnel es verwendet.
Mich interessieren fünf Wirkungsbereiche.
Kommen die richtigen Eigentümer überhaupt mit deinem Unternehmen in Berührung?
Wenn relevante Menschen dich nicht wahrnehmen, können die restlichen Stufen kaum wirken.
Verstehen sie schnell, was du machst, für wen und bei welchen Situationen?
Wenn deine Kommunikation erst im persönlichen Gespräch funktioniert, erreichen viele Menschen dieses Gespräch gar nicht.
Erkennt der Eigentümer, warum deine Leistung für seine konkrete Situation Bedeutung besitzt?
„Immobilienverkauf“ ist deine Leistungskategorie.
„Meine Schwester und ich haben ein Haus geerbt und wissen nicht, was wir damit machen sollen“ ist die Realität des Kunden.
Dazwischen muss Kommunikation übersetzen.
Genau deshalb ist eine saubere Zielgruppenanalyse für mich keine theoretische Marketingübung, sondern die Grundlage dafür, reale Kundensituationen zu verstehen.
Glaubt der Eigentümer, dass du liefern kannst?
Bewertungen.
Referenzen.
Cases.
Menschen.
Prozesse.
Marktkenntnis.
Und die Konsistenz zwischen dem, was deine Website verspricht, und dem, was anschließend tatsächlich passiert.
Wenn du tiefer in diesen Punkt einsteigen willst: Vertrauen aufbauen ist ein eigener Wirkungsbereich – und deutlich mehr als ein paar Testimonials auf der Startseite.
Ist nach jedem Kontakt klar, wie es weitergeht?
Wer meldet sich?
Wann?
Welche Informationen werden benötigt?
Was ist der nächste sinnvolle Schritt?
Gute Kommunikation endet nicht beim Text. Sie endet dort, wo der Kunde sicher den nächsten Schritt erreicht.
Bei TSS Immobilien hätte man selbstverständlich immer irgendetwas „optimieren“ können.
Das kann man bei fast jedem Unternehmen.
Unser Kommunikationscheck zeigte aber:
Verständlichkeit war stark.
Relevanz war stark.
Handlungsleichtigkeit war stark.
Auch Vertrauen funktionierte grundsätzlich.
Der deutlichere Engpass lag bei der relativen Wahrnehmbarkeit im dichten regionalen Wettbewerbsumfeld.
Die sinnvolle Antwort war deshalb nicht:
„Neue Website.“
Sondern:
Schützen, was funktioniert – und gezielt die Marktpräsenz erhöhen.
Das ist für mich der Unterschied zwischen Marketingmaßnahmen und Diagnose.
Kennzahlen helfen dabei.
Aber nur, wenn man die richtigen betrachtet.
Ein Makler kann 200 neue Kontakte im Monat erzeugen und trotzdem ein schwaches Akquisesystem besitzen.
Ein anderer bekommt 20 und gewinnt daraus fünf gute Aufträge.
Deshalb interessiert mich nicht nur:
Wie viele Leads?
Sondern die Strecke:
relevanter Eigentümerkontakt → qualifiziertes Gespräch → Bewertung oder Termin → Maklerauftrag → Alleinauftrag
Ein billiger Kontakt kann wirtschaftlich teuer sein.
Ein teurer Kontakt hervorragend.
Damit lässt sich bereits viel erkennen.
Aber die Kennzahl beantwortet nur:
Wo scheint Wirkung verloren zu gehen?
Sie beantwortet noch nicht:
Warum?
Genau dort kommt die Diagnose wieder ins Spiel.
Keine pauschal.
Wenn dich kaum jemand kennt, kann Wahrnehmbarkeit dein Problem sein.
Dann helfen möglicherweise lokale Sichtbarkeit, Google, Inhalte, Presse, Anzeigen oder Kooperationen.
Wenn dich viele Menschen sehen, aber dein Unternehmen austauschbar wirkt, brauchst du vielleicht keine zusätzliche Reichweite.
Dann liegt der Hebel eher bei Verständlichkeit und Relevanz.
Eine klare Positionierung kann dann wertvoller sein als der nächste zusätzliche Akquisekanal.
Wenn Eigentümer interessiert sind, sich aber nicht sicher fühlen, brauchst du möglicherweise stärkeren Proof.
