An welcher Stelle verliert ein Immobilienunternehmen heute Geschäft, obwohl die eigentliche Leistung stimmt? Genau dafür habe ich das Kommunikationswirkungssystem entwickelt. Um strukturelle Schwächen in der Kommunikation zu erkennen, wirtschaftlich einzuordnen und gezielt zu beheben – oder vorhandene Stärke dort auszubauen, wo sie bereits funktioniert. Denn ein Immobilienunternehmen hat heute aufgrund der vielen Möglichkeiten immer wieder […]
An welcher Stelle verliert ein Immobilienunternehmen heute Geschäft, obwohl die eigentliche Leistung stimmt?
Genau dafür habe ich das Kommunikationswirkungssystem entwickelt.
Um strukturelle Schwächen in der Kommunikation zu erkennen, wirtschaftlich einzuordnen und gezielt zu beheben – oder vorhandene Stärke dort auszubauen, wo sie bereits funktioniert.
Denn ein Immobilienunternehmen hat heute aufgrund der vielen Möglichkeiten immer wieder dasselbe Problem:
Es gibt zehn Dinge, die man sofort verbessern könnte.
Neue Website.
SEO.
Google Ads.
Social Media.
Newsletter.
Content.
Landingpages.
Mehr Bewertungen.
CRM.
KI.
Die entscheidende Frage ist aber nicht:
Was könnten wir noch machen?
Sondern:
Wo verlieren wir gerade tatsächlich Geld oder Geschäft – und welcher dieser Punkte ist wirtschaftlich zuerst relevant?
Zwei Situationen aus meinem eigenen Immobilienalltag erklären ziemlich gut, warum mich diese Frage überhaupt beschäftigt.
Ein Freund von mir hat in Potsdam ein Haus gekauft.
Ich habe ihn bei diesem Kauf eng begleitet.
Für ihn lief die Sache hervorragend.
Nach unserer Einschätzung lag sein Kaufpreis ungefähr 150.000 Euro unter dem, was bei einer stärkeren Vermarktung wahrscheinlich erreichbar gewesen wäre.
Auf Käuferseite war das ein fantastisches Ergebnis.
Auf Verkäuferseite weniger.
Und auch für die Maklerin nicht.
Denn wenn der erzielte Kaufpreis niedriger ausfällt, fällt bei einer prozentualen Provision am Ende auch ihr Honorar niedriger aus.
Das Interessante war:
Weil ich so nah an diesem Kaufprozess war, konnten wir ziemlich genau sehen, wo Potenzial liegen blieb.
Die Immobilie wurde nicht so vermarktet, dass ihre Möglichkeiten im Markt vollständig ausgeschöpft wurden.
Die Maklerin nutzte ihre eigene Außendarstellung nicht, um einen entsprechend hohen Status aufzubauen und weitere kaufkräftige Interessenten anzuziehen.
Und ihre digitale Kommunikation erleichterte ihr den Verkaufsprozess ebenfalls nicht so, wie sie es hätte tun können.
Der Käufer machte deshalb ein sehr gutes Geschäft.
Verkäufer und Maklerin ließen wirtschaftliches Potenzial liegen.
Nicht, weil niemand irgendeine Form von Marketing gemacht hätte.
Sondern weil Kommunikation an entscheidenden Stellen ihre Wirkung nicht entfaltet hat.
Das zweite Beispiel erlebe ich in Magdeburg.
Wir kaufen dort regelmäßig Mehrfamilienhäuser.
Ein Makler, mit dem wir zu tun haben, ist seit mehr als 30 Jahren in diesem Markt unterwegs.
Der kennt gefühlt jedes zweite Haus.
Und vor allem kennt er die Menschen.
Kommt ein neues Objekt herein, weiß er häufig sofort:
Wen kann ich anrufen?
Wer sucht gerade?
Wer hat Liquidität?
Wer meint es ernst?
Wer entscheidet schnell?
So ein Telefonbuch ist ein enormer Vermögenswert.
Das Problem:
Der Mensch dahinter geht in Rente.
Natürlich bleiben Kundendaten im Unternehmen.
Aber drei Jahrzehnte Marktkenntnis, Beziehungen und Erfahrungswissen lassen sich nicht vollständig mit einer Excel-Datei übergeben.
Gleichzeitig verändert sich der Markt.
Interessenten finden Immobilien heute anders als vor 20 Jahren.
Sie recherchieren online.
Sie entdecken Objekte über Google, Plattformen, Newsletter, Content und andere digitale Kontaktpunkte.
Plötzlich tauchen Käufer auf, die vorher in keinem Telefonbuch standen.
Das persönliche Immobiliengeschäft wird deshalb nicht verschwinden.
Im Gegenteil.
Vertrauen bleibt gerade bei großen Vermögenswerten zentral.
Aber persönliche Kontakte allein sind kein vollständiges Zukunftssystem.
Wenn ein Immobilienunternehmen sein Wissen, seine Beziehungen und seine Marktposition nicht auch kommunikativ absichert, kann ein erheblicher Teil dieses Vermögenswerts an einzelnen Menschen hängen.
Beide Fälle sind völlig unterschiedlich.
In Potsdam blieb heute wirtschaftliches Potenzial liegen.
In Magdeburg kann morgen wirtschaftliches Potenzial verloren gehen.
Aber dahinter steht dieselbe Frage:
Wie sorgt ein Immobilienunternehmen dafür, dass seine tatsächliche Stärke zuverlässig beim Markt ankommt – und nicht vom Zufall, einem einzelnen Menschen oder einem einzelnen Kanal abhängt?
Genau an diesem Punkt beginnt das Kommunikationswirkungssystem.
Das Kommunikationswirkungssystem ist nicht entstanden, weil die Welt noch ein Marketingmodell gebraucht hätte.
Mir fehlte schlicht ein Werkzeug für eine Frage, mit der ich in meinem eigenen Immobiliengeschäft und in meinen Kundenprojekten ständig konfrontiert werde:
Wo liegt gerade der Kommunikationshebel mit der größten wirtschaftlichen Relevanz?
Mein beruflicher Hintergrund liegt dabei zwischen Welten, die normalerweise ziemlich weit auseinanderliegen.
Ich habe Germanistik, Psychologie und Medienwissenschaften studiert.
Danach habe ich 14 Jahre redaktionell im Umfeld von Wirtschaftsverbänden gearbeitet.
Gleichzeitig bin ich seit rund 16 Jahren selbst im Immobiliengeschäft.
Ich habe mehr als 220 Wohnungen gekauft, Immobilienprojekte entwickelt und war an einem Transaktionsvolumen von rund 28 Millionen Euro beteiligt.
Und irgendwann kamen immer häufiger Immobilienunternehmer mit genau den Problemen zu mir, die ich aus meinem eigenen Geschäft kannte.
