Kundenakquise erfolgreich meistern: Wie du durch Online-Sichtbarkeit neue Kunden gewinnst

Nach diesem Beitrag weißt du, wie du mit der richtigen Akquisestrategie und einem professionellen Internetauftritt dein Geschäft trotz aktuell harter Umstände voranbringst.

Das wird jetzt kurz schmerzhaft.

Aber glaub mir: Es wird auch gleich besser.

Deine Website ist veraltet, du erhältst deutlich weniger oder sogar keine Anfragen mehr über deine Online-Präsenz und die wirtschaftliche Unsicherheit bereitet dir Kopfzerbrechen?

Falls das auf dich zutrifft, solltest du auf jeden Fall bis zum Ende lesen.

Denn es geht leider aktuell vielen so.

Aber erfreuliche Nachricht: eine Lösung ist kurzfristig machbar.

Kundenakquise unter wirtschaftlich harten Bedingungen

Kundenakuise war in den letzten 10 Jahren selten härter als 2025.

In Zeiten hart umkämpfter Märkte und starker Konkurrenz wächst die Sorge bei vielen Unternehmen, wie sie weiterhin neue Kunden akquirieren können.

Die gute Nachricht ist: Das geht aktuell allen so.

Die schlechte Nachricht: Bis du deine Sichtbarkeit wieder ausgebaut hast, wirst du nur selten neuen Kunden online bekommen.

Doch genau hier liegt auch der größte Hebel: Mit einer gezielten Kundenakquise-Strategie und verbesserter Online-Sichtbarkeit kannst du den Spieß umdrehen.

In diesem Beitrag erfährst du, welche Schritte wirklich weiterhelfen, um aus Besuchern zahlende Kunden zu machen und Anfragen zu generieren.

Du wirst lernen, deine Neukundengewinnung systematisch anzugehen – von den Grundlagen bis zu fortgeschrittenen Maßnahmen zur Neukundengewinnung.

Nach diesem Beitrag weißt du, wie du mit der richtigen Akquisestrategie und einem professionellen Internetauftritt dein Geschäft trotz aktuell harter Umstände voranbringen kannst.

Aber eins nach dem anderen:
Wie funktioniert Kundenakquise eigentlich genau, und was musst du beachten, damit du erfolgreich Kunden akquirieren kannst?

Was versteht man unter Kundenakquise?

Unter Kundenakquise (auch Akquisition oder Neukundengewinnung genannt) versteht man alle Maßnahmen, die darauf abzielen, neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen.

Das Wort leitet sich vom lateinischen acquirere (erwerben) ab – und genau darum geht es: Aus Interessenten sollen zahlende Kunden werden, indem du sie von deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugst.

Im Englischen spricht man von Customer Acquisition.

Wichtig zu wissen: Kundenakquise bezieht sich meist auf die Gewinnung von Neukunden.

Bestehende Bestandskunden zu halten und Kundenbindung zu betreiben, ist zwar ebenfalls entscheidend für den langfristigen Unternehmenserfolg, fällt aber unter ein eigenes Themenfeld.

Bei der Akquise konzentrierst du dich darauf, deinen Kundenstamm zu erweitern – also neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Das Ziel ist klar: Mehr Kunden bedeutet mehr potenzieller Umsatz und Wachstum.

Doch warum ist Neukundenakquise so wichtig?

Zum einen sorgt sie für Wachstum und sichert deine Zukunftsfähigkeit am Markt.

Zum anderen musst du ab und an auch mal Kundenverluste (z.B. durch Abwanderung oder Projekte, die enden) ausgleichen.

Ohne ständigen Zustrom an potenziellen Neukunden würde dein Unternehmen irgendwann stagnieren oder schrumpfen.

Eine aktive Akquise-Strategie ist daher überlebenswichtig – besonders in wettbewerbsintensiven Branchen, wo du dich gegen viele Mitbewerber durchsetzen musst.

Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?

Bei der Kundenakquise unterscheidet man grundsätzlich zwischen Kaltakquise und Warmakquise.