Cases.
Bewertungen.
Prozesse.
Referenzen.
Wenn genug Gespräche entstehen, aber zu wenig Aufträge, würde ich mir genau ansehen, was zwischen Erstkontakt und Entscheidung passiert.
Und wenn Kontakte schlicht versanden, brauchst du vielleicht keinen neuen Akquiseweg.
Sondern einen klareren nächsten Schritt.
„Wir brauchen mehr Aufträge“ beschreibt das Ergebnis. Noch nicht die Ursache.
Deshalb arbeite ich nicht kanalorientiert.
SEO.
Ads.
Website.
Newsletter.
Social Media.
Das sind Werkzeuge.
Mich interessiert zuerst:
Wo entsteht wirtschaftlich relevanter Kommunikationsverlust?
Erst danach ergibt die Maßnahme Sinn.
Öffne Website, Bewertungen, Eigentümerunterlagen und die letzten Anfragen.
Dann beantworte fünf Fragen.
Treffen genügend passende Eigentümer überhaupt auf dein Unternehmen?
Verstehen sie schnell, für welche Immobilien und Situationen du der richtige Ansprechpartner bist?
Erkennen sie, welchen Unterschied deine Arbeit für ihre konkrete Situation macht?
Finden sie ausreichend Beweise dafür, dass sie dir ihre Immobilie anvertrauen können?
Ist nach jedem Kontakt klar, was als Nächstes passiert?
Wenn du bei mehreren Punkten zögerst, würde ich nicht automatisch eine neue Akquisemaßnahme starten.
Denn genau dort entsteht sonst die typische Spirale:
mehr Werbung,
mehr Inhalte,
mehr Telefonate,
mehr Tools –
und trotzdem bleibt das Gefühl, dass aus der vorhandenen Aktivität zu wenig Geschäft entsteht.
Das ist die wichtigste Schlussfolgerung.
Natürlich kann ein Immobilienmakler schlicht zu wenig Nachfrage haben.
Aber er kann genauso gut genügend Nachfrage besitzen und sie an einer anderen Stelle verlieren.
Vielleicht sehen dich zu wenige Eigentümer.
Vielleicht sehen dich genug, aber dein Angebot wirkt austauschbar.
Vielleicht verstehen sie es, finden aber zu wenig Beweise.
Vielleicht funktioniert das Gespräch, aber der nächste Schritt nicht.
Oder vielleicht funktioniert dein Kommunikationssystem bereits ziemlich gut und dein eigentliches Problem liegt ganz woanders.
„Wir brauchen mehr Objektakquise“ ist deshalb noch keine Diagnose. Es ist zunächst nur eine Beobachtung.
Und genau deshalb würde ich nie mit der Maßnahme anfangen.
Wenn mir ein Makler sagt:
„Wir brauchen mehr Alleinaufträge“
möchte ich zuerst verstehen, wie Eigentümer heute überhaupt zu ihm kommen.
Empfehlung?
Google?
Tippgeber?
Bewertung?
Direktansprache?
Bestandskunde?
Dann schaue ich mir an, was auf dem Weg zum Auftrag passiert.
Was sieht der Eigentümer?
Was versteht er?
Welche Beweise findet er?
Wo entsteht Unsicherheit?
Wo werden Menschen verloren?
Und was funktioniert bereits so gut, dass wir es besser in Ruhe lassen?
Das ist der eigentliche Zweck meines Kommunikationswirkungssystems.
Nicht ein Marketing-Score.
Sondern die Antwort auf die Frage:
An welcher Stelle zwischen Markt und Auftrag verliert dein Unternehmen gerade Wirkung?
Wenn du möchtest, zeig mir, wie ihr heute Eigentümer gewinnt.
Website, Bewertungsstrecke, Unterlagen und die wichtigsten Akquisewege reichen für einen ersten Blick.
Ich sage dir nicht, welche zehn Marketingmaßnahmen man theoretisch noch ergänzen könnte.
Sondern:
Wo würde ich zuerst nach verlorener Wirkung suchen – und warum?
Erst Diagnose.
Dann Priorität.
Dann Umsetzung.
Erst ins Herz. Dann in die Brieftasche.
Dein Ronald Brod
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