Ein neuer Makler sagt:
„Ich starte gerade. Was muss ich zuerst aufbauen, damit mich Eigentümer überhaupt als ernsthafte Option wahrnehmen?“
Ein Gutachter sagt:
„Ich möchte wieder mehr Kunden über meine Website gewinnen. Meine Leistung ist da – aber online kommt sie nicht richtig rüber.“
Ein Steuerberater hat ein starkes neues Produkt gebaut und fragt:
„Wie schaffen wir es, dass der Markt versteht, warum er genau diesen Rechner braucht?“
Zwei Unternehmen besitzen enormes Wissen und starke Werkzeuge und wollen daraus ein Webinar machen, das nicht nur informiert, sondern Menschen wirklich aktiviert.
Das sind keine konstruierten Lehrbuchfälle.
Das sind Projekte, an denen ich selbst gearbeitet habe.
Und genau aus solchen Aufgaben ist das System Stück für Stück entstanden.
Dadurch interessiert mich Kommunikation aus einer ziemlich einfachen Perspektive:
Verändert sie eine wirtschaftliche Entscheidung?
Wird ein Makler überhaupt wahrgenommen?
Versteht ein Eigentümer, warum er mit ihm sprechen sollte?
Erkennt ein Investor, was ein Produkt für seine konkrete Entscheidung verändert?
Entsteht genügend Vertrauen?
Geht der richtige Mensch den nächsten Schritt?
Oder bleibt irgendwo dazwischen Geschäft liegen?
Genau aus dieser Verbindung von Immobilienpraxis, Psychologie, Kommunikation und realen Kundenprojekten ist das Kommunikationswirkungssystem entstanden.
Das Kommunikationswirkungssystem ist ein von Ronald Brod entwickeltes Diagnosemodell für Immobilienunternehmen. Es untersucht, an welcher Stelle zwischen tatsächlicher Unternehmensleistung und Kundenentscheidung kommunikative Wirkung verloren geht – oder wo bereits vorhandene Stärke wirtschaftlich sinnvoll skaliert werden kann.
Es bewertet nicht, wie viel Marketing ein Unternehmen macht.
Es prüft, ob die richtigen Menschen das Unternehmen
Das Ergebnis ist keine Liste möglicher Marketingmaßnahmen, sondern eine Priorität: Engpass lösen, Stärke skalieren, beides gezielt verbinden – oder bewusst nichts verändern.
Und genau diese letzte Möglichkeit ist wichtig.
Denn manchmal braucht ein Unternehmen keine neue Website.
Kein neues CRM.
Keine neue Kampagne.
Vielleicht funktioniert etwas bereits sehr gut.
Dann wäre die richtige Entscheidung nicht:
optimieren.
Sondern:
schützen und ausbauen.
Diese fünf Bereiche habe ich deshalb auch nicht am Schreibtisch ausgewählt und anschließend versucht, reale Unternehmen dort hineinzupressen.
Es war eher umgekehrt.
In der täglichen Arbeit tauchten immer wieder dieselben Fragen auf.
Wird das Unternehmen überhaupt gesehen?
Versteht der Kunde, was hier angeboten wird?
Erkennt er, warum das für ihn relevant ist?
Glaubt er dem Unternehmen?
Und schafft er anschließend den nächsten Schritt?
Aus diesen wiederkehrenden Mustern ist die Struktur des Systems entstanden.
Damit kommen wir zum ersten Grundprinzip.
Wenn ein Immobilienunternehmen sagt:
„Wir brauchen mehr Anfragen.“
kann die Antwort lauten:
SEO.
Google Ads.
Social Media.
Neue Website.
Newsletter.
Landingpage.
Gerade im Immobilienmarketing wird aus solchen Möglichkeiten schnell eine vermeintliche Strategie.
Marketing für Immobilienmakler heißt dann plötzlich: mehr Website, mehr SEO, mehr Ads, mehr Social Media.
Das kann alles sinnvoll sein.
Aber mehr Maßnahmen ergeben noch keine bessere Diagnose.
Aber „mehr Anfragen“ ist zunächst nur ein Symptom.
Die entscheidende Frage lautet:
Warum entstehen heute nicht genügend passende Anfragen?
Vielleicht kennt der Markt das Unternehmen zu wenig.
Dann kann Wahrnehmbarkeit das Problem sein.
Vielleicht besuchen längst genügend Menschen die Website, verstehen aber nicht, warum dieses Unternehmen für ihre Situation relevant ist.
Dann bringt zusätzlicher Traffic möglicherweise wenig.
Vielleicht ist das Angebot interessant, aber die Kommunikation liefert zu wenig Sicherheit.
Dann fehlt Vertrauen.
Vielleicht funktioniert all das – aber der Weg zur Kontaktaufnahme ist unnötig kompliziert.
Wieder eine völlig andere Ursache.
Das ist wichtig, weil jede dieser Diagnosen zu einer anderen unternehmerischen Entscheidung führt.
Und genau diese Erfahrung habe ich in meinen Projekten immer wieder gemacht:
Die Frage des Kunden lautet am Anfang häufig:
„Was sollen wir machen?“
Die interessantere Frage lautet fast immer:
„Warum sollten wir ausgerechnet das machen?“
Deshalb lautet meine Reihenfolge:
Erst Diagnose.
Dann Priorität.
Dann Umsetzung.
Bevor wir aber überhaupt über Kommunikation sprechen können, muss eine noch grundlegendere Frage geklärt sein.
Gibt es etwas, das kommunikativ verstärkt werden sollte?
Gute Kommunikation kann aus einer schlechten Dienstleistung keine gute machen.
Und sie sollte es auch nicht versuchen.
Deshalb steht unter dem gesamten Kommunikationswirkungssystem eine Voraussetzung:
Substanz.
Ist die Leistung real?
Kann das Unternehmen tatsächlich liefern?
Funktionieren die entscheidenden Prozesse?
Sind die Versprechen grundsätzlich erfüllbar?
Wenn nicht, liegt möglicherweise gar kein Kommunikationsproblem vor.
Dann muss zuerst das Unternehmen besser werden.
Nicht seine Werbung.
Mein Grundsatz lautet deshalb:
Kommunikation darf die Substanz sichtbar machen, aber niemals überholen.
Auch dieser Punkt kommt aus der Praxis.
Als Käufer, Investor und Projektentwickler sehe ich genug Angebote, bei denen gute Kommunikation ein schlechtes Produkt kurzfristig attraktiver erscheinen lassen könnte.
Das interessiert mich nicht.
Mich interessiert genau der umgekehrte Fall:
Ein Unternehmen kann etwas. Aber der Markt erkennt den Wert davon nicht vollständig.
Erst dann wird Kommunikation wirtschaftlich spannend.
Denn gute Arbeit besitzt von allein keine Stimme.
Ein Unternehmen kann zwanzig Jahre Erfahrung besitzen.
Der neue Kunde weiß davon zunächst nichts.
Es kann einen hervorragenden Prozess entwickelt haben.