Diese Begriffe beschreiben, wie vertraut dir die anvisierten potenziellen Kunden bereits sind:

• Kaltakquise: Hier sprichst du jemanden an, der dein Unternehmen bisher nicht kennt und zu dem noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Klassische Beispiele sind ein Telefonakquise-Anruf bei einem Ansprechpartner, der noch nie von dir gehört hat, oder das Aufsetzen von Werbeanzeigen bei Google oder Social Media. Kaltakquise ist herausfordernd – die sofortige Erfolgsquote durchwachsen, weil kein Vertrauen oder vorheriger Kontakt vorhanden ist. Außerdem sind unaufgeforderte Kontakte an Privatpersonen rechtlich streng reguliert (dazu später mehr). Im B2B-Bereich (Geschäftskunden) kann Kaltakquise telefonisch unter bestimmten Voraussetzungen zulässig und erfolgreich sein, aber sie erfordert viel Fingerspitzengefühl und einen langen Atem.
• Warmakquise: Hier kontaktierst du Personen, die bereits in irgendeiner Form Bezug zu deinem Unternehmen haben – etwa frühere Interessenten, Bestandskunden mit neuen Bedürfnissen, Empfehlungen durch andere Kunden oder Nutzer, die sich für deinen Newsletter registriert haben. Die Kontaktaufnahme erfolgt also “wärmer”, weil schon ein gewisses Interesse oder Vertrauen vorhanden sind. Warmakquise hat deutlich höhere Erfolgsraten, da potenzielle Kunden dich schon kennen oder zumindest freiwillig ihre Kontaktdaten gegeben haben (zum Beispiel durch die Anmeldung zu einem Newsletter auf deiner Website). Wenn ein früherer Interessent bereits Content von dir konsumiert hat oder dich als Experten wahrnimmt, wird er eher positiv reagieren, wenn du ihn ansprichst.

Zusammengefasst liegt der Unterschied in der Vorgeschichte zum Kontakt: Kalt bedeutet keine Vorkenntnis und Beziehung, warm bedeutet bereits vorhandenes Interesse oder Kunden-Beziehung.

Beide Formen der Akquise können sinnvoll sein, doch Warmakquise ist meist effizienter und wird oft als angenehmer empfunden – sowohl von dir als Akquisiteur als auch vom potenziellen Kunden.

Welche Formen der Kundenakquise gibt es?

Es gibt zahlreiche Formen der Kundenakquise, von traditionellen Methoden bis hin zu modernen digitalen Strategien.

Welche Akquisemaßnahmen die richtigen sind, hängt von deiner Branche, deiner Zielgruppe und deinen Angeboten ab.

Im Wesentlichen lassen sich jedoch zwei große Kategorien unterscheiden: Outbound-Akquise und Inbound-Akquise.

Outbound-Akquise umfasst alle Aktivitäten, bei denen du aktiv auf den potenziellen Kunden zugehst. Du initiierst also den Kontakt.

Typische Beispiele:

• Telefonakquise (Anrufe bei möglichen Interessenten, entweder kalt oder warm).
• Akquise per E-Mail oder Post (individuelle Anschreiben, Mailings, Broschüren versenden).
• Persönliche Ansprache auf Messen oder Networking-Events.
• Tür-zu-Tür-Verkauf oder direkte Vertriebsbesuche vor Ort (vor allem im B2B bei großen Aufträgen).
• Social Selling (z.B. das gezielte Ansprechen von Kontakten über LinkedIn oder Instagram/Facebook im B2B).

All diese Outbound-Methoden haben gemein, dass du als Unternehmen den ersten Schritt machst.

Sie können gerade im B2B-Bereich effektiv sein, sind aber oft zeitaufwändig.

Wichtig ist hier eine gute Vorbereitung: Recherchiere den Ansprechpartner, passe deine Ansprache an seine Branche und Bedürfnisse an und habe ein klares Angebot.

Qualität geht vor Quantität – wahlloses “Kaltakquirieren” ohne Konzept verbrennt eher Kontakte, als dass es potenzielle Neukundengewinnt.

Inbound-Akquise hingegen bedeutet, dass der Kunde selbst den Weg zu dir findet, weil du attraktiv und sichtbar für ihn bist. Hier ein paar Formen der Akquise, die auf Inbound setzen:

• Content-Marketing: Durch hilfreiche Inhalte (Blogartikel, Videos, Whitepapers) ziehst du Interessenten an. Diese beschäftigen sich freiwillig mit deinem Unternehmen, weil du Mehrwert bietest. Eine gute Content-Strategie generiert Leads, indem sie Expertise zeigt und Vertrauen aufbaut.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Deine Website wird so optimiert, dass du bei Google & Co. auf den vorderen Plätzen erscheinst. So wirst du von Interessenten gefunden, die aktiv nach Lösungen oder Angeboten wie deinen suchen. SEO ist im Online-Zeitalter eine der wichtigsten Maßnahmen zur Neukundengewinnung.
• Suchmaschinenwerbung (SEA): Mit bezahlten Anzeigen (z.B. Google Ads) kannst du gezielt Leute auf deine Angebote aufmerksam machen. Du kaufst quasi Besucher ein, die du dann von deinem Angebot überzeugen musst.
• Social Media und Online-Präsenz: Eine aktive Präsenz auf Plattformen wie Facebook, Instagram, LinkedIn oder X (ehem. Twitter) kann für Bekanntheit sorgen. Über Social Media kannst du organisch (durch Posts, Interaktion) oder paid (durch Werbeanzeigen) neue Zielgruppen erschließen.
• Empfehlungsmarketing: Zufriedene Kunden empfehlen dich weiter – sei es online durch Bewertungen und Rezensionen oder offline im Freundeskreis. Neue Kunden durch Empfehlungen zu gewinnen, ist besonders wertvoll, weil hier schon ein hohes Vertrauenslevel besteht (Stichwort: zufriedene Kunden als beste Werbung).