Der Kunde sieht ihn nicht automatisch.
Es kann seine Wettbewerber fachlich übertreffen.
Auch das existiert für einen Außenstehenden erst, wenn er es erkennen kann.
Kommunikation macht aus Qualität Relevanz.
Und damit stellt sich die nächste Frage:
Wie kommt diese Qualität überhaupt bis zur Entscheidung des Kunden?
Auf den ersten Blick könnte man das System wie einen klassischen Funnel lesen.
Wahrnehmung.
Verständnis.
Relevanz.
Vertrauen.
Handlung.
Ganz so linear ist es aber nicht.
Kunden springen.
Sie recherchieren.
Sie werden empfohlen.
Sie googeln einen Namen.
Sie lesen eine Bewertung.
Sie hören monatelang nichts mehr von dir.
Und plötzlich entsteht ein konkreter Bedarf.
Deshalb unterscheidet das Kommunikationswirkungssystem drei Ebenen.
Substanz ist das Fundament.
Ohne reale Leistung gibt es nichts, was Kommunikation nachhaltig verstärken sollte.
Darüber liegt Wahrnehmbarkeit.
Sie begleitet die gesamte Entscheidung.
Denn was nicht wahrgenommen wird, kann weder verstanden noch als relevant bewertet werden.
Darauf folgt die eigentliche Entscheidungslogik:
Verständlichkeit → Relevanz und Nutzenklarheit → Vertrauen und Sicherheit → Handlungsleichtigkeit.
Am Ende steht keine Marketingnote.
Sondern Entscheidungswirkung.
Handelt der passende Kunde?
Bewegt er sich näher an eine Entscheidung?
Vertagt er bewusst?
Oder erkennt er vielleicht sogar frühzeitig:
Das passt für mich nicht.
Auch das kann gute Kommunikation sein.
Denn der Zweck besteht nicht darin, jeden Menschen irgendwie in eine Conversion zu drücken.
Sondern dem richtigen Menschen eine möglichst gute Entscheidung zu ermöglichen.
Und wenn wir diese Logik einmal aus Sicht eines Kunden durchgehen, beginnt alles mit einer banalen Frage:
Taucht dein Unternehmen in seiner Entscheidung überhaupt auf?
Du kannst der bessere Makler sein.
Der bessere Gutachter.
Der bessere Finanzierer.
Der erfahrenere Projektentwickler.
Wenn der passende Kunde dich in dem Moment nicht wahrnimmt, in dem seine Entscheidung entsteht, spielt diese Qualität zunächst keine Rolle.
Deshalb bedeutet Wahrnehmbarkeit nicht einfach:
möglichst viel Reichweite.
100.000 Menschen können dich sehen und wirtschaftlich vollständig irrelevant sein.
Die relevante Frage lautet:
Wie wahrscheinlich ist es, dass die richtigen Menschen dein Unternehmen in den Situationen wahrnehmen, in denen ihre Entscheidung entsteht?
Google kann dabei eine Rolle spielen.
Social Media.
Empfehlungen.
Newsletter.
Presse.
Maklerschilder.
Veranstaltungen.
Portale.
Kooperationen.
Aber die Zahl der Kanäle ist nicht der Maßstab.
Der Maßstab ist:
Relevante Präsenz.
Warum Wahrnehmbarkeit überhaupt eine eigene Ebene meines Systems geworden ist, zeigt eines meiner ersten Immobilienprojekte besonders gut.
Als TSS Immobilien zu mir kam, gab es keine etablierte digitale Präsenz, die ich nur ein bisschen optimieren musste.
Sarangan startete als Makler frisch im Markt.
Die Ausgangsfrage war entsprechend grundlegend:
Wie bauen wir ein Maklerunternehmen so auf, dass Eigentümer es überhaupt wahrnehmen, verstehen und als ernsthafte Option betrachten?
Also haben wir die kommunikative Grundlage geschaffen.
Website.
Eigentümeransprache.
Inhalte.
Suchmaschinen.
Kontinuierliche Präsenz.
Nicht als einzelne Kampagne.
Sondern Schritt für Schritt.
Aus einem neuen Anbieter ohne gewachsene Onlinepräsenz entstand ein Unternehmen mit einem sichtbaren Gesicht nach außen und einer Ansprache, die Eigentümer verstehen.
Heute entstehen darüber Kundenkontakte.
Und genau deshalb ist TSS für mich ein gutes Beispiel für einen Satz, den ich sehr ernst meine:
Nachgeholte Sichtbarkeit existiert nicht.
Du kannst morgen beginnen.
Aber du kannst die letzten zwei Jahre nicht nachholen.
Das bedeutet nicht, dass ein etablierter Immobilienunternehmer plötzlich jeden Tag auf Instagram tanzen muss.
Es bedeutet nur:
Wenn deine Sichtbarkeit heute fast ausschließlich auf persönlichen Kontakten beruht, lohnt sich zumindest die Frage, ob dieses System auch in fünf oder zehn Jahren noch genauso trägt.
Der Makler aus Magdeburg zeigt genau warum.
TSS zeigt die andere Seite:
Was passiert, wenn man früh beginnt, systematisch Wahrnehmbarkeit aufzubauen?
Aber gesehen zu werden ist lediglich die Eintrittskarte.
Denn sobald jemand auf dich aufmerksam geworden ist, entsteht sofort die nächste Frage:
Versteht er überhaupt, was du für ihn tun kannst?
Unternehmen beschäftigen sich jeden Tag mit ihren Leistungen.
Makler denken in:
Verkauf.
Vermietung.
Bewertung.
Investment.
Gutachter denken in Gutachtenarten.
Finanzierer in Finanzierungsstrukturen.
Projektentwickler in Produkten und Bauabschnitten.
Der Kunde denkt meistens anders.
Er denkt:
„Meine Mutter ist gestorben. Was mache ich jetzt mit dem Haus?“
„Wir trennen uns und müssen die Immobilie bewerten lassen.“
„Ich überlege zu verkaufen, weiß aber nicht, ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist.“
„Ich möchte investieren und habe Angst, bei der Rechnung etwas zu übersehen.“
Der Anbieter denkt in Leistungen. Der Kunde denkt in Situationen.
Genau diese Übersetzung muss Kommunikation leisten.
Und auch dieser Teil des Systems kommt für mich nicht aus einem Lehrbuch.
Er wurde spätestens in einem meiner Gutachterprojekte ziemlich offensichtlich.
Marco kam mit einer sehr konkreten Aufgabe zu mir.
Er wollte sein Gutachtergeschäft wieder stärker ausbauen und über seine Website neue Anfragen gewinnen.
Die fachliche Leistung war nicht das Problem.
Die bestehende Website schon eher.
Sie transportierte seine tatsächliche Kompetenz nicht so, wie sie es hätte tun können.
Deshalb war hier ein Relaunch sinnvoll.
Nicht, weil ich grundsätzlich gerne Websites neu baue.
Sondern weil die bestehende Kommunikation den wirtschaftlichen Job der Seite nicht erfüllt hat.
Beim Relaunch haben wir Immobilienbewertung deshalb nicht einfach wieder als:
„Immobilienbewertung“
kommuniziert.
Sondern über die Situationen, in denen Menschen sie tatsächlich brauchen.
Erbschaft.
Scheidung.
Kauf und Verkauf.
Finanzamt.
Regionale Anlässe.
Klare Prozesse.
Persönlicher Absender.
Der Unterschied klingt klein.
Ist er aber nicht.
Denn der Kunde muss nicht mehr zuerst verstehen, welche Fachleistung zu seinem Problem passen könnte.
Er erkennt seine eigene Situation.
Heute entstehen über diese Struktur Anfragen.
Und genau aus solchen Projekten kommt der Verständlichkeitsbereich des Kommunikationswirkungssystems.
Ich habe immer wieder gesehen:
Unternehmen erklären fachlich korrekt, was sie tun – aber nicht in der Logik, in der der Kunde darüber nachdenkt.
Das ist der eigentliche Punkt.
Nicht:
Relaunchs funktionieren.
Sondern:
Ein Relaunch ist dann sinnvoll, wenn er ein reales Kommunikationsproblem löst.
Bei Marco lag dieses Problem in der Übersetzung seiner vorhandenen Leistung in eine verständliche Kundenlogik.
Bei einem anderen Immobilienunternehmen kann die bestehende Website völlig ausreichen.
Deshalb kommt Diagnose vor Maßnahme.
Und Verständlichkeit allein reicht trotzdem noch nicht.
Denn ein Kunde kann genau verstehen, was du machst – und trotzdem keinen Grund erkennen, warum es für ihn besonders wertvoll ist.
Damit kommen wir zur Relevanz.
Nehmen wir einen Makler.
Auf seiner Website steht:
Verkauf.
Bewertung.
Vermietung.
Persönliche Beratung.
Alles verständlich.
Aber auch vollkommen austauschbar.
Die eigentliche Frage des Kunden lautet nicht nur:
Was macht dieses Unternehmen?
Sondern:
Was verändert diese Leistung für mich?
Zwanzig Jahre Erfahrung sind eine Eigenschaft.
Relevanz entsteht erst, wenn der Eigentümer versteht:
Was kann dieser Makler deshalb besser einschätzen?
Welche Fehler erkennt er früher?
Welche Risiken reduziert er?
Welche Entscheidung wird einfacher?
Qualität ist die Substanz. Relevanz ist die Übersetzung.
Dass genau diese Übersetzung über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann, habe ich bei einem meiner erklärungsbedürftigsten Projekte erlebt.
Der Steuerberater hinter Zacharias Zaster hatte etwas gebaut, von dem er selbst völlig überzeugt war.
Einen Immobilienrechner, mit dem Anleger ihre Investments wesentlich tiefer durchrechnen konnten.
Gerade auch steuerlich.
Die fachliche Besonderheit war stark.
Die Marktsituation allerdings nicht gerade bequem.
Denn:
Der Markt hat nicht auf noch einen Immobilienrechner gewartet.
Immobilienrechner gibt es genug.
Kaufpreis.
Miete.
Zins.
Tilgung.
Rendite.
Excel-Tabellen.
Online-Tools.
Die Frage an mich war deshalb im Kern:
Wie schaffen wir es, dass der Markt versteht, warum genau dieser Rechner trotzdem relevant ist?
Wenn wir das Produkt einfach als weiteren Rechner in den Markt gestellt hätten, wäre die naheliegende Reaktion gewesen:
„Warum brauche ich den auch noch?“
Der kommunikative Hebel lag an einer anderen Stelle.
Immobilienentscheidungen werden häufig bis auf die zweite Nachkommastelle durchgerechnet.
Bis zum Thema Steuern.
Dann wird es erstaunlich schnell grob.
Dabei verändern steuerliche Fragen eine Immobilienentscheidung teilweise fundamental.
Privat kaufen?
In einer GmbH?
In einer anderen Struktur?
Wie wirkt die Abschreibung?
Was passiert bei einem späteren Verkauf?
Ist das Objekt für Buy-and-Hold gedacht?
Oder für Fix & Flip?
Und selbst wenn der Rechner eine umfassende Berechnung liefert, entstehen danach weitere Fragen.
Fragen, die je nach persönlicher Situation von Steuerberatern oder anderen Profis beantwortet werden müssen.
Genau dort lag der kommunikative Hebel.
Wir haben nicht verkauft:
Noch einen Immobilienrechner.
Sondern:
Eine Möglichkeit, eine Immobilienentscheidung tiefer zu prüfen und Punkte sichtbar zu machen, die in einer klassischen Renditerechnung schnell übersehen werden.
Die Steuerperspektive wurde zu einem zentralen Teil der Produktlogik.
Das Produkt selbst war stark.
Meine Aufgabe war es, seine Stärke so zu übersetzen, dass der Markt versteht, warum sie wichtig ist.
Inzwischen wurden davon mehr als 400 Stück verkauft.
Für mich war genau dieses Projekt einer der Fälle, an denen die Trennung zwischen Verständlichkeit und Relevanz besonders klar wurde.
Menschen können ein Produkt vollständig verstehen.
Und trotzdem nicht kaufen.
Erst wenn sie erkennen:
Welche bessere Entscheidung ermöglicht mir das?
wird aus Verständnis wirtschaftliche Relevanz.
Und dafür musst du als Immobilienunternehmen keinen Rechner entwickeln.
Vielleicht besitzt du Wissen über:
Erbimmobilien.
Mehrfamilienhäuser.
Finanzierungen.
Sanierungsrisiken.
Kapitalanlagen.
Verkaufszeitpunkte.
Mietentwicklung.
Dann stellt sich dieselbe Frage:
Wie übersetzt du dieses Wissen so, dass ein potenzieller Kunde seinen eigenen Vorteil darin erkennt?
Vielleicht wird daraus ein Rechner.
Vielleicht ein Check.
Ein Leitfaden.
Eine Eigentümeranalyse.
Eine Landingpage.
Oder einfach eine bessere Argumentation.
Das Werkzeug ist zweitrangig.
Der Mechanismus ist derselbe.
Sobald ein Kunde allerdings erkennt, warum etwas für ihn relevant ist, entsteht die nächste Frage fast automatisch:
Kann ich demjenigen auch vertrauen, der mir das verspricht?
Gerade bei Immobilien reicht eine interessante Botschaft nicht.
Es geht um Häuser.
Vermögen.
Finanzierungen.
Investitionen.
Manchmal um Entscheidungen, die jahrzehntelang wirken.
Deshalb sind Sätze wie:
„persönlich“
„kompetent“
„erfahren“
„zuverlässig“
kommunikativ ziemlich schwach.