Die Akquisestrategie erfolgreicher Unternehmen kombiniert meist mehrere Methoden.

Zum Beispiel kann ein Vertriebsteam im Akquiseprozess sowohl Inbound-Leads (etwa Website-Anfragen) bearbeiten als auch selber gezielt interessante Kontakte anrufen.

Wichtig ist, die für dich effektivsten Kanäle herauszufinden.

Messe den Erfolg jeder Maßnahme mit Kennzahlen (z.B. Anzahl an Leads, Conversion Rate von Kontakt zu Auftrag) und fokussiere dich langfristig auf die Akquise-Wege, die den höchsten Ertrag bringen.

Kundenakquise im B2B-Bereich – worin unterscheidet sie sich von B2C?

Je nachdem, ob du Privatkunden (B2C – Business to Consumer) oder Geschäftskunden (B2B – Business to Business) ansprechen willst, unterscheidet sich die Herangehensweise der Kundenakquise erheblich.

Kundenakquise im B2B-Bereich erfordert oft eine andere Strategie als im Endverbrauchergeschäft.

Lange Verkaufszyklen und Entscheidungsgremien: Im B2B sind Verkäufe meist komplexer.

Es geht oft um höhere Summen oder langfristige Geschäftsbeziehungen, weshalb die Entscheidungsfindung mehr Zeit in Anspruch nimmt.

Häufig sind mehrere Personen im Unternehmen des Kunden involviert (Einkäufer, Fachabteilung, Geschäftsführung).

Deine Akquise muss daher auf Informationsvermittlung und Vertrauensaufbau abzielen.

Es kann mehrere Verkaufsgespräche dauern, bis ein Abschluss zustande kommt.

Geduld und kontinuierliche Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden sind hier entscheidend.

Fokus auf Expertise und Lösungen: Geschäftskunden kaufen keine Produkte und Dienstleistungen von der Stange, sie suchen Lösungen für spezifische Probleme.

In der B2B-Akquise punktest du, wenn du dich als kompetenter Partner positionierst.

Fachlich fundierte Inhalte (z.B. Whitepapers, Case Studies) und Referenzen sind Gold wert.

Hier zahlt sich Content wie Blogartikel oder hilfreiche Newsletter besonders aus, um Vertrauen aufzubauen.

Die Zielgruppe im B2B ist oft kleiner und genauer umrissen als im B2C, deshalb sind zielgerichtete Botschaften wichtiger als Massenwerbung.

Kanalwahl: Im B2B werden klassische Kanäle wie persönliche Vernetzung, Fachmessen oder LinkedIn wichtiger sein als z.B. Instagram.

Telefonakquise ist im B2B-Bereich immer noch verbreitet und rechtlich auch erlaubt, sofern ein berechtigtes Interesse besteht.

Kaltakquise per Telefon kann bei Geschäftskunden durchaus erfolgreich sein, wenn man deren Bedarf gut einschätzt.

Hingegen werden Privatkunden (B2C) kaum auf unaufgeforderte Anrufe reagieren – hier sind Massenmedien, Online-Shop-Präsenzen und Social-Media-Kampagnen wirksamer.

Emotional vs. rational: Während im B2C-Marketing oft emotionale Ansprache und impulsive Kaufentscheidungen dominieren, ist B2B-Kommunikation nüchterner.

Hier zählen Fakten, ROI (Return on Investment) und Kennzahlen, die den Nutzen deines Angebots eindeutig belegen.

Das heißt aber nicht, dass B2B-Werbung langweilig sein muss – auch Geschäftsleute sind Menschen, die von einer guten Story und echtem Mehrwert überzeugt werden wollen.

Zusammengefasst: Neukundenakquise im B2B-Bereich ist meist personalisierter, wissensintensiver und langfristiger angelegt.

Im B2C dagegen können größere Streukampagnen und einfache Botschaften schon schnelle Ergebnisse bringen, weil es mehr potenzielle Käufer gibt und Entscheidungen schneller fallen.

Überlege also genau, in welcher Branche du agierst und wen du ansprechen willst – davon hängt ab, wie du deine Akquise richtig aufziehst.

Wie definierst du deine Zielgruppe für die Neukundenakquise?