Nicht weil sie unwichtig wären.
Sondern weil jeder sie behaupten kann.
Vertrauen entsteht nicht durch Selbstbeschreibung. Es entsteht durch überprüfbare Signale.
Cases.
Bewertungen.
Referenzen.
sichtbare Erfahrung.
Personen.
Prozesse.
konkrete Ergebnisse.
Warum dieser Bereich für mich zwingend zum Kommunikationswirkungssystem gehört, hat mit meiner eigenen Rolle im Immobilienmarkt zu tun.
Wenn ich einen Makler, Gutachter, Finanzierer oder anderen Dienstleister nicht kenne, prüfe ich ihn.
Ich google.
Ich sehe mir seine Fälle an.
Seine Website.
Seine Bewertungen.
Seine Person.
Ich möchte nicht lesen, dass er „kompetent“ ist.
Ich möchte erkennen können, warum ich diese Kompetenz für plausibel halten sollte.
Genau dasselbe tun Kunden unserer Immobilienunternehmen.
Aber auch Proof funktioniert nur dann richtig, wenn er zur Unsicherheit des Kunden passt.
500 verkaufte Immobilien können beeindruckend sein.
Wenn ich aber ein komplexes Mehrfamilienhaus verkaufen möchte, interessiert mich vielleicht eine andere Frage:
Hat dieser Makler genau solche Situationen schon einmal gelöst?
Ein Case kann dann wertvoller sein als eine große Zahl.
Ausgangslage.
Problem.
Vorgehen.
Ergebnis.
Plötzlich sieht der Kunde nicht nur:
Da behauptet jemand Kompetenz.
Sondern:
So denkt dieses Unternehmen.
Auch bei Zacharias Zaster war das ein zentraler Punkt.
Denn je erklärungsbedürftiger ein Produkt wird, desto größer ist die Frage:
Wer hat das eigentlich entwickelt?
Warum sollte ich diesen Berechnungen vertrauen?
Was kann das Tool leisten?
Und wo beginnt weiterhin individuelle Beratung?
Gerade hier war die Tatsache wichtig, dass das Produkt aus der Praxis eines Steuerberaters heraus entstanden war.
Nicht irgendein Marketingunternehmen hatte ein Steuer-Feature in einen Rechner eingebaut.
Die fachliche Perspektive kam aus dem Steuerbereich selbst.
Auch das ist Proof.
Gute Kommunikation versucht deshalb nicht, Unsicherheit künstlich wegzureden.
Sie macht Grenzen verständlich.
Denn:
Gute Kommunikation erzeugt nicht möglichst hohe Erwartungen. Sie erzeugt die richtigen Erwartungen.
Genau hier entsteht auch das, was ich im Kommunikationswirkungssystem als Plausibilitätslücke betrachte.
Je größer eine Behauptung wird, desto stärker muss der sichtbare Proof sein.
Das bedeutet nicht:
Die Behauptung ist falsch.
Es bedeutet nur:
Der Kunde braucht genügend Anhaltspunkte, um sie für plausibel zu halten.
Und wenn genügend Vertrauen entstanden ist, kommt die letzte Hürde.
Der Kunde muss handeln können.
Das wird häufig unterschätzt.
Ein Kunde kann dich sehen.
Dich verstehen.
Deinen Nutzen erkennen.
Dir vertrauen.
Und trotzdem nichts tun.
Weil der nächste Schritt nicht zu seiner Situation passt.
„Kontaktieren Sie uns.“
„Jetzt Termin vereinbaren.“
„Kostenlos beraten lassen.“
Kann funktionieren.
Aber vielleicht ist der Kunde noch gar nicht so weit.
Vielleicht möchte er zunächst verstehen.
Prüfen.
Vergleichen.
Sich informieren.
Deshalb verkauft gute Kommunikation nicht immer sofort das Endprodukt.
Sie verkauft oft:
den nächsten sinnvollen Schritt.
Auch dieser Gedanke wurde für mich in einem realen Projekt sehr deutlich.
Beim gemeinsamen Webinar von ImmoMetrica und Zacharias Zaster war die Ausgangslage eigentlich hervorragend.
Auf der einen Seite ein starkes Tool für Immobilienanalyse.
Auf der anderen Seite ein Rechner, der Immobilienentscheidungen wesentlich tiefer durchleuchtet.
Dazu auf beiden Seiten enormes Fachwissen.
Die Aufgabe war deshalb nicht:
Wie machen wir Werbung für ein Webinar?
Sondern:
Wie verbinden wir dieses Wissen und diese Werkzeuge so, dass Menschen unmittelbar verstehen, was sie damit für ihre eigenen Immobilienentscheidungen gewinnen?
Daraus entstand eine komplette Kommunikationsstrecke.
Der Newsletter hatte einen Job.
Relevanz erzeugen.
Neugier auslösen.
Den Klick plausibel machen.
Die Landingpage hatte einen anderen Job.
Das Webinar verständlich machen.
Proof liefern.
Unsicherheit reduzieren.
Die Anmeldung ermöglichen.
Das Webinar wiederum hatte einen anderen Job.
Wissen vermitteln.
Vertrauen vertiefen.
Die Werkzeuge und ihre Bedeutung erlebbar machen.
Am Ende haben sich mehr als 1.300 Menschen für dieses Webinar angemeldet.
Und wir haben zusätzlich klare Conversion-Daten aus der Newsletter-Kommunikation.
Gerade dieses Projekt hat mir noch einmal sehr klar gezeigt:
Eine gute Kommunikation muss nicht an jedem Kontaktpunkt den gesamten Verkauf erledigen.
Jeder Kontaktpunkt braucht seinen eigenen Job.
Der Newsletter muss den Klick schaffen.
Die Landingpage die Anmeldung.
Das Webinar die nächste Entscheidung.
Genau deshalb heißt dieser Bereich in meinem System nicht einfach:
Conversion.
Sondern:
Handlungsleichtigkeit.
Der Kunde soll genau den Schritt gehen können, der an dieser Stelle sinnvoll ist.
Die wichtige Lektion daraus lautet aber nicht:
Jedes Immobilienunternehmen braucht jetzt ein Webinar.
Vielleicht passt ein Webinar überhaupt nicht zu deinem Geschäft.
Aber vielleicht besitzt du 2.000 frühere Kunden und Kontakte, denen du seit zwei Jahren nichts mehr geschickt hast.
Vielleicht wäre ein monatlicher Marktbrief sinnvoll.
Ein Informationsabend für Eigentümer.
Ein digitales Update für Kapitalanleger.
Eine Veranstaltung über Erben und Immobilien.
Ein Webinar zu aktuellen Finanzierungsbedingungen.
Oder eine lokale Veranstaltung, bei der ehemalige Kunden und Interessenten wieder einen Grund bekommen, mit dir in Kontakt zu kommen.