Einer der ersten Schritte, um erfolgreich Kunden zu akquirieren, ist die klare Definition deiner Zielgruppe.

Wenn du nicht genau weißt, wen du ansprechen willst, läufst du Gefahr, ins Leere zu kommunizieren.

Für eine effiziente Neukundenakquise solltest du dir daher ein möglichst präzises Bild deines idealen Kunden machen.

Kundenavatar erstellen: Überlege dir, welche Eigenschaften deine besten Kunden haben.

Sind es z.B. Geschäftskunden aus einer bestimmten Branche und mit einer bestimmten Firmengröße?

Oder Privatpersonen in einem gewissen Alter mit bestimmten Interessen?

Schreibe typische Merkmale auf: Alter, Beruf, Branche, Unternehmensgröße, Budget, Herausforderungen, Ziele, Werte, Mediennutzungsverhalten usw.

Aus diesen Merkmalen kannst du einen fiktiven Kundencharakter – einen sogenannten Buyer Persona – erstellen.

Dieser Persona gibst du einen Namen und Lebenslauf, damit du ein greifbares Bild hast. Zum Beispiel: „Marketing-Agentur Mike, 45, Inhaber einer kleinen Agentur, braucht Unterstützung bei SEO, weil er mehr Leads generieren will.“

Je genauer du diesen Avatar zeichnest, desto gezielter kannst du später kommunizieren.

Es geht nämlich nicht nur darum, Menschen zu erreichen, die zu deinem Ziel passen. Sondern auch diejenigen auszuschließen, die dich nur Zeit kosten aber keinen Umsatz bringen. Der Fachbegriff dafür lautet „De-Marketing“.

Bedürfnisse und Pain Points verstehen: Versetze dich in die Lage deiner potenziellen Kunden.

Vor welchen Problemen stehen sie, für die dein Angebot eine Lösung bietet?

Was würde ihren Erfolg ausmachen?

Diese Pain Points solltest du in deiner Akquise direkt ansprechen.

Wenn sich ein Interessent verstanden fühlt („Genau das Problem habe ich auch!“), hast du fast schon sein Vertrauen.

Beispiel: Deine Zielgruppe sind Handwerksbetriebe mit wenig Onlinepräsenz – deren Pain Point: „Unsere Auftragsbücher waren früher mal voll, jetzt haben wir gerade mal für 6 Wochen im Voraus Buchungen, weil uns Kunden weggebrochen sind und uns online keiner findet.“ Deine Akquisebotschaft könnte lauten: „Wir helfen Handwerksbetrieben, über das Internet konstant neue Aufträge zu gewinnen.“ Zack – damit kriegst du Aufmerksamkeit.

Kanal- und Sprachewahl: Die Kenntnis deiner Zielgruppe beeinflusst, über welche Kanäle du sie erreichst und wie du mit ihr sprichst.

Junge Startup-Gründer erreichst du vielleicht am besten über LinkedIn oder Instagram, mit einer lockeren, modernen Tonalität.

Ältere Entscheidungsträger in Industriekonzernen dagegen eher über Fachmagazine, XING oder persönliche Empfehlungen, mit sachlichem Ton.

Versuche auch, die Sprache deiner Zielgruppe zu sprechen.

Verwende Begriffe, die in ihrer Branche üblich sind, um Kompetenz zu zeigen. Ein Kunde kann ein Kunde, Mandant, Patient, Klient oder Auftraggeber sein. Einen Anwalt erreichst du viel eher, wenn du von Mandanten als seinen Kunden sprichst – Prinzip klar?

Gleichzeitig solltest du Fachjargon aber nur nutzen, wenn dein Gegenüber ihn auch versteht – im Zweifel ist fachliche Klarheit wichtiger als Marketing-Buzzwords.

Wenn du deine Zielgruppe klar definiert hast, steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit deiner Akquise enorm. Du verschwendest weniger Marketingkosten ins Blaue hinein und potenzielle Kunden fühlen sich direkter angesprochen.

Wie gewinnst du durch Online-Sichtbarkeit neue Kunden?

Heutzutage führt kaum ein Weg an einer starken Online-Sichtbarkeit vorbei, wenn du Neukunden gewinnen willst.

Warum?

Ganz einfach: Bevor sich ein Interessent bei dir meldet, hat er dich idealerweise schon im Internet gefunden und sich ein Bild gemacht. 97% der Kunden – ob B2B oder B2C – informieren sich laut Studien zuerst online über einen Anbieter, bevor sie überhaupt Kontakt aufnehmen.

Deine Website und Online-Profile sind also oft der erste Berührungspunkt in der Customer Journey eines Neukunden.

Stell dir deine Website als 24/7-Vertriebler vor.

Wenn deine Seite professionell, modern und überzeugend gestaltet ist, kannst du damit rund um die Uhr potenzielle Kunden anziehen und Vorarbeit leisten.

Wir haben das gerade für ein Dentallabor aus Berlin wieder bewiesen, indem wir den Betrieb in 2. Generation endlich in die Sichtbarkeit gebracht haben. Alle offenen Stellen wurden innerhalb weniger Wochen besetzt. Das Unternehmen zieht jetzt sogar in größere Büros um.

Doch eine veraltete Website ohne relevante Inhalte und ohne Suchmaschinenoptimierung wird in der Flut des Internets untergehen.

Dann landet der Besucher vielleicht doch beim Wettbewerber, weil deine Seite ihn nicht anspricht oder weil er dich bei Google gar nicht findet.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist daher keine Kür, sondern Pflicht.

Indem du für die wichtigen Keywords in deiner Branche weit oben in den Suchergebnissen stehst, wirst du von den richtigen Leuten gefunden.

Zum Beispiel: Jemand sucht nach „IT-Beratung Neukundengewinnung verbessern“ – taucht dein Unternehmen hier in den Top 3 Ergebnissen auf und bietet vielleicht gleich einen nützlichen Ratgeber zum Download, hast du einen Fuß in der Tür.

Content ist hier König: Erstelle Inhalte, die genau die Fragen deiner Zielgruppe beantworten (so wie dieser Blogartikel, der genau dich gerade anspricht).

Mit qualitativ hochwertigem Content baust du Vertrauen auf und positionierst dich als Experte, bei dem man gerne kauft.

Neben SEO sind auch Online-Werbung (z.B. Google Ads oder Social Ads) und Social-Media-Präsenz wichtige Bausteine der Online-Sichtbarkeit.

Überlege dir eine konsistente Strategie: Vielleicht klickt ein Interessent erst auf eine Facebook-Anzeige von dir, liest dann einen Blogpost auf deiner Seite, abonniert deinen Newsletter für weitere Tipps und entscheidet sich schließlich nach einigen Wochen, dich anzurufen – all das, weil du präsent und sichtbar warst.

Das ist die Customer Journey in Aktion. Jeder dieser Berührungspunkte erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass aus dem Interessenten ein Neukunde wird.

Zusammengefasst: Je mehr relevante Touchpoints ein potenzieller Kunde online mit dir hat, desto höher ist die Chance, dass er dich kontaktiert.

Eine gute Online-Sichtbarkeit führt dazu, dass Kunden dich finden, statt dass du sie mühsam suchen musst.

Gerade in unsicheren Zeiten, in denen klassische Vertriebsmethoden schwerer fruchten, kannst du durch Online-Kanäle kontinuierlich potenzielle Neukunden anziehen.

Sorge also dafür, dass deine Website und Online-Profile auf dem neuesten Stand sind, mobil funktionieren, Vertrauen schaffen und klar zur Kontaktaufnahme auffordern (Call-to-Action!).

Dann wird Kundengewinnung fast zum Selbstläufer.

Schritt-für-Schritt Anleitung: Wie betreibst du Akquise richtig?

Akquise richtig betreiben heißt vor allem, strukturiert und professionell vorzugehen, anstatt wahllos drauflos zu sprinten.

Folgende Tipps helfen dir dabei, deine Akquise effektiv zu gestalten:

1. Planung ist alles: Lege zunächst Ziele und Kennzahlen fest. Wie viele Neukunden willst du in einem bestimmten Zeitraum gewinnen? Wie viele Kontakte (Leads) brauchst du erfahrungsgemäß dafür? Definiere auch ein Budget für Marketing und Vertrieb sowie die Verantwortlichkeiten im Team. Ohne Plan läuft Akquise schnell ins Chaos oder verkommt zur lästigen Aufgabe, die man vor sich herschiebt.
2. Passende Akquisestrategie wählen: Wähle die Methoden, die zu deinem Angebot und deiner Zielgruppe passen (siehe oben bei den Formen der Kundenakquise). Erstelle einen Akquise-Fahrplan: z.B. pro Woche X Telefonate, Y neue LinkedIn-Kontakte, Z neue Inhalte für die Webseite. Kombiniere langfristige Maßnahmen (wie Content für Inbound) mit kurzfristigen Ansätzen (wie Direktansprache heißer Leads). Wichtig: Jede Form der Akquise sollte mit Konsistenz betrieben werden. Einmalig 50 Leute anrufen und dann nie wieder reicht nicht – besser ist, täglich ein bisschen Akquise zu machen, um kontinuierlich im Gespräch zu bleiben.
3. Vorbereitung auf Verkaufsgespräche: Ob am Telefon oder im persönlichen Termin – bereite dich auf Gespräche mit Interessenten vor. Informiere dich über den Ansprechpartner und sein Unternehmen (Recherche ist heute dank Google, LinkedIn & Co. leicht möglich). Lege dir einen Gesprächsleitfaden zurecht: Welche Fragen willst du stellen? Wie präsentierst du dein Angebot klar und kundenorientiert? Höre aktiv zu, anstatt nur eine Verkaufsshow abzuspulen. Zeige aufrichtiges Interesse am Gegenüber. Dein Ziel im Gespräch ist es, den Bedarf genau zu verstehen und dann zu zeigen, wie du diesen Bedarf erfüllst. Und vergiss nicht: Vertrauen aufbauen steht an erster Stelle. Ein zu aggressiver Pitch kann abschrecken – setze lieber auf Problemlösung als auf Druck.
4. Nachhalten und dranbleiben: Die wenigsten Abschlüsse passieren beim ersten Kontakt. Im Schnitt sind mehrere Touchpoints nötig, bis ein Kunde „ja“ sagt. Daher gehört zum Akquise richtig betreiben immer auch ein Folgeprozess: Schicke z.B. nach einem Erstgespräch eine Zusammenfassung per E-Mail, melde dich nach einer Woche nochmal telefonisch, biete einen Zweittermin an, um offene Punkte zu klären. Ohne aufdringlich zu sein, solltest du dranbleiben. Viele Deals gehen verloren, weil der Anbieter sich nach dem Erstkontakt nie wieder meldet – das Feld überlässt du dann der Konkurrenz. Nutze ein CRM (Customer-Relationship-Management)-System oder zumindest eine gute Excel-Liste, um den Überblick zu behalten, wen du wann wieder kontaktieren solltest. Dieses Kundenmanagement hilft dir, keine Chance durch die Lappen gehen zu lassen.
5. Professioneller Auftritt: Egal welcher Kanal – trete immer professionell und lösungsorientiert auf. Dazu gehört auch ein einheitliches Branding, eine ansprechende Unternehmensdarstellung und klare Botschaften. Dein Gegenüber soll das Gefühl haben, bei einem seriösen, kompetenten Partner gelandet zu sein. Dazu zählt übrigens auch, dass du auf deiner Website und Visitenkarte alle relevanten Informationen parat hast und erreichbar bist. Wenn ein Interessent nach einem guten Gespräch auf deine Website geht und diese wirkt chaotisch oder unseriös, kann das den guten Eindruck sofort zerstören.

Kurzum: Erfolgreiche Akquise ist kein Hexenwerk, aber sie erfordert Systematik, Ausdauer und die Fähigkeit, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Mit der richtigen Einstellung – nämlich dem Willen, anderen zu helfen, statt ihnen nur etwas aufzuschwatzen – legst du die Basis, um positiv wahrgenommen zu werden und letztlich Kunden zu gewinnen.

Wie kannst du deine Kundenakquise optimieren?

Angenommen, du betreibst schon aktiv Kundenakquise – wie findest du heraus, was gut läuft und wo du nachjustieren solltest?

Hier kommen Kennzahlen und kontinuierliche Optimierung ins Spiel.

Was gemessen wird, kann verbessert werden.

Wichtige Kennzahlen der Neukundengewinnung

Eine zentrale Metrik ist der Customer Acquisition Cost (CAC). Diese Kennzahl beziffert, was dich ein Neukundedurchschnittlich kostet (alle Marketingkosten und Vertriebsaufwände dividiert durch die Anzahl der Neukunden in einem bestimmten Zeitraum).

Beispiel: Du gibst im Monat 1.000 € für Marketing aus und gewinnst dadurch 5 Kunden, dann liegt dein CAC bei 200 € pro Kunde.

Dieser Wert ist aber nur im Kontext sinnvoll: Du vergleichst ihn am besten mit dem Umsatz oder Deckungsbeitrag, den ein durchschnittlicher Kunde einbringt.

Ist der CAC zu hoch, ist deine Akquise ineffizient – du verbrennst Geld.

Weitere nützliche Kennzahlen sind die Konversionsrate (Conversion Rate) in den einzelnen Stufen der Customer Journey. Zum Beispiel:

• Wie viel Prozent der Website-Besucher füllen ein Kontaktformular aus und werden zu Leads?
• Wie viel Prozent der Leads werden zu zahlenden Kunden (Abschlussrate)?
• Wie entwickelt sich die Neukundengewinnungsrate (Anzahl gewonnener Kunden pro Monat oder Quartal)?

Indem du diese Zahlen trackst, erkennst du künftige Engpässe.

Vielleicht stellst du fest, dass zwar viele Besucher auf deine Website kommen (Besucherrate hoch), aber nur wenige anfragen – dann stimmt etwas mit der Seite nicht (Inhalt, Usability oder Call-to-Action optimieren!).