Der Mechanismus ist immer ähnlich:
Du wartest nicht darauf, dass jemand zufällig exakt in dem Moment Bedarf hat, in dem du ihn kontaktierst.
Du schaffst sinnvolle Kontaktpunkte vorher.
Du hältst Beziehungen warm.
Du baust Vertrauen auf.
Du reaktivierst Menschen.
Und wenn später eine konkrete Entscheidung entsteht, startest du nicht wieder bei null.
Das Webinar war mein Projekt.
Die Erkenntnis daraus ist übertragbar.
Genau dafür ist das Kommunikationswirkungssystem gedacht:
Nicht Maßnahmen kopieren.
Sondern verstehen, welcher Mechanismus hinter ihrer Wirkung steckt und wo er im eigenen Unternehmen sinnvoll werden kann.
Jetzt kennen wir die einzelnen Wirkungsbereiche.
Damit entsteht zwangsläufig eine Frage:
Ist das nicht einfach AIDA, eine Kommunikationsstrategie, Customer Journey oder ein Marketing-Audit mit neuen Namen?
Nein.
Aber einzelne Bestandteile davon sind natürlich nicht neu.
Aufmerksamkeit habe ich nicht erfunden.
Vertrauen auch nicht.
Customer Journeys ebenfalls nicht.
Der Unterschied liegt nicht darin, möglichst neue Begriffe zu erfinden.
Der Unterschied liegt in der Frage, die das Modell beantworten soll.
| Ansatz | Zentrale Frage |
|---|---|
| AIDA | Wie führt Kommunikation von Aufmerksamkeit Richtung Handlung? |
| Customer Journey | Welche Stationen und Kontaktpunkte erlebt ein Kunde? |
| Kommunikationsstrategie | Welche Zielgruppen, Botschaften, Kanäle und Maßnahmen sollen systematisch zusammenwirken? |
| Website-Audit / Website-Analyse | Was funktioniert auf einer Website – und was nicht? |
| Marketing-Audit | Wie leistungsfähig sind Marketingstrategie, Organisation und Maßnahmen insgesamt? |
| Kommunikationswirkungssystem | Wo verliert oder gewinnt ein Unternehmen zwischen realer Leistung und Kundenentscheidung Wirkung – und welcher beeinflussbare Hebel ist wirtschaftlich zuerst relevant? |
Das Kommunikationswirkungssystem ersetzt deshalb keine Kommunikationsstrategie.
Es kann ihr sogar vorgeschaltet sein.
Denn bevor ich entscheide, welche Botschaft, welcher Kanal oder welche Maßnahme Teil einer Kommunikationsstrategie werden soll, möchte ich zunächst wissen:
Wo liegt überhaupt der wirtschaftlich relevante Hebel?
Dasselbe gilt für einen Marketing-Audit oder eine Website-Analyse.
Beide können sehr wertvoll sein.
Das Kommunikationswirkungssystem stellt nur eine andere Frage davor:
Ist genau dieser Bereich gerade das Problem, das zuerst gelöst werden sollte?
Das klingt nach einem kleinen Unterschied.
In der Praxis ist er groß.
Denn eine Website-Agentur findet naturgemäß Website-Themen.
Eine SEO-Analyse findet SEO-Potenzial.
Eine Ads-Analyse findet Kampagnenpotenzial.
Alles richtig.
Aber:
Optimierungspotenzial ist noch kein wirtschaftlicher Engpass.
Man kann nahezu alles verbessern.
Die wichtigere Frage lautet:
Was davon sollte man tatsächlich zuerst verbessern?
Und genau hier fließen meine Erfahrungen aus den Projekten zusammen.
Bei TSS war die erste sinnvolle Maßnahme tatsächlich der Aufbau einer digitalen Grundlage.
Bei Marco war ein Relaunch sinnvoll.
Bei Zacharias Zaster war nicht das Produkt das Problem, sondern seine Übersetzung in einen marktrelevanten Nutzen.
Beim Webinar ging es um die Entscheidungskette zwischen mehreren Kontaktpunkten.
Vier Projekte.
Vier unterschiedliche Aufgaben.
Genau deshalb wollte ich ein System, das nicht schon vor der Diagnose weiß, welche Leistung am Ende verkauft werden soll.
Dazu reicht es nicht, nur auf die Qualität einer Kommunikationsmaßnahme zu schauen.
Wir müssen außerdem wissen:
Wie wirtschaftlich relevant ist der Punkt?
Wie stark lässt er sich überhaupt kommunikativ beeinflussen?
Wie sicher ist unsere Beobachtung?
Und gibt es vielleicht ein vorgelagertes Problem, das mehrere sichtbare Symptome gleichzeitig erklärt?
Erst diese Priorisierung macht aus Analyse eine unternehmerische Entscheidung.
Und genau daraus entstehen die unterschiedlichen Modi des Systems.
Ein wichtiger Gedanke vorweg:
Ein Unternehmen ist nicht für immer ein Engpass-, Wachstums- oder Hybridfall.
Kommunikation entwickelt sich.
Märkte verändern sich.
Unternehmen wachsen.
Was heute der richtige Hebel ist, kann in zwei Jahren bereits gelöst sein.
Dann verschiebt sich die Priorität.
Das weiß ich nicht aus einem Modell.
Ich sehe es an denselben Unternehmen, die ich über längere Zeit begleite.
Ein relevanter Teil der Kommunikation verhindert, dass vorhandene Leistung ihre wirtschaftliche Wirkung entfaltet.
Dann lautet die Logik:
Erst das Leck schließen.
Mehr Reichweite durch denselben Engpass zu schicken, löst wenig.
Etwas funktioniert bereits stark.
Dann ist die relevante Frage:
Wo können wir genau diesen Mechanismus sinnvoll vervielfältigen?
Nicht reparieren.
Skalieren.
Ein Bereich bremst.
Ein anderer funktioniert bereits.
Dann sollte der Engpass gezielt gelöst werden, ohne die funktionierende Stärke kaputtzuoptimieren.
Und genau hier werden TSS und Marco besonders interessant.
Nicht als theoretische Beispiele.
Sondern weil ich beide Unternehmen an unterschiedlichen Entwicklungsstufen begleitet habe.
Als TSS zu mir kam, stand überhaupt erst der Aufbau an.
Das Unternehmen startete frisch im Markt.
Digitale Sichtbarkeit fehlte.
Also bauten wir Website, Positionierung und Kommunikationsstruktur auf.
Später sah die Situation völlig anders aus.
Die Website war inzwischen stark.
Eigentümeransprache funktionierte.
Verständlichkeit und Nutzenkommunikation funktionierten.
Kontaktwege funktionierten.
Damit wäre ein erneuter kompletter Relaunch absurd gewesen.
Die nächste Frage lautete jetzt:
Wie stark wird dieses inzwischen gute Kommunikationssystem im regionalen Markt tatsächlich wahrgenommen?
Der Hebel hatte sich verschoben.