Oder du generierst viele Leads, aber kaum einer wird Kunde – dann könnte es an deiner Nachfass-Strategie oder Angebotspräsentation liegen.

A/B-Tests und Verbesserungen: Optimiere deine Akquise-Schritte wie ein Wissenschaftler.

Teste z.B. zwei Varianten deiner Kontakt-E-Mail an Leads (freundlicher Ton vs. mehr Dringlichkeit) und schau, welche öfter beantwortet wird.

Teste verschiedene Werbebotschaften, Landingpages oder Gesprächsansätze im Telefonat.

So findest du nach und nach heraus, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt.

Selbst kleine Änderungen können die Conversion erheblich steigern – eine um 1 % höhere Conversion Rate bei 1000 Website-Besuchern bedeutet 10 Anfragen mehr im Monat!

Automatisieren, wo möglich: Einige Teile des Akquiseprozesses lassen sich automatisieren, um dich zu entlasten. Beispielsweise kannst du E-Mail-Sequenzen einrichten, die neuen Newsletter-Abonnenten automatisch in regelmäßigen Abständen wertvolle Infos schicken (Stichwort: Marketing Automation).

Oder ein Chatbot auf deiner Webseite beantwortet häufige Fragen sofort und sammelt schon mal Kontaktinfos. Automatisierung ersetzt nicht den persönlichen Kontakt, aber sie kann die Kontaktaufnahme vorbereiten und beschleunigen.

So hast du mehr Zeit, dich um die heißesten Leads persönlich zu kümmern.

Feedback einholen: Frage auch mal neue Kunden, wie sie zu dir gefunden haben und was sie im Prozess überzeugt oder vielleicht fast abgeschreckt hätte.

Aus solchen Feedbacks kannst du viel lernen, um deinen Akquiseprozess zu verbessern. Vielleicht loben Kunden deine schnelle Reaktionszeit – das solltest du beibehalten. Oder sie erwähnen, dass sie gerne mehr Referenzen gesehen hätten – dann bau so etwas zukünftig ein.

Am Ende ist Kundenakquise optimieren ein fortlaufender Prozess. Ruhe dich nicht auf Erfolgen aus, sondern suche immer nach Möglichkeiten, noch effektiver zu werden. Wenn du kontinuierlich misst, lernst und verbesserst, werden deine Akquisemaßnahmen immer zielgenauer – was sich unmittelbar auf deinen Umsatz auswirkt.

Ist Kaltakquise überhaupt erlaubt? Was du über die Rechtslage wissen musst

Bei aller Begeisterung für das Gewinnen neuer Kunden darf ein Aspekt nie vergessen werden: die rechtlichen Rahmenbedingungen.

Gerade die Kaltakquise stößt in Deutschland schnell an gesetzliche Grenzen, insbesondere bei Privatleuten (B2C). Hier die wichtigsten Punkte, die du kennen solltest:

Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG): Dieses Gesetz schützt Verbraucher vor aufdringlicher oder unlauterer Werbung.

Laut UWG ist Telefonakquise bei Privatpersonen ohne ausdrückliche Einwilligung verboten.

Das heißt, du darfst nicht einfach irgendwen zuhause anrufen und deine Produkte oder Dienstleistungen anpreisen – das wäre unlauterer Wettbewerb und kann Abmahnungen und Strafen nach sich ziehen.

Ähnliches gilt für unaufgeforderte Werbe-E-Mails an Privatkunden: Ohne vorheriges Opt-in (z.B. Anmeldung zum Newsletter) ist das Versenden von Werbemails unzulässig (und verstößt neben dem UWG auch gegen die DSGVO-Spam-Regeln).

Kaltakquise im B2B: Etwas anders sieht es im Geschäftskundenbereich aus.

Hier lässt das UWG unter bestimmten Umständen eine erste telefonische Kontaktaufnahme zu, wenn ein sogenanntes mutmaßliches Interesse besteht.

Beispielsweise: Du rufst als Anbieter von Maschinen einen Industriebetrieb an, der solche Maschinen vermutlich benötigt – dann könnte das zulässig sein.

Trotzdem ist Vorsicht geboten: Die Grenzen sind fließend und auch Geschäftsführer von kleinen Unternehmen reagieren zunehmend genervt auf Cold Calls, wenn sie keine Beziehung zu dir haben.

Im Zweifel sollte man selbst im B2B vorab eine kurze E-Mail schicken oder über LinkedIn einen Kontakt anbahnen, statt direkt anzurufen.

Akquise per Post: Das Versenden von Werbebriefen ist in Deutschland weniger streng reglementiert.

Einen potenziellen Kunden per Post anzuschreiben, ist grundsätzlich erlaubt, solange es nicht exzessiv oder belästigend wird. Viele Unternehmen setzen daher im B2B auf postalische Mailings, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Die Erfolgsquoten sind allerdings oft gering – ein Brief ohne vorherige Beziehung wandert schnell in den Papierkorb.

Dennoch kann ein gut gemachtes Anschreiben mit personalisiertem Inhalt und klarem Mehrwert ein Türöffner sein, vor allem wenn die Konkurrenz sich nur digital meldet.

Wettbewerbsrecht und Fairness: Auch wenn es nicht direkt verboten ist, solltest du bei der Akquise immer fair bleiben. Verleumdungen über Wettbewerber, irreführende Versprechen oder aggressives Drängen schaden nicht nur deinem Ruf, sie können auch juristische Folgen haben. Im Zweifel ziehst du mit Seriosität und Ehrlichkeit langfristig sowieso mehr zufriedene Kunden an.

Double-Opt-In und Datenschutz: Sobald du personenbezogene Daten erhebst – etwa E-Mail-Adressen über ein Newsletter-Formular – greift die DSGVO.

Achte also darauf, dass Interessenten aktiv einwilligen (z.B. durch Double-Opt-In beim Newsletter, wo der Nutzer seine Anmeldung nochmal per Klick bestätigt). Kommuniziere transparent, wofür du die Daten nutzt. Ein sauberer Umgang mit Daten schafft Vertrauen und bewahrt dich vor Abmahnungen.

Die Quintessenz: Akquise richtig betreiben heißt auch, legal und respektvoll zu handeln. Setze lieber auf Warmakquiseund Inbound-Strategien, wo die Kunden freiwillig den Kontakt suchen. So umgehst du rechtliche Fallstricke weitgehend. Sollte Kaltakquise im Einzelfall nötig sein (z.B. im hochspezialisierten B2B-Vertrieb), informiere dich genau über die aktuellen Gesetze oder hole rechtlichen Rat ein, um auf Nummer sicher zu gehen.

Fazit: Die wichtigsten Punkte für eine erfolgreiche Akquise

Ohne Online-Präsenz geht wenig: Eine aktuelle, mobilfreundliche Website und gute Platzierungen in Suchmaschinen sind heute Grundvoraussetzung, um überhaupt gefunden zu werden. Kundenakquise fängt online an – investiere in deine Sichtbarkeit.

Zielgruppe genau kennen: Definiere, wen du ansprechen willst. Je klarer du deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse verstehst, desto gezielter und erfolgreicher kannst du deine Akquisemaßnahmen ausrichten.

Kaltakquise vs. Warmakquise: Setze bevorzugt auf Warmakquise und Inbound-Strategien (z.B. Content-Marketing, Empfehlungen), da hier bereits ein Vertrauensvorschuss besteht. Kaltakquise kann im B2B zwar funktionieren, sollte aber mit Bedacht und Kenntnis der rechtlichen Grenzen (UWG) eingesetzt werden.

Kontinuität und Nachfassen: Erfolgreiche Neukundengewinnung passiert selten über Nacht. Bleibe kontinuierlich am Ball, kontaktiere potenzielle Kunden mehrfach über verschiedene Kanäle und gib nicht nach dem ersten Versuch auf. Freundliches Dranbleiben zahlt sich aus.

Messen und Optimieren: Überwache wichtige Kennzahlen wie Conversion Rate oder CAC. Teste verschiedene Ansätze, lerne aus jedem Kontakt und verbessere deinen Prozess laufend. Schon kleine Optimierungen können die Neukundengewinnungsrate erhöhen.

Professionelle Hilfe nutzen: Scheue dich nicht, Experten hinzuzuziehen. Eine erfahrene Agentur kann dich bei Webdesign, SEO und Marketing unterstützen. Oft lohnt es sich, in Profis zu investieren, um schneller an dein Ziel zu kommen – nämlich kontinuierlich neue Kunden akquirieren und dein Unternehmen langfristig wachsen zu lassen.

Mit diesen Erkenntnissen bist du bestens gerüstet, deine Kundenakquise richtig anzugehen und auf das nächste Level zu heben.

Denke daran: Jede Reise beginnt mit dem ersten Schritt.

Setze heute noch eine kleine Maßnahme um – sei es, deine Website zu überarbeiten, einen interessanten Blogpost zu planen oder einen ehemaligen Kontakt anzurufen.

Die Summe dieser Schritte wird dir schon bald neue Chancen und zufriedene Kunden bescheren.

Falls ich dir mit einem kurzen Schulterblick auf deine Online-Medien helfen kann, trag dich einfach hier ein und sprechen darüber, wie du Online die Kunden bekommst, die du möchtest.