Genau das ist für mich ein wichtiges Merkmal des Kommunikationswirkungssystems:
Es soll nicht jahrelang dieselbe Lösung verkaufen.
Es soll erkennen, wenn sich das Problem verändert hat.
Auch bei Marco wäre die Aussage:
„Relaunchs sind unnötig“
falsch.
Er kam gerade deshalb zu mir, weil er sein Gutachtergeschäft wieder stärker über seine Website entwickeln wollte.
Seine alte Website war schwach.
Dort war ein Relaunch sinnvoll.
Wir haben die Informationsarchitektur verändert.
Die Kundenlogik stärker gemacht.
Regionale Suchräume aufgebaut.
Konkrete Anlässe sichtbar gemacht.
Heute entstehen darüber Anfragen.
Damit verändert sich auch hier die Aufgabe.
Jetzt lautet die Frage nicht mehr:
Wie reparieren wir die alte Website?
Sondern:
Welche funktionierenden Regionen, Situationen und Kommunikationsmuster können wir weiter ausbauen?
Das ist Wachstum.
Die gleiche Firma.
Ein anderer Zeitpunkt.
Eine andere Diagnose.
Und genau deshalb brauche ich ein System, das nicht automatisch von einer Maßnahme ausgeht.
Hinzu kommt eine vierte Möglichkeit.
Manchmal funktioniert ein Unternehmen kommunikativ bereits ausreichend gut.
Dann gibt es sicher Dinge, die man hübscher machen könnte.
Die gibt es immer.
Aber hübscher ist nicht automatisch wirtschaftlich relevanter.
Dann muss ein seriöses Diagnosesystem auch sagen können:
Aktuell sehe ich keinen ausreichend wichtigen Grund, hier fundamental einzugreifen.
Sonst wäre das Kommunikationswirkungssystem kein Diagnosesystem.
Sondern ein Verkaufsautomat.
Und Modelle klingen natürlich immer überzeugend, solange sie nur auf Papier existieren.
Deshalb ist für mich die wichtigere Frage:
Was passiert, wenn diese Logik auf echte Projekte trifft?
Die folgenden Beispiele habe ich nicht im Internet gefunden und nachträglich analysiert.
Das sind meine eigenen Kundenprojekte.
Unternehmen sind mit konkreten wirtschaftlichen Aufgaben zu mir gekommen.
Ich habe Strategie, Kommunikation und teilweise die komplette Kommunikationsstrecke mitentwickelt.
Deshalb sind diese Fälle für mich mehr als Referenzen.
Sie waren gleichzeitig Entwicklungsarbeit für das Kommunikationswirkungssystem.
Die Ausgangsfrage war:
Wie baue ich als neuer Makler überhaupt Marktpräsenz auf?
TSS begann ohne etablierte digitale Präsenz.
Wir bauten die kommunikative Grundlage.
Website.
Positionierung.
Eigentümerkommunikation.
Suchräume.
Kontinuierliche Sichtbarkeit.
Das zeigt:
Wahrnehmbarkeit lässt sich aufbauen.
Aber nicht rückwirkend.
Wer heute beginnt, besitzt in zwei Jahren einen anderen Ausgangspunkt als jemand, der weitere zwei Jahre wartet.
Hier war die Ausgangsfrage völlig anders.
Die Leistung war da.
Die bisherige Website brachte sie nur nicht überzeugend zum Kunden.
Also war der Relaunch die richtige Maßnahme.
Heute entstehen über die neue Struktur Anfragen.
Das zeigt:
Eine neue Website ist weder grundsätzlich die Lösung noch grundsätzlich unnötig.
Sie ist dann sinnvoll, wenn das Problem tatsächlich dort liegt.
Der Rechner war gebaut.
Die fachliche Idee war stark.
Aber Immobilienrechner gibt es bereits.
Die Aufgabe war deshalb:
Die Besonderheit so zu übersetzen, dass der Markt ihren Wert erkennt.
Das gelang vor allem über die tiefere steuerliche Perspektive und die bessere Immobilienentscheidung, die daraus entstehen kann.
Heute stehen mehr als 400 Verkäufe dahinter.
Das ist für mich ein sehr starkes Beispiel dafür, was Kommunikation leisten kann:
Nicht künstlich Bedarf erzeugen.
Sondern einen vorhandenen Bedarf sichtbar machen, den der Kunde vorher selbst noch nicht sauber formuliert hat.
Beim Webinar war wieder eine andere Aufgabe zu lösen.
Zwei starke Werkzeuge.
Viel Fachwissen.
Bestehende Zielgruppen.
Die Frage war:
Wie bringen wir das so zusammen, dass Menschen nicht nur davon hören, sondern tatsächlich teilnehmen wollen?
Daraus entstanden Newsletter, Landingpage, Reminder, Webinar und Follow-up als zusammenhängende Entscheidungskette.
Das Ergebnis:
mehr als 1.300 Anmeldungen.
Dazu kommen messbare Conversion-Daten aus der Newsletter-Kommunikation.
Und genau hier liegt der Transfer für ein Immobilienunternehmen.
Du brauchst nicht dasselbe Webinar.
Nicht denselben Funnel.
Nicht denselben Rechner.
Aber vielleicht besitzt du bereits:
500 frühere Kunden.
2.000 Kontakte.
200 Eigentümer in deiner Datenbank.
ein starkes regionales Netzwerk.
zehn Jahre Marktkenntnis.
Dann lautet die Frage:
Was machst du kommunikativ daraus?
Ein Newsletter?
Ein Eigentümerabend?
Ein Marktupdate?
Ein Webinar?
Eine regelmäßige Analyse?
Ein Tool?
Ein Check?
Eine Veranstaltung?
Das Kommunikationswirkungssystem soll nicht sagen:
Kopiere mein Webinar.
Es soll zeigen:
Hier liegt ein vorhandener Vermögenswert. Wie machen wir daraus wirtschaftliche Wirkung?
Genau aus diesem Grund habe ich das System entwickelt.
Trotzdem hat auch diese Diagnose Grenzen.
Und gerade diese Grenzen sind wichtig, wenn das Ergebnis seriös sein soll.
Von außen kann ich viel sehen.
Website.
Google.
Bewertungen.
Landingpages.
Social Media.
Suchräume.
Cases.
Wettbewerber.
Botschaften.
Prozesse, soweit sie öffentlich sichtbar sind.
Aber ich kenne zunächst nicht automatisch:
Margen.
Abschlussquoten.
CRM-Daten.
Leadqualität.
Auslastung.
Profitabilität einzelner Leistungen.
interne Prozesse.
Deshalb trennt das Kommunikationswirkungssystem bewusst:
Beobachtung.
Interpretation.
mögliche wirtschaftliche Wirkung.
Wenige sichtbare Bewertungen bedeuten:
wenig öffentlich sichtbarer Proof.
Nicht:
schlechte Kunden.
Schwache Auffindbarkeit bedeutet:
geringe Sichtbarkeit in einem bestimmten Suchraum.
Nicht:
17 verlorene Aufträge.
Das wäre Scheingenauigkeit.
Diese Vorsicht ist ebenfalls aus meiner Arbeit entstanden.
Denn sobald ich ein Unternehmen von innen kenne, weiß ich mehr als ein potenzieller Kunde.
Genau deshalb versuche ich im ersten Schritt bewusst wieder dessen Perspektive einzunehmen:
Was kann jemand erkennen, der dieses Unternehmen noch nicht kennt?
Erst danach kommen interne Informationen dazu.
Und auch deshalb gehört zu einer vernünftigen Diagnose immer eine Gegenhypothese.
Kaum Content?
Vielleicht fehlt Sichtbarkeit.
Vielleicht ist das Unternehmen aber auch vollkommen ausgelastet und gewinnt exakt die richtigen Aufträge über Empfehlungen.
Reduzierte Landingpage?
Vielleicht fehlen Informationen.
Vielleicht ist die Reduktion aber genau der Grund, weshalb sie hervorragend konvertiert.
Eine gute Diagnose versucht nicht nur, sich zu bestätigen. Sie versucht auch, sich zu widerlegen.
Interne Zahlen sind deshalb kein Gegenmodell zum Kommunikationswirkungssystem.
Sie machen die Diagnose besser.
Nicht nur anhand einzelner Texte oder einer Website.
Entscheidend ist die gesamte Strecke zwischen realer Unternehmensleistung und Kundenentscheidung:
Wird das Unternehmen wahrgenommen?
Wird seine Leistung verstanden?
Erkennt der Kunde einen relevanten Nutzen?
Entsteht genügend Vertrauen?
Und ist der nächste sinnvolle Schritt klar?
Erst danach sollte entschieden werden, welche Maßnahme tatsächlich Priorität besitzt.
Nicht mit einer einzigen Kennzahl.
Wahrnehmbarkeit braucht andere Signale als Vertrauen oder Handlungsleichtigkeit.
Je nach Fall können Suchsichtbarkeit, relevante Besucher, Anfragen, Conversion Rates, Leadqualität, Terminquoten, Aufträge oder Verkäufe Hinweise liefern.
Entscheidend ist nicht, möglichst viele Zahlen zu sammeln.
Sondern die Kennzahl zu finden, die zur jeweiligen Wirkungshypothese passt.
Eine Kommunikationsstrategie legt typischerweise fest, wen ein Unternehmen mit welchen Botschaften über welche Kanäle erreichen möchte.
Das Kommunikationswirkungssystem setzt früher an.
Es fragt zuerst:
Wo verliert oder gewinnt das Unternehmen heute überhaupt kommunikative Wirkung?
Erst wenn dieser Hebel klarer ist, lässt sich eine Kommunikationsstrategie gezielter entwickeln oder verändern.
Das lässt sich nicht seriös pauschal beantworten.
Online-Marketing für Immobilienmakler kann Website, SEO, Google, Ads, Social Media, Newsletter, Bewertungen, Veranstaltungen oder andere Kontaktpunkte umfassen.
Wenn aber beispielsweise genügend Menschen ein Unternehmen sehen und nur nicht verstehen, warum sie es beauftragen sollten, löst zusätzliche Reichweite das falsche Problem.
Deshalb entscheidet nicht die Beliebtheit einer Maßnahme.
Sondern ihr Job im konkreten Unternehmen.
Wenn die bestehende Website einen relevanten Kommunikationsengpass erzeugt.
Zum Beispiel weil Kunden das Angebot nicht verstehen, wichtige Zielgruppen nicht mehr zur Struktur passen, die Positionierung nicht sichtbar wird oder zentrale Prozesse technisch nicht sinnvoll abgebildet werden können.
Marco Giegerich war genau so ein Fall.
TSS zeigt die Gegenrichtung:
Eine Website, die funktioniert, sollte nicht neu gebaut werden, nur weil man noch etwas optimieren könnte.
Und wenn du jetzt wissen möchtest, wo dein eigenes Unternehmen stehen könnte, kannst du zunächst selbst anfangen.
Nimm deine Website.
Google deinen Firmennamen.
Schau dir deine Bewertungen an.
Und denke an die letzten zehn Kundenkontakte.
Dann beantworte zehn Fragen.
Ich würde daraus bewusst keinen Punktetest machen.
Siebenmal Ja bedeutet nicht:
alles gut.
Dreimal Nein bedeutet nicht:
neue Website.
Vielleicht hast du beim Lesen aber an einer Stelle gestockt.
Vielleicht sogar an mehreren.
Und vielleicht denkst du gerade:
„Da müsste tatsächlich mal jemand von außen draufschauen.“
Dann ist der Selbstcheck bereits genau das gewesen, was er sein soll.
Kein Test.
Sondern ein erster Hinweis.
Vielleicht hast du gerade schon einen Punkt entdeckt, den du selbst verändern kannst.
Perfekt.
Dann tu genau das.
Du brauchst mich nicht, um einen offensichtlichen Fehler zu korrigieren.
Vielleicht bist du aber bei einer Frage hängen geblieben.
Zum Beispiel:
„Eigentlich haben wir sehr gute Referenzen. Aber man sieht sie kaum.“
Oder:
„Wir bekommen Besucher, aber erstaunlich wenige gute Anfragen.“
Oder:
„Unsere Website ist fachlich korrekt. Aber ich bin mir nicht sicher, ob ein Eigentümer wirklich versteht, warum er mit uns arbeiten sollte.“
Oder schlicht:
„Ronald, schau da bitte einmal drauf.“
Genau dafür kannst du mir deinen Auftritt schicken.
Website.
Landingpage.
zentrale Unterlagen.
Oder zunächst einfach nur die URL.
Ich schaue mir das persönlich an.
Nicht mit der Frage:
Was könnte ich dir verkaufen?
Sondern:
Wo würde ich bei diesem Unternehmen zuerst genauer hinschauen?
Ich suche dabei nicht nach 27 Dingen, die man theoretisch optimieren könnte.
Die finde ich fast überall.
Mich interessieren drei andere Sätze:
Das funktioniert bereits.
Hier könnte ein wirtschaftlich relevanter Hebel liegen.
Das wäre mein erster nächster Schritt.
Wenn ich einen solchen Punkt sehe, sage ich dir, welchen.
Wenn ich keinen sehe, sollte auch das ein mögliches Ergebnis sein.
Denn genau deshalb habe ich das Kommunikationswirkungssystem entwickelt.
Nicht damit Immobilienunternehmen möglichst viel Marketing machen.
Sondern damit sie die richtigen Dinge zuerst machen.
Erst Diagnose. Dann Priorität. Dann Umsetzung.
Erst ins Herz. Dann in die Brieftasche.
Dein Ronald Brod
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